客户开拓策略：提升销售业绩的最佳方法

客户开拓策略：应对房地产市场新挑战

在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求，因而，客户开拓策略显得尤为重要。本课程将深入探讨房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，以提升营销效果。通过分析市场的新趋势与特点，学习基于根源的营销策略与模式建设，掌握新形势下的营销新模式，最终实现共创共享的目标。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

一、当前房地产市场概况

房地产行业正处于一个快速变化的时代。市场分析显示，市场特点和热点不断变化。随着政策的不断调整，市场也受到不同程度的影响。如何在这样一个复杂的环境中找到出路，是每个营销团队都需要面对的挑战。

• 市场分析： 当前市场的主要特点包括客户需求变化快、竞争激烈、政策调控频繁等。
• 政策解读： 政策对市场的影响深远，如何及时解读政策并做出相应的应对策略，是成功的关键。

二、心态观念：应对新环境新形势的基础

在市场低迷的背景下，建立积极的心态尤为重要。面对负面影响，推进整顿与提升是每位营销人员的责任。在竞争升级的环境中，做好应战准备，鼓励主动创新，才能在激烈的竞争中占得先机。

• 如何在市场低迷中保持积极心态？
• 如何在负面影响下推进整顿提升？
• 如何在竞争升级时做好应战准备？

三、价值核心：营销策略与模式的根源

房地产营销的成功离不开对市场规律的深刻理解。业绩的四大支柱变量分别是准客户数量、转化率、客单量和复购与裂变。

• 准客户数量： 确定目标客户群体是开拓客户的第一步。通过市场研究，了解客户的需求与偏好。
• 转化率： 提高潜在客户的转化率是提升业绩的关键。通过制定有效的跟进策略，确保客户能够顺利转化。
• 客单量： 提高客单量需要通过增值服务和产品组合来实现，确保客户在购物中获得更多的价值。
• 复购与裂变： 通过客户关系管理和用户体验的提升，促进客户的复购与裂变。

四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升

针对以上的支柱变量，创新营销思维与模式是提升业绩的关键。

1. 准客户数量的创新营销思维

准客户数量的核心问题包括：我们的客户是谁？我们的客户在哪里？如何保证有效客户的有效触及率？

• 客户分类与触及策略：根据客户类型制定不同的触及策略，确保营销的精准性。
• 客户邀约方法：通过现场邀约、电话邀约和活动邀约等多种方式，提高客户的参与度。
• 圈层营销与私域流量：利用社交平台和私域流量进行客户开拓，提升客户的粘性与互动。

2. 转化率的价值链交互

转化率的提升需要关注需求、价值与客户交互。情绪价值是客户粘性的基础，了解客户的需求并引导其决策，是实现销售的关键。

• 需求挖掘与引导：通过四步法挖掘客户需求，帮助客户找到最适合的产品。
• 价值呈现：通过基础说辞、概念说辞和证实说辞等多维度呈现产品价值。
• 营造良好环境：提升客户体验，通过交通、硬装、软装等多方面提升客户感受。

3. 客单量的核心要素

提升客单量需要通过客户判断与价值刺激来实现，运用销售谈判技术，促成客户的购买决策。

4. 复购与裂变的创新营销思维

客户裂变的关键在于找准影响力中心。通过有趣、有利、互动、易接触的原则，促进客户间的裂变。

五、营销战略的新思考

为了应对市场变化，营销战略的创新至关重要。内容营销、社交媒体营销、短视频营销和跨界合作都是当前流行的策略。

• 内容营销： 通过优质内容吸引潜在客户，提升品牌形象。
• 社交媒体营销： 利用社交媒体平台进行品牌推广，增强客户互动。
• 短视频营销： 短视频在房地产营销中的应用，为客户提供直观的产品展示。
• 跨界合作： 与其他产业合作，拓宽营销渠道，提升品牌影响力。

六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战

在工作坊中，学员需要围绕产品维度、产品场景维度、卖点分析和动作及话术四个维度进行深入探讨与实践。

• 产品维度： 对在售资产进行特点分析，制定相应的营销策略。
• 产品场景维度： 分析目标人群和需求场景，绘制客户画像。
• 卖点分析： 明确卖点与特点的区别，从客户价值出发进行卖点的挖掘与梳理。
• 动作及话术： 梳理销售流程中的标准动作与主要说辞，提升销售人员的专业能力。

总结

客户开拓策略是应对房地产市场新挑战的重要手段。通过分析市场特点、建立积极心态、掌握营销策略与模式、创新思维与战术、制定新营销战略等方面，营销团队能够更有效地开拓客户，实现业绩的提升。只有不断适应市场变化，才能在竞争中立于不败之地。