提升创新思维的五个有效策略与方法

创新思维在房地产营销中的重要性

在当今快速变化的房地产市场中，传统的营销模式已无法满足不断演变的市场需求。创新思维成为提升营销效果的关键。通过对房地产市场的新趋势、新特点进行深入分析，结合有效的营销策略与模式，能够帮助营销人员在竞争激烈的环境中脱颖而出。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

一、当前房地产市场概况

房地产市场的特点及热点在不断变化，政策的解读也对市场格局产生深远影响。面对市场的低迷，如何应对是每一个营销负责人必须思考的问题。在这一背景下，建立积极的心态、推进整顿提升、做好应战准备，以及鼓励主动创新，都是应对新环境新形势的基础。

• 市场分析：了解市场变化，识别热点，以便及时调整营销策略。
• 政策解读：深入理解政策对市场的影响，并制定相应的应对策略。

二、心态观念的重要性

在“市场低迷”的情况下，建立积极心态显得尤为重要。通过对团队的重组培训，提升士气，以及应对竞争升级做好准备，都是实现转型的重要步骤。同时，面对“策略困惑”，鼓励团队主动创新，可以为企业带来新的生机。

三、价值核心：营销策略与模式的根源

成功的房地产营销离不开对市场规律的理解。房地产营销的业绩可以看作是由四大支柱变量构成的：

• 准客户数量：明确我们的客户是谁？他们在哪里？如何有效触及这些客户？
• 转化率：通过需求、价值、逼定的价值链，提高客户的转化率。
• 客单量：通过判断客户的价值，提升客单量。
• 复购与裂变：利用影响力中心，促进客户的裂变，实现客户的持续增长。

在新环境下，营销策略的思考需要针对“需求减少”的现状，设计出更具竞争力的获客策略。同时，重视新媒体时代的粘性与互动，将有助于提升客户的粘性。

四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升

支柱变量一：准客户数量的创新营销思维与模式

在准客户数量下，核心问题包括：

• 我们的客户是谁？
• 我们的客户在哪里？
• 如何保证有效客户的有效触及率？

通过客户分类，制定不同的触及和拓客策略，能够有效提升客户的邀约率。此外，圈层营销和私域流量的运用，将进一步拓展客户开拓的新模式。

支柱变量二：转化率的价值链交互

转化率的提升离不开对客户需求的深入挖掘与引导。通过情绪价值的建立，提升客户的粘性，并通过有效的销售说辞，打动客户的心。销售过程中，感受价值的重要性不容忽视，如何营造良好的环境、流程和服务，将直接影响客户的决策过程。

支柱变量三：客单量的核心要素

通过客户的判断和价值刺激，可以有效提升客单量。掌握谈判技术，能够在销售过程中获得更大的优势。

支柱变量四：复购与裂变的创新营销思维与模式

客户裂变的关键在于找准影响力中心，利用裂变的原则，设计出有趣、有利、互动且易于接触的营销活动，从而实现客户的裂变与增长。

五、营销战略的新思考

在新的市场环境中，内容营销、社交媒体营销、短视频营销以及跨界合作等新策略应运而生。通过内容吸引潜在客户，利用社交媒体平台进行品牌推广，短视频在房地产营销中的应用，以及与其他产业的合作，都是拓宽营销渠道的有效方式。

六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战

在培训的最后阶段，通过四维引导的方式，学员将参与到实际的营销策略制定中。具体维度包括：

• 产品维度：分析在售资产的特点，梳理不同类型和户型的产品。
• 产品场景维度：分析目标人群及需求场景，绘制客户画像。
• 卖点分析：明确卖点与特点的区别，挖掘客户的价值点。
• 动作及话术：梳理销售流程标准动作，制定主要说辞。

通过以上四个维度的分析与实战，学员能够更加扎实地掌握创新思维在房地产营销中的应用，从而提升整体的营销效果。

总结

创新思维在房地产营销中扮演着至关重要的角色。通过对市场的深入分析、心态的积极调整、价值核心的挖掘以及战术的灵活运用，营销人员能够在复杂多变的市场环境中抓住机遇，实现更高的业绩。通过不断学习和实践，营销团队将能够适应新形势，制定出更具竞争力的营销策略，为企业的持续发展助力。

在未来的房地产营销中，创新不仅是提升业绩的手段，更是与客户建立深厚关系的桥梁。通过不断探索和应用新思维，我们将能够在房地产行业中开创更为广阔的前景。