提升创新思维的五大策略与实践方法

创新思维：在房地产市场中突破传统的营销模式

在当今快速变化的房地产市场，传统的营销模式已难以满足消费者日益多样化的需求。面对市场的低迷与竞争的加剧，企业必须通过创新思维来提升营销效果，寻找新的增长点。本篇文章将深入探讨如何通过创新思维，帮助房地产企业在新环境下调整营销策略与模式，从而实现业绩的突破。

秦超：《地产营销新思维新模式》

【课程背景】在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于根源得到营销策略与模式建设之道掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交掌握新形势下的营销新模式共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、当前房地产市场概况1.市场分析：市场特点及热点2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考二、心态观念-应对新环境新形势的基础1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新三、价值核心：营销策略与模式的根源1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量支柱变量一：准客户数量支柱变量二：转化率支柱变量三：客单量支柱变量四：复购与裂变2.新环境下的营销策略思考需求“减少”：获客成本升高竞争加剧：原有模式的边际效益降低粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实案例分析：让客户自己花钱培养自己四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升1.支柱变量一的创新营销思维与模式(1)准客户数量下的核心思维第一大核心问题：我们的客户是谁？第二大核心问题：我们的客户在哪里？第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段客户分类：制定不同触及和拓客策略绘制客户图，分析场景、寻找触点客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）（3）拓客的策略思维圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’私域流量：新时代下客户开拓新模式二2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式（1）转化率的价值链交互-需求-价值-逼定（2）客户交互：销售的开始，成功的一半情绪价值：客户粘性的基础客户破冰方式（3）需求：销售中的核心需求挖掘与引导：判断客户、引领客户需求挖掘与引导四步法（4）价值：实现销售的不二法门销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值基础价值：销售说辞的四维呈现法概念说辞：占据客户心智的关键一步基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）价值说辞：真正打动客户的关键环节证实说辞：给客户以充分信心感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……感受营造的“峰终定律”峰终定律与客户感受的关系两值一线的运用案列研讨：峰终运用（5）客单量的核心要素客户判断价值刺激客单增值销售谈判技术3.支柱变量四的创新营销思维与模式（1）影响力中心：客户裂变的关键找准影响力中心主动的影响力中心挖掘（2）裂变法的运用裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触普通的影响力中心客户裂变私域流量下的客户裂变研讨：你的裂变途径五、营销战略的新思考1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）

秦超 培训咨询

一、当前房地产市场概况

房地产市场的变化与政策、经济环境及消费者需求息息相关。当前市场的特点及热点主要集中在以下几个方面：

• 市场分析：随着城市化进程的加快，房地产市场面临着新的机遇与挑战。购房者的需求逐渐向中高端市场转移，尤其是对品质生活的追求越来越强烈。
• 政策解读：政策的变化对市场影响深远，购房政策、贷款利率及税收政策等都会直接影响消费者的购房决策。在这种情况下，企业需要灵活应对政策变化，及时调整营销策略。

二、心态观念：应对新环境新形势的基础

在市场低迷与竞争激烈的环境中，企业的心态至关重要。建立积极的心态可以帮助团队更好地应对挑战，推动整顿与提升。

• 在“市场低迷”中：建立积极心态，鼓励员工在困境中寻找机会，提升团队的士气。
• 在“负面影响”下：通过有效的沟通与培训，提升团队的专业素养及执行力。
• 在“军心涣散”时：开展重组培训，增强团队的凝聚力与执行力。
• 在“竞争升级”时：做好应战准备，研究竞争对手的策略，制定相应的应对措施。
• 在“策略困惑”中：鼓励团队主动创新，寻找新的营销思路与方法。

三、价值核心：营销策略与模式的根源

要在竞争中立于不败之地，必须了解地产营销业绩的四大支柱变量：

• 准客户数量：了解我们的客户是谁、在哪里，如何保证有效客户的有效触及率。
• 转化率：建立价值链，关注客户的需求与情感，提升客户粘性。
• 客单量：通过价值刺激与增值销售，提升客户的购买欲望。
• 复购与裂变：通过影响力中心的挖掘与裂变法的运用，推动客户的转介绍与再购买。

四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升

围绕上述支柱变量，企业需要不断创新营销思维与模式，以提升营销效果。

• 创新营销思维与模式：针对准客户数量，企业需要制定不同的触及与拓客策略，绘制客户图，分析客户场景，寻找有效的触点。
• 客户交互：在销售过程中，情绪价值至关重要。企业需要掌握客户破冰技巧，挖掘与引导客户的核心需求。
• 价值呈现：销售说辞应从基础价值、概念说辞、价值说辞到证实说辞四个维度进行全面呈现，以打动客户。
• 感受营造：通过优化环境、服务流程等，提升客户的整体体验感，以增强客户的购买决策。
• 客单量的提升：关注客户的判断与价值刺激，通过谈判技术提升客单量。

五、营销战略的新思考

在新时代的背景下，房地产企业需要探索新的营销战略，以吸引潜在客户：

• 内容营销：通过优质内容吸引客户，提升品牌知名度与美誉度。
• 社交媒体营销：利用社交平台进行品牌推广，与客户形成良好的互动。
• 短视频营销：短视频已成为重要的营销工具，能够直观展示产品优势与客户体验。
• 跨界合作：通过与其他行业的合作，拓宽营销渠道，形成合力。

六、工作坊：四维引导下的营销策略制定实战

通过实际案例分析与团队讨论，企业可以在以下四个维度制定营销策略：

• 产品维度：分析在售资产特点，梳理不同类型产品与供货节奏。
• 产品场景维度：聚焦目标人群与需求场景，分析客户的关注点与问题。
• 卖点分析：明确卖点与特点的区别，从客户价值的角度进行深度挖掘。
• 动作及话术：规范销售流程与话术，为销售人员提供全面的支持。

结论

在当前复杂的房地产市场环境中，创新思维显得尤为重要。房地产企业需要通过不断探索与实践，掌握新的营销策略与模式，以提升市场竞争力。通过分析市场趋势、调整心态、明确价值核心、创新营销战术及制定新战略，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过有效的培训与实践，营销团队也能在新形势下不断提升自身的专业素养与市场敏锐度，最终实现业绩的突破。