提升辅导能力的五大有效策略与技巧

提升网格管理者辅导能力的关键要素

在现代企业管理中，网格管理者作为企业经营最小单元的直接指挥官，承担着推动公司战略目标落实的重要责任。他们的管理能力直接影响到企业的发展和业绩。为此，提升网格管理者的辅导能力显得尤为重要。本文将围绕网格管理者的职能、核心价值、辅导能力以及如何将业绩的不确定性变为可控等方面进行深入探讨。

秦超：《经营思维 掌控业绩—网格经营实务》

【课程背景】网格管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。网格管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到网格管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。网格管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控网格经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升网格管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确网格管理者的职能与核心价值理解影响网格管理的三大要素掌握网格销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握网格过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握网格管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦网格销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】网格销售管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、网格管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责网格管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀网格的必然三、围绕核心价值，网格管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品组合推广与宣传销售活动设计与执行客户维护与再开发共创工坊：核心工作梳理2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，网格管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.网格高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.网格重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

管理者的职能与核心价值

网格管理者的基本职能包括战略解读、目标分解、过程追踪、复盘与提升、资源整合以及团队管理。每项职能都有其独特的价值，能够帮助管理者更有效地实现目标。

• 战略解读：管理者需要全面理解企业的战略目标，并将其转化为可操作的具体任务。
• 目标分解：将大目标细分为小目标，以便更好地进行跟踪和管理。
• 过程追踪：通过定期检查和分析，确保各项任务的执行情况符合预期。
• 复盘与提升：定期总结经验教训，持续优化管理流程。
• 资源整合：有效整合内部与外部资源，提升团队的整体效能。
• 团队管理：通过激励和引导，提升团队成员的积极性和工作效率。

此外，网格管理者的核心价值在于业绩目标与可持续发展之间的平衡。他们需要具备经营思维，理解收入、成本与利润之间的关系，以便在实际管理中做出更合理的决策。

围绕核心价值开展工作的重要性

网格管理者在开展工作时，需明确其任务的双向维度：既要对企业负责，又要对团队成员负责。在这一过程中，有三大因素将影响核心价值的实现：人、资源以及过程管控。

• 人：团队成员的意愿和能力是实现目标的重要保障。
• 资源：内部和外部资源的合理配置直接影响到工作效率。
• 过程管控：强调业绩的取得并非依赖运气，而是通过科学的方法和系统的管理实现的。

案例分析显示，优秀网格的成功并非偶然，而是管理者通过精细化的管理和有效的辅导实现的结果。

网格管理者必备的辅导能力

在管理过程中，网格管理者需要掌握多项核心技能，其中辅导能力尤为重要。这一能力不仅关乎团队的整体表现，更是实现管理核心价值的关键。

PESOS五步训练法是提升辅导能力的一种有效方法，包括准备、说明、示范、观察和督导。通过这一方法，管理者可以在实际工作中更好地指导团队成员，帮助他们提升销售和沟通能力。

• 准备：在辅导前做好充分的准备，明确辅导的目标和内容。
• 说明：向团队成员清晰说明辅导的目的和重要性。
• 示范：通过实际操作示范，帮助团队成员理解具体的执行方式。
• 观察：在辅导过程中，观察团队成员的表现，给予及时反馈。
• 督导：在辅导结束后，确保团队成员能够将所学知识应用到实际工作中。

沟通与激励能力的提升

沟通能力也是网格管理者不可或缺的一部分。通过工作沟通四步法（问题—方法—资源—共识），管理者可以更有效地与团队成员进行交流，确保信息的顺畅流通。

此外，激励能力的提升同样重要。管理者需要掌握正激励与负激励的平衡，物质激励与精神激励的结合，以促使团队成员的积极性和创造力。

在实际操作中，管理者可以通过SWOT分析个人管理素养，找出自身的优势和劣势，从而制定相应的改进措施。

将业绩的不确定性变为可控的策略

在实际经营中，如何将业绩的不确定性变为可控，是网格管理者需要面对的重要挑战。通过业绩与销售工作量推导公式，管理者可以从业绩目标推导出所需的工作量，明确核心工作，确保各项任务的有效执行。

• 客户开发：通过有效的客户开发策略，提升客户数量。
• 产品组合：合理配置产品，提升市场竞争力。
• 销售活动设计：精心策划营销活动，以吸引更多客户。
• 客户维护：通过良好的客户关系维护，提升客户的忠诚度。

为管理工作提供支持的工具，如《工作日志》和《客户信息表》，将有助于管理者对工作进行更加细致的划分和分析。通过对工作日志的查阅与分析，管理者可以关注客户开发量、转化效率等关键指标，从而提升业绩的可控性。

网格管理者的日常经营操作

高效的日常管理模式是实现网格管理目标的重要保障。会议经营作为一种有效的管理工具，能够帮助管理者及时掌握团队动态，推动团队协作。

• 早会：明确当日目标，调整工作方向。
• 夕会：总结当天工作，发现问题并及时调整。
• 周例会：对一周的工作进行总结，制定下周计划。
• 月度经营分析会：分析月度业绩，提出改进措施。
• 季度/半年度/年度总结分析会：对长远目标进行评估，调整战略方向。

此外，营销活动的策划与实施也是网格管理者的重要工作。通过科学的策划流程和执行步骤，管理者能够将营销成果转化为可持续的业绩增长。

总结

提升网格管理者的辅导能力，不仅关乎个人职业发展，更是企业实现战略目标的重要保障。通过明确管理者的职能与核心价值，掌握辅导和沟通能力，合理配置资源与目标，管理者能够在复杂多变的市场环境中，带领团队实现业绩的稳步提升。

在未来的企业管理中，网格管理者将继续扮演着不可或缺的角色，因此，提升其辅导能力和整体管理素养，将是每个企业都应重视的重点。