提升辅导能力，助力学员快速成长与成功

提升辅导能力：网格管理者的关键技能

在当今竞争激烈的商业环境中，网格管理者作为企业经营最小单元的直接指挥官，肩负着实现公司战略目标的重要职责。有效的辅导能力不仅能够提升团队的执行力，还能确保经营成果的可预见性。本文将围绕“辅导能力”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨网格管理者在提升业绩和管理能力方面的必要性及实践方法。

秦超：《经营思维 掌控业绩—网格经营实务》

【课程背景】网格管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。网格管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到网格管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。网格管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控网格经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升网格管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。【课程收益】明确网格管理者的职能与核心价值理解影响网格管理的三大要素掌握网格销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能掌握网格过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控掌握网格管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施【课程特色】聚焦网格销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。【课程对象】网格销售管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、管理者的职能和核心价值是什么？管理者六项职能战略解读目标分解过程追踪复盘与提升资源整合团队管理管理者核心价值管理者核心价值：业绩目标与可持续发展管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）二、网格管理者如何围绕核心价值开展工作？实战研讨：你的任务是什么？任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责网格管理中影响核心价值实现的的三大因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例解析：优秀网格的必然三、围绕核心价值，网格管理者必须掌握的技能有哪些？1.目标分解与执行的能力目标分解对于管理核心价值的作用目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升案列演练：季度工作铺排2.辅导能力辅导能力对于管理核心价值的作用PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导沟通能力沟通能力对于管理核心价值的作用工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识激励能力正激励与负激励物质激励与精神激励研讨：个人管理素养SWOT分析四、如何将业绩的不确定性变为可控的？1.业绩与销售工作量推导公式从业绩目标推导工作量经营中四项核心工作：客户开发产品组合推广与宣传销售活动设计与执行客户维护与再开发共创工坊：核心工作梳理2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》工具：《工作日志表》工作日志的内容与使用方法工具：《客户信息表》客户信息表的内容与使用方法3.《工作日志》的管理《工作日志》的查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量4.《客户信息表》的管理《客户信息表》的查阅与分析《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读五、围绕核心价值，网格管理者的两项重要经营操作1.售团队高效经营管理三原则清晰及时激励2.网格高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划3.网格重点工作管理--营销活动的策划组织与实施营销活动的策划营销活动准备与铺排营销活动的事实与执行营销成果转化与巩固

秦超 培训咨询

一、网格管理者的职能与核心价值

网格管理者的职能包括战略解读、目标分解、过程追踪与复盘、资源整合和团队管理等。通过明确这些职能，管理者可以更好地理解自身的核心价值——即在业绩目标与可持续发展之间找到平衡。管理者的核心价值在于如何将经营思维（收入、成本、利润）融入日常管理中，从而促进团队与企业的共同成长。

二、影响网格管理的三大要素

• 人意愿与能力：团队成员的意愿和能力是推动业绩达成的首要因素。管理者需要通过有效的辅导与激励，提升团队成员的士气与技能。
• 资源整合：内部资源的有效利用与外部资源的整合是实现业绩目标的关键。管理者应当具备敏锐的洞察力来识别和调动这些资源。
• 过程管控：业绩的取得并不是偶然，而是过程中的持续积累。管理者要关注每一个环节，确保各项任务的顺利推进。

三、网格管理者必须掌握的辅导能力

辅导能力作为网格管理者的重要技能之一，直接影响团队的工作效率和业绩表现。以下是提升辅导能力的几种有效方法：

1. PESOS五步训练法

PESOS五步训练法包括准备、说明、示范、观察和督导。这一方法论为管理者提供了系统的辅导框架，使其能够在实际工作中更有针对性地提升团队成员的能力：

• 准备：明确辅导的目的和内容，制定相应的辅导计划。
• 说明：以清晰易懂的方式向团队成员阐明辅导内容，确保他们理解目标。
• 示范：通过实际演示，帮助团队成员更直观地掌握所需技能。
• 观察：在辅导过程中，密切关注团队成员的表现，并给予及时反馈。
• 督导：在辅导结束后，持续跟进团队成员的进展，确保所学知识得到有效应用。

2. 沟通能力的提升

有效的工作沟通是辅导能力的重要组成部分。管理者需要掌握工作沟通的四步法，即问题、方法、资源和共识。这一方法有助于管理者在沟通中明确问题，寻找解决方法，调动资源，并达成团队共识。通过提升沟通能力，管理者可以更有效地激励团队，提高工作效率。

四、将业绩的不确定性变为可控的策略

在实际经营中，业绩常常面临不确定性。通过以下几种方法，网格管理者可以将这些不确定性转化为可控的成果：

1. 业绩与销售工作量推导公式

网格管理者需掌握业绩目标推导工作量的方法。在经营中，围绕客户开发、产品组合推广、销售活动设计与客户维护四项核心工作，制定具体的工作量目标，确保业绩目标的实现。

2. 工具的运用

在日常管理中，使用《工作日志》和《客户信息表》可以大大提高工作效率。工作日志记录了工作过程中的重要信息，便于管理者进行查阅与分析，而客户信息表则帮助管理者了解客户的需求与价值，从而优化服务和产品。

3. 基于数据的管理分析

通过查阅和分析工作日志与客户信息表，管理者可以关注客户开发量、转化效率、复购量等关键指标，从而及时调整策略，确保业绩达成。

五、网格管理者的经营操作

网格管理者的两项重要经营操作是团队高效经营管理和营销活动的策划组织与实施。在实施这些操作时，管理者应关注以下几个方面：

1. 团队高效经营管理

管理者应确保团队目标的清晰及时传达，并通过激励机制提升团队的工作积极性。高效的团队管理不仅能够提升业绩，还能增强团队凝聚力。

2. 会议经营的有效实施

会议经营是网格管理者日常管理的重要环节。通过有效的会议经营，管理者可以及时传达信息、总结经验、调整策略。不同类型的会议（如早会、夕会、周例会等）应根据实际情况进行合理安排，确保会议的高效性与针对性。

3. 营销活动的策划与实施

营销活动的成功与否直接影响企业的业绩。在策划营销活动时，管理者需要充分考虑市场需求、资源配置及活动效果的监测与反馈，确保活动的有效性与可持续性。

结论

提升辅导能力是网格管理者实现业绩目标的重要途径。通过掌握PESOS五步训练法、提升沟通能力、运用有效的管理工具及实施高效的经营操作，网格管理者可以将团队的潜力最大化，确保企业战略目标的实现。在未来的管理实践中，网格管理者应不断学习与反思，优化自身的辅导能力，以更好地应对瞬息万变的市场环境。