政企客户开拓的策略与实践
在现代商业环境中，企业与政府及大型企事业单位的合作愈发显得重要。政企客户的开拓不仅是市场拓展的关键环节，也是企业实现可持续发展的重要途径。片区管理者作为企业的核心力量，肩负着开拓政企客户的重任。然而，许多管理者在实际业务中面临诸多挑战，如管理思维的局限、缺乏系统化的管理技能等。本文将从管理者的角色认知、政企客户的特点、客户开拓的策略以及持续经营的路径等方面进行深入探讨，以期为片区管理者提供有效的指导和支持。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理者的角色认知与价值
管理者的角色不仅仅是处理日常事务，更是企业战略实施的关键。片区管理者需要准确理解自己的职责，认识到自身在企业中的价值。
- 角色定位：管理者应明确自己的定位，包括教练、领导者和服务者的角色。管理者不仅要管理团队，还需要引导团队成员发挥所长，实现共同目标。
- 职业化意识：从“做我自己”转变为“做职业人”，强调管理者的职业素养与责任感。管理者需树立结果导向的意识，为组织的最终目标服务。
- 管理心态的营造：管理者要具备责任与担当的心态，真正负责任的管理者应关注团队的成长与发展，而不仅仅是完成任务。
二、政企客户的特点分析
了解政企客户的特点是成功开拓市场的第一步。政企客户通常具有以下几个显著特点：
- 组织结构复杂：政企客户的决策层往往涉及多个部门，组织层级较多，管理者需能够在复杂的组织关系中找到关键决策人。
- 采购决策过程长：相较于普通客户，政企客户的采购决策过程通常较为漫长，涉及预算审批、招标等多个环节，管理者需提前布局，掌握客户的采购周期。
- 重视合作关系：政企客户在选择合作伙伴时不仅重视价格，还注重长期合作的信任基础，管理者需打造良好的客户关系。
三、客户开拓策略
政企客户的开拓需要系统化的方法和策略。以下是一些有效的开拓策略：
- 信息收集与分析：在客户开拓前，收集客户的基础信息、业务信息、组织信息等，通过多种信息渠道了解客户的需求与痛点。
- 建立信任关系：与政企客户建立信任关系是成功的关键，管理者需通过定期拜访、礼尚往来等方式增强客户的信任感。
- 精准问题引导：在与客户的沟通中，管理者应注重发现客户的痛点问题，通过有效的问题引导客户探寻解决方案。
- 高效的业务呈现：基于信任度的呈现四部曲——行业、公司、产品、团队的系统化介绍，增强客户对合作的信心。
四、持续经营客户的路径
政企客户的持续经营不仅关乎短期利益，更是企业长期发展的基石。实现持续经营的关键在于信任的建立和维护：
- 信任金字塔：客户信任的基础是安全、价值和依赖。管理者需在日常沟通中不断强化这些信任要素，为客户提供稳定的服务。
- 定期拜访与回访：通过定期的客户拜访，了解客户的最新需求与变化，并及时反馈，增强客户黏性。
- 信息主动刺激：在客户关系维护中，管理者应主动提供行业动态、市场趋势等信息，增强客户对合作关系的依赖性。
五、管理技能的提升
除了以上策略，片区管理者还需提升自身的管理技能，以更好地应对市场变化与客户需求：
- 结构性思维：管理者应培养结构性思维能力，能够从多个维度分析问题，科学制定解决方案。
- 效率工具的运用：善用管理工具，如甘特图、工作日志等，提升管理效率，确保团队目标的实现。
- 团队建设能力：优秀的团队是成功的保障，管理者需具备团队沟通、成员选育与激励的能力，打造高效团队。
结论
政企客户的开拓是一项系统性工程，片区管理者不仅需具备清晰的角色认知，还需掌握有效的策略与管理技能。通过对客户特点的深入分析、精准的市场开拓策略以及持续的客户关系维护，管理者可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现企业的可持续发展。
在未来的市场中，片区管理者将继续发挥关键作用，不断适应变化、提升自我，成为政企客户开拓的中坚力量。通过赋能与持续学习，我们相信每一位管理者都能在政企客户开拓的道路上取得卓越的成就。
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