政企客户开拓的战略思考与实践
在当前经济环境日益复杂的背景下，政企客户开拓成为企业增长的重要驱动力。作为片区管理者，如何有效地开拓与管理政企客户，不仅需要对市场的敏锐洞察，还需具备系统的管理技能和良好的心态。本文将围绕政企客户开拓这一主题，从管理者角色认知、客户分析、商机挖掘、持续经营等多个方面进行深入探讨。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理者角色认知的重要性
片区管理者在企业中扮演着关键的角色，其核心职能在于协调资源、引导团队、实现目标。然而，许多管理者在实际工作中可能会遭遇“以事管事”的困扰，导致管理效果不尽如人意。作为管理者，首先需要清晰认识到自身的角色定位，明确“我是谁”、“我要做什么”。
- 管理者的角色定位：片区管理者不仅是任务的执行者，更是团队的教练和服务者。
- 职业化意识的提升：从“做我自己”向“做职业人”转变，是提高管理效能的关键。
- 责任与担当：管理者应具备责任心，关注结果导向，确保组织目标的实现。
通过对自身角色的正确认知，管理者能够更好地引导团队，开展有效的客户开拓工作。
二、客户分析与市场开拓
政企客户具有其独特的特征，了解这些特征是开拓市场的基础。政企客户的组织结构复杂，决策过程往往需要经过多层级的审核与评估。因此，在进行客户分析时，需要关注以下几个方面：
- 政企客户的组织特点：政企客户通常由多个部门组成，各部门之间可能存在不同的利益诉求。
- 采购三因素：了解政企客户在购买时考虑的关键因素，包括价格、质量和服务。
- 购买决策过程：掌握客户在进行采购决策时的步骤，可以有效提升沟通的针对性。
- 内部角色分析：识别决策过程中各个角色的影响力和需求，能够为后续的沟通奠定基础。
在获取客户信息时，可以采用多种方式，包括一般信息查询法、现场观察法和关键访谈法等，通过全面的信息收集为客户开拓奠定基础。
三、商机挖掘与引导
在对政企客户进行深入分析后，下一步是挖掘商机。商机通常源于客户在业务运作中遇到的问题和痛点。为此，管理者需要具备敏锐的洞察力，发现潜在的商机。
- 背景分析：了解客户业务中的不顺畅之处，识别潜在的改进点。
- 问题导向：关注客户面临的痛点，从中寻找切入点，提出解决方案。
- 引导客户：通过价值的呈现，帮助客户发现自身的需求，进而引导其决策。
在商机挖掘的过程中，基于信任度的业务呈现尤为重要。管理者需通过行业背景、公司实力、产品优势等多个维度，建立客户对自身的信任，提升成交的可能性。
四、持续经营客户的策略
开拓客户只是第一步，持续经营客户才是长期发展的关键。政企客户的持续经营需要建立在信任的基础之上，只有获得客户的信任，才能实现长期的合作。
- 信任金字塔：首先要确保安全，不对客户产生负面影响；其次要提供企业和个人的价值；最后实现客户对自身的依赖。
- 定期拜访：通过定期的沟通与拜访，保持与客户的良好关系，及时了解客户的新需求。
- 礼尚往来：在与客户的互动中，要做到相互尊重与支持，建立良好的合作氛围。
通过以上策略，片区管理者不仅能够实现客户的有效开拓，还能在持续经营中积累更多的合作机会，为企业的长期发展打下坚实的基础。
五、管理技能的提升
为了更好地开展政企客户的开拓与经营，片区管理者需要不断提升自身的管理技能。这包括结构性思维、时间管理、团队建设等多方面的能力。
- 结构性思维：帮助管理者从全局把握问题，能够更有效地进行资源的整合与运用。
- 时间管理：合理安排时间，提高工作效率，确保在有限的时间内完成更多的任务。
- 团队建设：通过有效的沟通与激励机制，提升团队的凝聚力与执行力。
这些技能的提升不仅有助于管理者个人能力的发展，更能直接影响团队的业绩和客户的满意度。
六、总结
政企客户的开拓与经营是片区管理者面临的重要任务。在这一过程中，管理者需要不断调整自身的角色认知，深入分析客户需求，挖掘商机，并通过有效的持续经营策略，建立与客户的长期信任关系。同时，提升自身管理技能也是实现目标的重要保障。通过综合运用这些方法，片区管理者能够在竞争激烈的市场中，带领团队实现卓越的业绩。
在未来的工作中，片区管理者应持续关注政企客户的变化与需求，灵活调整策略，确保在复杂的市场环境中稳步前行。
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