深入客户分析提升企业竞争力的关键策略

客户分析：片区管理者的战略之道

在现代商业环境中，客户分析不仅是企业成功的关键，更是片区管理者提升管理效能的重要一环。片区管理者作为企业的骨干力量，肩负着拓展市场、管理客户关系和实现业绩目标的重任。然而，面对复杂多变的政企客户，他们往往会遇到各种挑战。理解客户特征、挖掘客户需求、制定有效的客户管理策略是提升片区管理者工作效率的核心所在。

秦超：《片区管理者运营赋能训练—管理与经营的符合人才》

【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？

秦超 培训咨询

一、客户分析的重要性

客户分析是指对客户的需求、行为、特点进行系统性研究的过程。通过对客户的深入分析，片区管理者能够更好地理解客户的需求，从而制定出更具针对性的销售和服务策略。客户分析的重要性主要体现在以下几个方面：

• 精准定位客户群体：通过客户分析，管理者可以识别出潜在的高价值客户，优化资源配置，提高销售效率。
• 提升客户满意度：深入了解客户的需求和痛点，有助于提供更符合客户期望的产品和服务，提高客户的忠诚度。
• 促进销售增长：通过对客户行为的分析，管理者能够识别出潜在的商机，从而推动销售的增长。
• 优化客户关系管理：通过分析客户的购买决策过程和行为模式，管理者可以制定出更有效的客户关系管理策略。

二、政企客户的特点分析

政企客户的特点与一般客户有显著区别，这些特点主要体现在以下几个方面：

• 组织结构复杂：政企客户通常具有多层级的管理结构，决策过程较为复杂，涉及多个部门和角色。
• 采购决策谨慎：由于政企单位的资金来源和使用受到严格监管，他们的采购决策通常较为谨慎，往往需要经过多层审批。
• 关注长期合作：政企客户更倾向于与能够提供长期价值和服务的供应商建立合作关系，而不仅仅是一次性交易。
• 重视关系网络：在政企客户中，信任关系和个人关系往往对业务开展起到重要作用，管理者需要花时间建立与客户的长期关系。

三、客户信息的挖掘与开拓

在进行客户分析时，信息的收集与整理至关重要。片区管理者应当采取多种方式收集客户信息，包括：

• 基础信息查询：利用网络资源、行业报告等获取客户的基本信息，如公司规模、行业定位等。
• 现场观察：通过实地走访客户，观察客户的实际需求和业务运作情况，获取第一手资料。
• 关键访谈：与客户的关键决策者进行深入交流，了解客户的需求、痛点及未来发展方向。
• 行业活动参与：通过参加行业展会、论坛等活动，拓展人脉，获取更多客户信息。

四、客户分析的方法与工具

片区管理者在进行客户分析时，可以借助一些实用的方法和工具，以提升分析的系统性和有效性：

• MAN客户分类法：根据客户的需求度、购买力和决策力，将客户分为不同类别，制定相应的接触策略。
• 五维组织关系人分析：分析客户内部的关键人角色，明确决策者、影响者和使用者，制定有针对性的沟通策略。
• DISC沟通风格分析：通过了解客户的沟通风格，调整与客户的沟通方式，提升沟通效率。
• FABE话术运用：在与客户沟通时，运用“特征-优势-价值-证明”的话术系统，有效传达产品的价值。

五、政企客户的商机挖掘与引导

在对政企客户进行分析的过程中，片区管理者需要关注商机的挖掘和引导。商机的发现往往源于客户的痛点与需求。管理者能够通过以下方法有效引导客户：

• 识别客户痛点：通过与客户的沟通，了解客户在业务中遇到的问题和困难，从而提出解决方案。
• 以场景为基础：通过构建业务场景，帮助客户更直观地理解问题，激发他们的购买意愿。
• 建立信任关系：通过提供价值和专业的咨询，增强客户对管理者的信任，促进业务的深入。
• 定期回访与交流：维护与客户的联系，定期回访，了解客户的最新需求，持续提供支持。

六、持续经营客户的策略

政企客户的持续经营是提升业绩的关键所在。为了实现与客户的长期合作，管理者需要建立稳固的信任关系，并采取有效的经营策略：

• 信任金字塔：建立安全感、价值感和依赖感，增强客户的粘性。
• 定期拜访：保持与客户的定期互动，及时了解客户的动态与需求变化。
• 礼尚往来：建立良好的沟通机制，适时反馈客户的意见与建议，增强客户的参与感。
• 积极刺激信息：主动提供行业动态、市场信息，帮助客户更好地应对市场变化。

七、总结与展望

客户分析是片区管理者提升管理效能的重要手段。通过对政企客户的深入分析，管理者不仅能够更好地理解客户需求，还能在复杂的市场环境中找到商机，提升客户满意度与忠诚度。未来，随着市场的不断变化，片区管理者需要持续优化客户分析的方法与工具，建立更加系统化的管理思维，以适应新形势下的市场竞争。

在这一过程中，片区管理者应当牢记自身的角色定位，重视团队的协作与沟通，加强自身的学习与成长，以更好地服务于客户，推动企业的持续发展。