客户分析：片区管理者的核心技能
在当今竞争日益激烈的市场环境中，客户分析已成为企业成功的重要组成部分。尤其是片区管理者，作为企业的骨干力量和核心资源，其对客户的深入理解和精准分析将直接影响到企业的业务拓展和市场竞争力。本篇文章将结合片区管理者的角色定位和核心能力，探讨如何有效开展客户分析，并为企业的可持续发展奠定基础。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理者的角色与认知
片区管理者在企业中承担着重要的职能，他们不仅是业务的执行者，更是战略的推动者。在这一角色中，管理者需要具备清晰的自我认知，明白自己在团队及企业中的定位。
- 角色定位：片区管理者应当明确自己的角色，不仅仅是事务的处理者，更应该是团队的引领者和决策的执行者。
- 职业化意识：管理者需要将自身的工作视为职业，而非单纯的任务执行，这种意识将促进其在业务中的积极性和主动性。
- 管理者的新定位：从传统的管理者转变为教练和服务者，注重团队成员的发展和授权，形成相互信任和支持的工作氛围。
二、心态与责任的营造
作为片区管理者，责任与担当是其核心素养之一。管理者需要以结果为导向，确保自己的工作不仅仅是完成任务，而是为组织的终极目标贡献价值。
- 责任意识：真正的管理者应当具备强烈的责任感，不仅对自身的工作负责，更要对团队和组织的整体表现负责。
- 结果导向：管理者应当以结果为导向，关注工作成果，而不仅仅是工作过程中的努力。
三、客户分析的重要性
客户分析是片区管理者工作的重要组成部分，尤其是在政企客户的管理中，深入的客户分析能够帮助管理者更好地理解客户需求，从而制定更有效的市场策略。
- 政企客户特点：政企客户通常具有较为复杂的组织结构和采购决策过程，管理者需要对其进行深入分析，包括组织特点、采购三因素及决策过程。
- 客户信息的挖掘：了解客户的基础信息、业务信息和个人信息是进行有效客户分析的前提，管理者需要掌握信息收集的方法，如一般信息查询法、现场观察法等。
四、政企客户市场的挖掘与开拓
开拓政企客户市场是片区管理者的一项重要任务。通过细致的客户分析，管理者可以发现潜在的商机，并对客户进行有效的引导。
- 客户信息分析：利用MAN分析法，从需求度、购买力和决策力三个维度对客户进行分类，帮助管理者更好地制定接触策略。
- 引导客户探寻解决之道：通过对客户痛点的深入分析，帮助客户发现问题，并引导他们寻找解决方案，以此建立起良好的信任关系。
五、持续经营客户的策略
客户的持续经营是企业长久生存的基础，片区管理者需要建立系统的客户经营策略，以确保客户关系的稳定和持续发展。
- 信任的建立：信任是持续经营的基石，管理者需通过定期的沟通和交流，增强客户的信任感，包括安全感、价值感和依赖感。
- 定期拜访与信息反馈：保持与客户的定期联系，了解客户的最新需求和反馈，以便及时调整自己的服务和市场策略。
六、有效的管理工具与方法
片区管理者在进行客户分析和市场开拓时，需要掌握一些有效的管理工具和方法，以提升工作效率。
- 甘特图：作为一种有效的项目管理工具，甘特图能够帮助管理者清晰地规划工作进度和任务分配，提高团队的工作效率。
- PDCA循环：通过计划-执行-检查-调整的循环过程，管理者可以不断优化工作流程，提升管理效能。
- 时间管理：合理安排时间，优先处理重要的客户事务，确保工作效率的最大化。
七、总结与展望
在片区管理者的工作中，客户分析显得尤为重要。通过深入的客户分析，管理者能够更好地理解客户需求，从而制定更具针对性的市场策略。随着市场环境的不断变化，片区管理者需要不断提升自身的管理能力，适应新的挑战。
未来，片区管理者将面临更加复杂的客户关系管理任务，只有通过持续的学习和实践，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过有效的客户分析与经营策略，片区管理者不仅能够提升个人的管理能力，更能为企业的可持续发展贡献重要力量。
因此，片区管理者应当重视客户分析的学习与实践，将其作为提升自身管理能力的重要途径。通过不断的努力，片区管理者将能够在客户分析与市场开拓中取得更大的成功。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
秦超
培训咨询
