商机挖掘的重要性与方法
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功往往取决于其能否有效地挖掘和捕捉商机。商机不仅是企业利润增长的源泉，更是企业可持续发展的基石。本文将围绕“商机挖掘”这一主题，结合片区管理者的角色定位与管理技能提升，深入探讨如何在实际业务中有效实现商机的挖掘与转化。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
片区管理者的角色认知
片区管理者作为企业的核心力量，其角色认知至关重要。在管理过程中，片区管理者需要清楚地了解自己在组织中的位置和应承担的责任。
- 认清自我角色：片区管理者应明确自己不仅仅是执行者，更是资源的整合者和团队的领导者。
- 职业化意识：从“做我自己”转变为“做职业人”，不断提升自身的专业素养和职业形象。
- 新定位的转变：片区管理者需要从传统的管理者转变为教练、服务者，善于激励和赋能团队。
心态的营造与责任担当
片区管理者需要具备积极的心态，承担起应有的责任。责任不仅仅是完成任务，更是对团队和组织目标的负责。
- 表现负责任与真正负责任的区别：优秀的管理者应在结果导向上表现出真正的责任感，确保组织目标的实现。
- 新时代管理的五维转变：包括成为资源者、领导者、教练者、感召者和将帅，强调管理者应善于借力而非单打独斗。
管理技能的提升
为了更有效地挖掘商机，片区管理者需要提升自身的管理技能，掌握科学的管理工具与方法。
结构性思维
管理者应具备结构性思维能力，能够系统地分析问题，并找到解决方案。
- 识别关键问题并进行科学的决策。
- 应用甘特图等管理工具，合理安排时间与资源，确保项目的顺利推进。
高效的时间管理
管理者需掌握高效时间管理的原则，如80/20原则，合理分配时间，以确保高效的工作产出。
客户分析与开拓
了解客户是挖掘商机的基础，片区管理者必须深入研究政企客户的特点，以便制定有效的市场策略。
政企客户特点分析
- 组织特点：政企客户通常有复杂的组织结构与决策流程。
- 采购三因素：了解客户在采购时关注的价格、质量与服务。
- 决策过程分析：掌握客户的购买决策过程，识别关键决策人。
客户信息的收集与分析
信息是挖掘商机的关键。片区管理者应通过不同渠道收集客户信息，包括：
- 基础信息：客户的基本资料与业务范围。
- 业务信息：利润点、增量点等关键业务数据。
- 交易情况：了解客户的采购计划与预算。
商机的挖掘与引导
挖掘商机的过程不仅仅是发现问题，更是通过有效的引导帮助客户找到解决方案。片区管理者在这一过程中需要具备敏锐的洞察力和沟通能力。
发现商机的基础背景
在政企单位的业务中，管理者需要关注客户面临的各种挑战与痛点，这些往往是商机的来源。
- 识别问题：深入了解客户在业务中遇到的不顺畅，找到潜在的需求。
- 痛点分析：从问题出发，分析其对客户造成的损害，刺痛客户的需求。
- 引导客户：通过正反价值的呈现，引导客户探寻解决之道。
高效的业务呈现
在与客户的沟通中，管理者需要建立基于信任的业务呈现四部曲，具体包括：
- 行业：展示对行业的深刻理解。
- 公司：介绍公司的优势与实力。
- 产品：详细介绍产品的特性与优势。
- 团队：强调团队的专业性与服务能力。
持续经营与信任的建立
商机的挖掘不仅仅是一次性的交易，更需要片区管理者在后续的经营中持续维护与发展客户关系。
经营思维
片区管理者应站在企业的角度考虑业务发展，通过投入、产出、利润等指标衡量业务的可持续性。
信任的建立
与客户建立信任关系是持续经营的前提，管理者应关注以下几个方面：
- 安全感：确保客户不受损失，给予客户信心。
- 价值感：为客户创造真实的价值。
- 依赖性：成为客户不可或缺的合作伙伴。
持续经营客户的步骤
为了维护良好的客户关系，片区管理者需定期拜访客户，保持联系，并进行礼尚往来的互动。
结语
商机的挖掘与转化是企业成功的关键。在这一过程中，片区管理者需要不断提升自身的管理技能，深化对客户的理解，灵活运用各种管理工具与方法，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过系统化的管理与创新思维，片区管理者不仅能发现潜在的商机，更能在客户中建立持久的信任关系，实现企业的可持续发展。
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