商机挖掘：片区管理者的战略思维与实践
在现代商业环境中，片区管理者作为企业的重要骨干力量，承担着关键的使命。然而，许多管理者在实际工作中面临着“以事管事”的窘境，难以将管理的效能与组织目标有效对齐。这种现象的根源在于管理者对自我角色的认知不足，以及缺乏系统化的管理技能。在这样的背景下，商机挖掘显得尤为重要，通过提升管理者的能力与意识，能够更好地发掘潜在的商业机会。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理的价值与能力
管理并不仅仅是对事务的控制，更是对资源的合理配置与有效利用。片区管理者需要重新审视自身的角色定位，明确“我是谁？我要做什么？”这些基本问题。管理者在企业中的角色是多元的，既是教练也是服务者，有效的角色认知能够帮助管理者在复杂的环境中找到自己的定位。
- 职业化意识：从做我自己到做职业人，管理者需要具备高度的职业素养。
- 责任与担当：真正的管理者不仅要对工作负责，还要对团队的结果负责。
- 新时代管理五维转变：管理者需要从资源者、领导者、教练者、感召者转变为将帅，善于赋能与授权。
提升管理技能是片区管理者的重要任务。结构性思维、效率为本的管理工具，以及执行力的提升，都是管理者需要掌握的核心能力。这些能力的提升不仅有助于个人职业发展，也能为企业创造更高的价值。
二、片区管理者的业务拓展与经营
在片区管理者的工作中，客户分析与客户开拓是至关重要的环节。尤其是对于政企客户而言，了解其组织特点、采购流程及决策机制是成功的关键。政企客户的购买决策往往受到多重因素的影响，管理者需要具备敏锐的洞察力与分析能力。
政企客户特点分析
- 组织特点：政企客户通常具有复杂的组织结构，决策过程较为繁琐。
- 采购三因素：产品的性价比、品牌影响力及售后服务是影响政企客户采购决策的关键因素。
- 决策过程分析：了解政企客户内部的角色分布，有助于精准把握决策链条。
客户信息的收集与分析
在商机挖掘中，客户信息的获取是基础。片区管理者应通过多种途径收集客户信息，包括基础信息、业务信息、组织信息等。这些信息的整合与分析能够帮助管理者制定更具针对性的市场策略。
- 一般信息查询法：通过网络、行业报告等途径获取基本信息。
- 周边了解法：借助行业内的关系网络，获取更深入的客户信息。
- 现场观察法：通过实地考察，了解客户的真实需求与痛点。
- 关键访谈法：与客户内部的关键人员进行深入访谈，获取第一手资料。
三、商机的引导与挖掘
在政企客户的业务中，往往存在着许多不顺畅的环节，这些问题为片区管理者提供了商机挖掘的基础。管理者需要具备敏锐的问题意识，从客户的痛点出发，寻找解决方案。
发现商机的背景
商机的发现往往源于对客户问题的深入挖掘。管理者需要关注客户在业务中遇到的挑战，并及时进行分析，找出问题的根源。通过有效的问题引导，帮助客户认识到潜在的商机。
引导客户探寻解决之道
在与客户的互动中，管理者需要以正反价值的呈现引导客户。例如，通过展示行业趋势、公司实力、产品优势等方面的信息，帮助客户认识到合作的价值。这一过程不仅需要建立信任关系，还需要运用有效的沟通技巧。
- 基于信任度建立的呈现四部曲：行业——公司——产品——团队（个人）。
- 产品印证能力：利用FABE话术（特征-优势-价值-证明）进行有效的业务呈现。
四、持续经营客户的策略
持续的客户经营是片区管理者的重要职责之一。管理者应从企业的角度考虑业务发展的投入、产出与利润，确保客户关系的可持续性。
信任的建立与维护
在客户的持续经营中，信任是最重要的基础。管理者需要通过定期拜访、礼尚往来等方式与客户保持良好的互动，建立深厚的信任关系。
- 安全：确保服务不影响客户的现有利益。
- 价值：展示企业与个人价值，为客户创造可观的利益。
- 依赖：成为客户不可或缺的合作伙伴。
持续经营客户的必备步骤
为了实现客户的持续经营，管理者需要定期进行客户回访，主动刺激信息的交流。通过对客户需求的深入了解与分析，管理者可以为客户提供更具针对性的解决方案，从而增强客户的忠诚度。
结语
商机挖掘是片区管理者不可或缺的能力。通过对管理价值与能力的提升，客户分析与开拓的深入，商机的引导与持续经营的策略，片区管理者不仅能够提高自身的管理效能，更能为企业的长远发展奠定坚实的基础。在未来的商业竞争中，只有不断提升专业素养与管理技能，才能在激烈的市场中立于不败之地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
秦超
培训咨询
