持续经营客户的关键策略与成功案例分析

持续经营客户的重要性与策略

在当今竞争激烈的市场环境中，持续经营客户已成为企业生存与发展的关键策略。尤其是在企业与政府及大型企业（政企客户）的合作中，如何有效地维护与经营这些客户，直接关系到企业的长期利益与市场地位。片区管理者作为企业的核心力量，承担着这一重任。因此，提升片区管理者的管理能力和业务拓展能力，助力企业实现持续经营客户的目标，显得尤为重要。

秦超：《营销管理的技术与思考》

【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？

秦超 培训咨询

一、持续经营客户的价值

持续经营客户不仅是对客户资源的有效管理，更是企业战略的一部分。通过对客户的持续关注和细致经营，企业能够获得以下价值：

• 增强客户黏性：长久的客户关系能够减少客户流失，增强客户对企业的忠诚度。
• 提升客户终身价值：持续的客户经营可以通过交叉销售和追加销售，提高客户的整体消费。
• 获取市场反馈：与客户的长期互动可以获取宝贵的市场反馈，帮助企业优化产品和服务。
• 建立良好口碑：满意的客户往往会成为企业的代言人，促进企业的品牌传播。

二、片区管理者的角色与认知

片区管理者在客户经营中扮演着多重角色，他们不仅是管理者，也是资源整合者与客户关系的维护者。为了实现有效的客户经营，片区管理者需要具备以下几个方面的认知：

• 明确自己的角色定位：片区管理者需清楚自己的职责与目标，理解自己在客户经营中的重要性。
• 职业化意识：从“做我自己”转变为“做职业人”，培养专业素养与责任感。
• 管理者的新定位：不仅是指挥者，更要成为教练与服务者，帮助团队与客户共同成长。

三、心态与能力的提升

片区管理者的心态与能力直接影响到客户的经营效果。管理者需要具备责任与担当的意识，从而在工作中表现出真正的管理能力。此外，新时代的管理者还需具备五维转变的能力：

• 成为资源者：善于借助外部资源，提高团队的工作效率。
• 成为领导者：通过影响力而非单纯的管控来激励团队。
• 成为教练者：指导团队成员，帮助他们提升自身能力。
• 成为感召者：通过情感共鸣来激励团队，增强团队凝聚力。
• 成为将帅：赋能与授权，让团队成员在各自领域发挥最大潜力。

四、客户分析与开拓

有效的客户分析是持续经营客户的基础。片区管理者需要深入了解政企客户的特点，包括组织结构、采购决策与内部角色分析等。这些信息可以帮助管理者制定更具针对性的客户经营策略。

• 政企客户的特点：了解政企客户的采购三因素以及决策过程，能够帮助管理者更好地把握客户需求。
• 客户信息收集：通过行业活动、现场观察、关键访谈等方式，全面掌握客户信息。
• 客户分类：运用MAN三维分析法，根据需求度、购买力与决策力对客户进行分层管理。

五、商机挖掘与引导

在客户经营中，商机的挖掘与引导至关重要。管理者需要通过细致的市场研究与客户需求分析，发现客户在业务中存在的痛点，并以此为基础引导客户探寻解决方案。

• 问题导向：识别客户在业务中遇到的困难与挑战，进行针对性分析。
• 价值呈现：通过行业背景、企业实力与产品优势的介绍，提升客户对企业的信任度。
• FABE话术运用：在与客户沟通时，通过特征、优势、价值与证明的方式，增强客户的购买意愿。

六、建立信任与合作关系

持续经营客户的核心在于建立信任关系。信任金字塔的构建分为三个层次：安全、价值与依赖。片区管理者需要在与客户的互动中，逐步建立起这种信任关系。

• 安全层次：确保客户的利益不受损害，增强客户的信任感。
• 价值层次：展示企业为客户创造的价值，提升客户对合作的认可度。
• 依赖层次：通过优质的服务与支持，使客户觉得与企业的合作是不可或缺的。

七、持续经营客户的策略与方法

为了实现持续经营客户的目标，片区管理者需要制定与实施一系列有效的策略与方法：

• 定期拜访：保持与客户的定期沟通，及时了解客户的需求与变化。
• 礼尚往来：通过礼品、节日问候等方式，增进与客户的情感联系。
• 主动刺激信息：在适当时机向客户提供行业动态与市场信息，保持客户的关注度。

在持续经营客户的过程中，片区管理者需要时刻关注客户的反馈与需求变化，灵活调整经营策略，以保证客户关系的长期稳定与发展。通过不断的学习与实践，片区管理者能够提升自己的管理能力，从而为企业的持续经营打下坚实的基础。

总结

持续经营客户是企业长久发展的核心战略之一，而片区管理者在其中扮演着至关重要的角色。通过明确角色认知、提升管理能力、深入客户分析与商机挖掘，片区管理者能够有效地维护与经营客户关系，推动企业实现可持续发展。未来，企业需在实践中不断探索与总结，以应对日益变化的市场环境与客户需求，实现更高水平的客户经营。