持续经营客户的有效策略与实践指南

持续经营客户的重要性

在现代商业环境中，客户的持续经营变得愈加重要。尤其是在政企客户的经营中，片区管理者扮演着不可或缺的角色。通过有效的管理和经营策略，片区管理者不仅能够提升客户满意度，还能增强客户的忠诚度，从而为企业带来更大的利润和长期的可持续发展。

秦超：《营销管理的技术与思考》

【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？

秦超 培训咨询

管理者的角色与职责

片区管理者作为企业的核心力量，肩负着多重角色。他们需要认清自身的角色定位，理解管理者的责任与担当。在许多情况下，管理者可能会面临“管理虚位”或“管理动作与组织目标不匹配”的问题。这些问题往往源于对自我角色和职能的认知不足。为了有效地进行客户的持续经营，管理者需要具备以下几点：

• 清晰的自我认知：管理者需要明确自己在企业中的位置，理解自己所需承担的责任。
• 职业化意识：从单纯的执行者转变为职业人，提升自身的专业素养。
• 团队管理能力：通过构建高效团队，推动团队成员的共同成长，达成组织目标。

心态的营造与管理技能提升

为了更好地进行客户的持续经营，管理者需要营造积极的心态。责任与担当是高效管理者的基本素养。通过研讨和案例分析，管理者可以提升对“真正负责任”的理解，明确结果导向的重要性。此外，新时代的管理要求管理者具备五维转变能力，包括成为资源者、领导者、教练者、感召者和将帅。

在管理技能方面，结构性思维和效率工具的运用至关重要。管理者应学会使用甘特图和工作日志等工具进行过程管理，确保各项工作有序推进。同时，通过PDCA循环的方法，不断迭代与升级管理模式，以适应不断变化的市场环境。

客户分析与开拓

在进行客户的持续经营之前，片区管理者首先需要对客户进行深入分析。在政企客户的特点分析中，管理者应关注其组织结构、采购决策过程及内部角色分析。这些信息将为后续的客户开拓奠定基础。

政企客户的特点

• 组织复杂性：政企客户通常具有复杂的组织结构，决策过程较为繁琐。
• 采购三因素：政企客户的采购决策受到预算、政策和需求的共同影响。
• 内部角色分析：了解不同决策者的需求和期望，有助于制定相应的营销策略。

客户市场的挖掘与开拓

政企客户市场的挖掘需要管理者具备敏锐的洞察力和信息收集能力。基础信息、业务信息、组织信息和个人信息的收集是客户开拓的前提。管理者可以通过以下几种方式进行信息的收集：

• 一般信息查询法：利用互联网和数据库收集客户信息。
• 周边了解法：通过行业内的人脉获取客户动态。
• 现场观察法：实地考察，了解客户的实际需求。
• 关键访谈法：与客户进行深入交流，直面问题和需求。

商机挖掘与引导

商机的挖掘是持续经营客户的关键环节。管理者需要具备敏锐的洞察力，能够在客户的业务中发现潜在的商机。通过对客户问题的深入分析，管理者可以识别出客户的痛点，并以此为基础引导客户的需求。

发现商机的基础背景

政企单位在业务运营中不可避免地会遇到各种不顺畅的问题。管理者应通过问题导向，帮助客户识别这些问题所带来的损失。通过正反价值的呈现，管理者能够引导客户探寻解决方案，从而为客户提供更有价值的服务。

高效的业务呈现

在与客户的交流中，管理者需要建立基于信任度的业务呈现体系。有效的呈现包括行业背景、公司介绍、产品展示和团队能力的展示。通过FABE话术（特征-优势-价值-证明），管理者可以清晰地向客户传达产品的价值，以增强客户的购买意愿。

持续经营客户的策略

持续经营客户的前提是建立信任关系。信任金字塔的构建包括安全、价值和依赖三个层面。管理者需要确保客户在业务往来中感受到安全，避免影响客户的利益。同时，提供有价值的产品和服务，使客户感受到企业的重视和承诺。

持续经营客户的必备步骤

• 定期拜访：通过定期的客户拜访，保持与客户的沟通和联系。
• 礼尚往来：在业务往来中，注重维护良好的客户关系，建立互惠互利的合作模式。
• 主动刺激信息：及时向客户传递市场动态和产品信息，保持客户的关注度。

案例分析与实践

通过对成功案例的分析，管理者可以总结出持续经营客户的有效策略。例如，某企业通过建立客户服务团队，定期回访客户，及时解决客户问题，从而提升客户的满意度和忠诚度。这些实践经验为片区管理者提供了有益的借鉴。

总结

持续经营客户不仅是片区管理者的重要工作，更是企业实现可持续发展的关键。在培训课程中，片区管理者通过对管理价值与能力的提升、客户分析与开拓、商机挖掘与引导等多个方面的学习，能够有效提升自身的管理水平和业务能力，从而更好地服务于客户，为企业创造更大的价值。

在未来的工作中，片区管理者应持续关注客户的需求变化，灵活调整经营策略，以确保客户关系的长久维系。通过不断的学习和实践，片区管理者将能够在复杂多变的市场环境中，找到持续经营客户的最佳路径，助力企业实现更高的目标。