持续经营客户的重要性与策略
在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。作为企业的核心力量，片区管理者在推动企业可持续发展和客户关系维护方面发挥着至关重要的作用。然而，许多片区管理者在实际操作中却常常面临“以事管事”的困境，导致管理效果不尽如人意。为了解决这一问题，提高片区管理者的管理能力与客户经营水平至关重要。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理者角色认知的重要性
片区管理者的角色认知是持续经营客户的基础。管理者需要清晰地了解自己在企业中的定位，以及应承担的责任与义务。通过案例分析，我们可以看到王经理在管理过程中遇到的困惑与无奈，正是缺乏对管理角色的深刻理解所导致的。
- 我们是谁：片区管理者不仅仅是一个管理者，更是团队的领导者与教练。
- 职业化意识：从做我自己到做职业人，管理者需要具备职业化的素养与意识。
- 管理者的新定位：在新的管理环境中，管理者应从单纯的指挥者转变为服务者与赋能者。
二、心态的营造与责任担当
在客户经营中，管理者的心态与责任感至关重要。片区管理者需要具备责任与担当的意识，以真正成为高效的管理者。通过研讨与案例分析，管理者可以更加清晰地认识到自己的职责，从而在日常工作中表现出真正的负责态度。
- 表现负责任与真正负责任的区别：前者可能仅仅是形式，而后者则是以结果为导向，关注组织的终极目标。
- 新时代管理的五维转变：成为资源者、领导者、教练者、感召者与将帅，逐步提升管理能力。
三、管理技能的提升
有效的管理技能是持续经营客户的关键。片区管理者需要掌握结构性思维、效率管理、执行力等多方面的技能，以提升管理效能。
- 结构性思维：管理者应具备系统思考能力，能够从整体上把握工作任务。
- 效率为本：通过目标管理、过程管理等工具，提升管理效率。
- 执行当先：优秀团队的构建与管理，能够有效促进客户关系的维护与发展。
四、客户分析与客户开拓
对政企客户的深入分析是持续经营客户的基础。管理者需要了解政企客户的组织特点、采购决策过程以及内部角色分析，从而制定针对性的客户经营策略。
- 政企客户特点分析：理解采购三因素，优化决策过程。
- 客户信息的收集：掌握基础信息、业务信息、交易情况等，全面了解客户需求。
- 关键人沟通风格分析：通过DISC演练，提升与客户沟通的有效性。
五、商机的挖掘与引导
在客户经营过程中，商机的挖掘与引导是推动业务发展的重要环节。管理者需要通过发现客户问题与痛点，积极引导客户探寻解决方案。
- 发现商机的基础背景：了解政企单位业务中存在的不顺畅之处。
- 以正反价值的呈现引导客户：通过行业、公司、产品与团队的介绍，建立客户的信任感。
- 产品印证能力：运用FABE话术，清晰传达产品的特征、优势、价值与证明。
六、持续经营客户的思维与步骤
持续经营客户需要从企业角度出发，关注投入、产出、利润与可持续性。在此过程中，信任的建立是关键。信任金字塔的构建包括安全、价值与依赖三个层次，管理者需要不断提升客户对企业的信任感。
- 定期拜访：通过主动的沟通与交流，维护与客户的关系。
- 礼尚往来：通过礼品、活动等手段加强与客户的互动。
- 主动刺激信息：及时了解客户的需求变化，调整经营策略。
七、总结与展望
持续经营客户是企业可持续发展的重要保障。在这个过程中，片区管理者需要不断提升自己的管理能力，深刻理解客户需求，通过有效的分析与沟通，建立持久的客户关系。通过本次培训课程的学习，片区管理者将能够掌握实用的方法与工具，以提升自身的管理效能，实现客户的持续经营与发展。
未来，随着市场环境的不断变化，片区管理者需要持续更新自己的知识与技能，以适应新的挑战与机遇。只有通过不断的学习与实践，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现企业的长久繁荣。
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秦超
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