持续经营客户的重要性与策略
在当今竞争激烈的商业环境中，企业的成功与否往往取决于其对客户的持续经营能力。随着市场的变化，客户需求的多样化和个性化趋势愈加明显，企业面临的挑战也随之加大。因此，理解并掌握持续经营客户的策略，成为了片区管理者必须具备的重要能力。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、持续经营客户的概念与重要性
持续经营客户，简单来说，就是企业在与客户的交往中，保持长期、稳定的合作关系。这种关系不仅仅是单纯的交易，更是基于相互信任与合作的伙伴关系。持续经营客户的重要性体现在以下几个方面：
- 增强客户忠诚度：通过持续的沟通与服务，企业能够提升客户的忠诚度，减少客户流失率。
- 提高客户终身价值：与客户建立长期关系，有助于提高客户的终身价值，进而提升企业的整体收益。
- 获取市场反馈：与客户保持密切联系，可以及时获取市场反馈，了解客户需求的变化，从而调整产品和服务。
- 促进业务创新：通过与客户的深入合作，企业可以激发创新灵感，开发出更符合市场需求的新产品。
二、片区管理者的角色与挑战
片区管理者作为企业的骨干力量，在持续经营客户的过程中发挥着至关重要的作用。然而，他们在实际工作中常常面临多重挑战：
- 角色认知不足：许多管理者对于自身的角色定位不清晰，往往只注重管理操作而忽视了结果导向。
- 技能缺乏系统性：管理者在技能上存在碎片化的问题，缺乏有效的管理工具与方法，难以系统性地解决问题。
- 沟通能力不足：在与客户的互动中，许多管理者未能有效地传递价值，导致客户关系的疏远。
三、提升片区管理者的管理能力
为了应对上述挑战，片区管理者需要在管理能力上进行全面提升。以下是一些关键的提升策略：
1. 角色认知的重塑
片区管理者需要清晰地认识自己的角色与职责，从而在日常管理中更加有效地发挥作用。这包括：
- 理解管理者的多重角色，如教练、服务者等。
- 培养职业化意识，从单纯的“做我自己”转变为“做职业人”。
- 明确责任与担当，以结果导向为核心，关注组织的终极目标。
2. 管理技能的系统化提升
片区管理者需要系统性地学习和掌握管理技能。以下是一些实用的管理工具与方法：
- 结构性思维：培养系统思考能力，提升问题解决的效率。
- 业绩目标管理：通过明确业绩目标，合理分解任务，确保每个团队成员的工作都与整体目标一致。
- 有效的时间管理：运用20/80原则，优化时间配置，提高工作效率。
3. 强化团队建设与沟通
高效的团队是持续经营客户的重要保障。片区管理者应注重团队的选育留与激励，构建高效沟通机制，确保信息的及时传递。
四、政企客户的特征与开拓策略
在持续经营政企客户的过程中，了解客户的特征与需求至关重要。政企客户通常具备以下几个特点：
- 组织结构复杂，决策过程较长。
- 采购决策受多方影响，需考虑多个利益相关者的意见。
- 对供应商的服务与支持要求较高。
针对这些特征，片区管理者可以采取以下开拓策略：
- 深入了解客户信息：通过市场调研、客户访谈等方式，收集客户的基础信息与业务需求。
- 建立信任关系：通过定期拜访、礼尚往来等方式，增强与客户的信任感。
- 敏锐捕捉商机：关注客户在业务开展中的痛点与问题，主动提供解决方案。
五、持续经营客户的必备步骤
为了实现持续经营客户的目标，片区管理者需要遵循一定的步骤：
- 定期拜访：保持与客户的定期沟通，了解其最新需求与反馈。
- 礼尚往来：通过适当的礼物或服务，增强客户对企业的好感与信任。
- 主动刺激信息：在与客户沟通时，主动提供行业信息与市场动态，引导客户关注潜在的商机。
六、总结
持续经营客户是企业长久发展的基石，片区管理者在其中扮演着关键角色。通过不断提升自身的管理能力，深入了解客户需求，建立长期稳定的合作关系，企业不仅能够增强客户忠诚度，还能实现可持续发展。在这一过程中，管理者需要具备敏锐的市场洞察力、良好的沟通能力和系统化的管理思维，才能在竞争中立于不败之地。
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