持续经营客户的有效策略与成功案例解析

持续经营客户：片区管理者的核心战略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅依赖于产品和服务的质量，更在于客户关系的管理与维护。作为企业的骨干力量，片区管理者在持续经营客户方面发挥着至关重要的作用。他们不仅要了解客户的需求，还需具备有效的管理技能与策略，才能在复杂的市场中立于不败之地。本文将探讨持续经营客户的重要性，并结合片区管理者的角色与能力提升，分析如何有效实施这一战略。

秦超：《营销管理的技术与思考》

【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？

秦超 培训咨询

一、持续经营客户的重要性

持续经营客户，顾名思义，就是通过有效的管理和沟通，保持与客户的长期合作关系。这一过程不仅仅是销售产品，更是建立信任与价值的双向互动。持续经营客户的重要性体现在以下几个方面：

• 客户忠诚度的提升：通过持续的互动和优质的服务，客户对企业的忠诚度会显著提高，从而减少流失率。
• 成本的降低：维护老客户的成本远低于开发新客户，企业可以通过老客户的复购提升利润。
• 口碑传播的增强：满意的客户更有可能通过口碑传播为企业引来新客户，形成良性循环。
• 市场反馈的及时性：与客户保持紧密联系，能够及时获取市场反馈，帮助企业调整策略以适应市场变化。

二、片区管理者的角色与责任

片区管理者不仅是业务的执行者，更是客户关系的建立者和维护者。他们的角色包括以下几个方面：

• 资源整合者：片区管理者应善于整合内部资源，提供客户所需的解决方案，从而提升客户满意度。
• 沟通桥梁：作为企业与客户之间的桥梁，管理者需要有效沟通，确保信息的准确传递。
• 问题解决者：在客户遇到问题时，管理者应迅速响应，并提供切实可行的解决方案。
• 战略引导者：片区管理者需要基于市场分析，制定合理的客户经营战略，引导团队高效执行。

三、管理者的心态与责任感

片区管理者的心态是影响其管理效能的关键。管理者应具备强烈的责任感与担当，意识到自己在客户经营中的重要性。通过案例分析，可以看出不同心态下的管理者在处理客户关系时的表现差异：

例如，某位管理者在面对客户投诉时，选择了推卸责任，导致客户对企业的不满不断增加；而另一个管理者则主动承担责任，积极寻找解决方案，最终赢得了客户的信任与支持。这一对比清楚地表明，责任感与积极的心态对客户关系的维护至关重要。

四、管理技能的提升

为了有效地持续经营客户，片区管理者需要掌握一系列管理技能。这些技能既包括传统的管理方法，也涵盖了现代化的工具与思维模式：

• 结构性思维：管理者应具备结构性思维能力，能够从整体上把握客户需求，制定系统性的经营策略。
• 时间管理：高效的时间管理能够帮助管理者合理安排工作优先级，提升工作效率。
• 团队管理：通过建设高效的团队，管理者能够更好地服务客户，提升客户体验。
• 数据分析能力：利用数据分析技术，管理者可以深入了解客户行为，从而制定更有针对性的经营策略。

五、政企客户的特点与市场开拓

在持续经营客户的过程中，片区管理者需要特别关注政企客户的特点。政企客户通常具有复杂的组织结构和采购流程，因此，在开拓与维护这些客户关系时，需要掌握以下几个关键点：

• 客户组织特点：了解政企客户的组织结构及其决策流程，以便在合适的时机与关键人物进行有效沟通。
• 采购三因素：政企客户的采购决策受多种因素影响，包括预算、时间和产品质量，管理者需要全面分析并应对这些因素。
• 痛点分析：识别客户在业务中遇到的问题与痛点，从而提供切实可行的解决方案，增强客户的依赖感。
• 信息收集：通过多种渠道收集客户信息，了解其需求与动向，为后续的沟通与互动做好准备。

六、引导客户探寻解决方案

在与客户的互动中，片区管理者不仅要主动提供解决方案，还需引导客户探寻潜在的解决之道。通过以下几步，管理者可以有效引导客户：

• 建立信任：与客户建立信任关系是成功引导的基础，管理者可通过专业的知识与真诚的态度来赢得客户的认可。
• 问题导向：通过深入分析客户的痛点，提出针对性的建议，帮助客户解决实际问题。
• 价值呈现：在提供解决方案时，管理者需强调解决方案的价值，以增强客户的信心。
• 持续跟踪：解决方案实施后，管理者应定期跟踪客户反馈，进一步优化服务，确保客户满意度。

七、持续经营客户的策略

为了实现持续经营客户的目标，片区管理者需要制定一套完整的策略。这些策略包括：

• 定期拜访：通过定期的客户拜访，维护与客户的关系，及时了解客户的需求变化。
• 礼尚往来：在适当的时机给予客户一些小礼物，以表达对客户的重视与感谢。
• 信息共享：主动分享行业信息和市场动态，帮助客户做出明智的决策，从而增强双方的合作关系。
• 客户反馈机制：建立有效的客户反馈渠道，及时了解客户的满意度与需求，进行相应调整。

结论

持续经营客户是片区管理者的重要职责之一。管理者需要具备正确的角色认知、责任感与管理技能，深入了解政企客户的特点，通过有效的沟通与互动，建立长期的合作关系。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现企业的可持续发展。