持续经营客户的重要性及策略
在现代商业环境中，企业的成功不仅依赖于获取新客户的能力，更在于如何有效地维护和经营现有客户。尤其是在政企客户的管理中，持续经营客户的策略显得尤为重要。这不仅关乎企业的利润增长，更是企业生存与发展的基石。本文将围绕“持续经营客户”这一主题，结合片区管理者的培训课程内容，深入探讨客户经营的理念、策略及实施方法。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理的价值与能力
在任何企业中，片区管理者都扮演着至关重要的角色。管理者的职责不仅限于日常事务的处理，更包括对于团队和客户的有效管理。缺乏对管理者角色的深刻理解，往往导致管理者在工作中感到困惑和无奈。通过案例分析，我们可以更好地认识到这一点。
案例分析：王经理在面对客户时，常常感到无从下手。他的管理方法过于强调“管”而忽视了“效能”，最终导致团队的执行力不足，客户满意度下降。王经理需要认识到，作为管理者，他的角色不仅是管理者，更是教练和服务者。因此，他需要转变思维，注重团队的整体效能。
二、片区管理者心态的营造
一个优秀的管理者必须具备责任与担当的心态。责任心不仅体现在工作中，更在于对团队和客户的承诺。片区管理者需要通过以下几个方面来提升自身的工作能力和管理效能：
- 明确职责：每位管理者都需要清楚自己的职责是什么，如何才能更好地服务于团队和客户。
- 结果导向：管理者的工作应以结果为导向，通过有效的沟通和激励措施，推动团队达成目标。
- 新时代管理思维：管理者需要转变为资源者、领导者、教练者和感召者，善于借力、影响、指导和激励团队。
三、管理技能提升
管理技能的提升是持续经营客户的基础。片区管理者应掌握以下几种管理工具和方法，以提高工作效率和客户满意度：
- 结构性思维：管理者应具备系统思考的能力，能够将复杂的问题进行拆解，并提出有效的解决方案。
- 时间管理：高效的时间管理能够帮助管理者合理安排工作，确保重要任务的优先级。
- 团队建设：优秀的团队是企业成功的关键，管理者需要关注团队成员的选育留，提升团队整体的执行力。
四、政企客户的特点分析
政企客户的管理与维护有其特殊性，了解其特点是持续经营客户的前提。政企客户通常具有以下特点：
- 组织复杂：政企客户的组织结构复杂，决策层级较多，管理者需要了解其采购流程及决策机制。
- 采购决策重点：政企客户的采购决策通常受预算、政策等多重因素影响，管理者需在沟通中明确这些因素。
- 关系导向：在政企客户中，建立良好的关系非常重要，信任是维护客户关系的基础。
五、政企客户的商机挖掘与引导
在与政企客户的合作中，管理者需要具备发现商机的敏锐度。商机的挖掘和引导主要包括：
- 问题导向：通过了解客户在业务中遇到的问题，识别其痛点并提出相应的解决方案。
- 信任建立：与客户建立信任关系是商机挖掘的基础，高效的业务呈现能增强客户的信任感。
- 价值呈现：通过FABE话术（特征-优势-价值-证明），将产品的价值有效传达给客户。
六、持续经营客户的策略
持续经营客户的成功在于建立长期的信任关系，以下是一些有效的策略：
- 定期拜访：通过定期拜访客户，维持良好的沟通，增进彼此的了解。
- 礼尚往来：在适当的时机给予客户小礼品或关怀，增强客户的忠诚度。
- 主动刺激信息：及时向客户提供行业动态和市场信息，展示企业的专业性。
七、总结
持续经营客户不仅是企业获得稳固市场地位的关键，更是实现长期发展的基础。片区管理者通过提升自身的管理能力，了解客户特点，挖掘商机，能够有效地维护与政企客户的关系。通过信任的建立和持续的沟通，企业将能够实现双赢的局面，促进业绩的持续增长。
在未来的经营中，片区管理者需不断学习与适应，利用所掌握的管理工具和技能，推动客户关系的深化，为企业创造更大的价值。
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