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如何提升持续经营客户的策略与技巧

2025-02-05 00:03:58
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持续经营客户策略

持续经营客户的重要性与策略

在现代商业环境中,客户的持续经营已成为企业成功与否的关键因素之一。特别是对于政企客户,良好的客户关系和持续的客户经营不仅能带来稳定的收入来源,还能提高企业的市场竞争力。然而,如何有效地持续经营客户,尤其是政企客户,依然是许多管理者面临的挑战。本文将结合片区管理者的培训核心内容,探讨持续经营客户的策略与方法。

【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源,发挥着重要的作用。但是在实际业务中,片区管理者容易出现“以事管事,管理虚位,管理动作与组织目标不匹配,管理结果不尽如人意”等情况,造成这些问题的原因来源于两个方面:从意识层面讲,管理者对于自我组织角色的内核,也就是管理者这个角色的职能认知有缺失,“管”大于“效能”,重“管”而疏“结果”;从技能层面讲:缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理,碎片化的管理方法了解一些,但缺少整体性思维,无法有效组织、整合及运用,继而无法形成“战斗力”和持续动能;本课程核心关注“结果与效能”,由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能,为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知:我是谁?我要做什么?高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天(6小时/天)【课程对象】片区经理,片区管理者【课程大纲】第一部分:管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析:王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题?他该如何面对这些问题?他需要哪些方面的提升和帮助?片区管理者的角色认知1.1我们是谁:认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面:不同角色下的管理者1.3职业化意识:从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当:做真正的管理者1.1研讨:你的职责是什么?1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析:哪一个更应该表扬?1.4评价真正负责任的标准:结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一:成为资源者少苦力,善借力转变二:成为领导者少管控,善影响转变三:成为教练者少指挥,善指导转变四:成为感召者少说教,善激励转变五:成为将帅少亲力亲为,善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维:管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习:以结构性思维分析本部门(个人)的工作任务2.效率为本:善用管理工具提升管理效能2.1以终为始:业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理:节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级:PDCA循环PDCA循环的特点b.PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值:高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b.时间管理的方法3.执行当先:管理者的重要价值:打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导:PESOS模式c.团队成员的激励第二部分:片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息:基础信息、业务信息(利润点、增量点、业务难点、)、组织信息、交易情况(采购计划、时间表、预算、竞争对手)、个人信息信息的收集:一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析:MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类:不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练:现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题:政企单位业务中的一切不顺畅,不顺利3.痛点:从问题导向“利”的损害,刺痛客户4.引导:以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲:行业—公司—产品—团队(个人)2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维:大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道:投入、产出、利润、可持续可持续:企业长久生存之道2.持续经营客户的前提:信任信任金字塔:安全:不影响、无损失价值:企业价值、个人价值依赖:不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤:定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨:你如何做客户的持续经营?
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一、客户持续经营的价值

持续经营客户的价值不仅体现在经济收益上,更在于它对企业品牌形象和市场地位的提升。优质的客户关系能够为企业带来如下几个方面的好处:

  • 稳定的收入来源:持续经营客户能确保企业的现金流稳定,降低运营风险。
  • 客户忠诚度提升:通过持续的关怀与服务,客户对企业的忠诚度将大幅提升,降低客户流失率。
  • 口碑传播:满意的客户更可能会推荐新客户,形成良好的口碑效应。
  • 市场竞争优势:持久的客户关系使企业在竞争中更具优势,能够更好地抵御市场波动。

二、政企客户的特点与经营策略

政企客户在市场中占有重要的地位,其组织特点与采购决策过程具有特殊性。了解这些特点是持续经营的前提。

1. 政企客户的特点

  • 组织复杂:政企客户通常由多个部门和层级组成,决策过程较为繁琐。
  • 采购决策谨慎:政企客户在做出购买决策时,往往需要经过多层审批,且重视产品的安全性和有效性。
  • 注重长期合作:政企客户倾向于与能够提供持续支持和服务的供应商建立长期合作关系。

2. 客户开拓与分析

在客户开拓过程中,管理者需要通过深入的客户分析来发现潜在机会。以下是一些有效的客户开拓策略:

  • 信息收集:利用市场调研、行业活动、关键访谈等手段,收集客户的基础信息和业务信息。
  • 需求分析:通过对客户需求的深度分析,识别客户的痛点和需求,从而提供相应的解决方案。
  • 建立信任:持续的沟通与支持能够帮助建立与客户之间的信任关系,这是持续经营的基础。

三、持续经营客户的核心原则

持续经营客户需要遵循一些核心原则,以确保客户关系的稳固与发展。

1. 信任构建

信任是持续经营客户的基石。管理者需明确信任的三个层次:

  • 安全性:确保客户在合作过程中不会受到损失或风险。
  • 价值性:为客户提供的产品和服务必须具备明确的价值。
  • 依赖性:通过不断的服务与支持,成为客户不可或缺的合作伙伴。

2. 定期拜访与沟通

定期拜访客户,保持良好的沟通不仅能及时了解客户的需求变化,也能增强客户的归属感和信任感。建议管理者制定系统的拜访计划,确保覆盖所有重要客户。

3. 礼尚往来

在商业往来中,适当的礼品和关怀可以增进客户关系,增强客户对企业的好感。但需要注意的是,礼品的选择应符合客户的文化和需求,避免造成误解。

四、提升片区管理者的能力

片区管理者作为企业的核心资源,需要不断提升自身的管理能力以适应持续经营客户的需求。

1. 角色认知与定位

管理者应清晰自身的角色定位,认知到自己不仅是管理者,更是客户的服务者与支持者。通过角色的转变,增强对客户的理解与支持。

2. 效能与结果导向

持续经营客户不仅仅是执行任务,更需要关注管理的效能与结果。管理者需通过科学的方法与工具,提升工作效率,确保最终目标的实现。

3. 高效沟通与团队协作

持续经营客户的过程中,需要与团队进行有效的沟通与协作。建立高效的团队,能够在多方面为客户提供支持,提高服务质量。

五、总结与展望

持续经营客户是企业长期发展的重要策略,特别是在政企市场中,良好的客户关系将直接影响企业的生存与发展。片区管理者需要通过科学的管理理念、有效的沟通策略和持续的能力提升来应对这一挑战。未来,随着市场环境的变化,持续经营客户的策略也需不断调整与更新,以适应新的挑战和机会。

通过对持续经营客户的深入理解与实践,片区管理者能够更好地发挥自身的作用,为企业的可持续发展贡献力量。

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