持续经营客户的重要性与策略
在当今竞争激烈的市场环境中，企业成功的关键在于客户关系的管理与维护。而持续经营客户则是其中最为重要的一环。作为片区管理者，如何有效地进行客户经营，不仅关乎自身的职业发展，也直接影响到企业的整体业绩。因此，了解持续经营客户的核心要素，以及如何在实际操作中践行这些要素，显得尤为重要。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、持续经营客户的概念
持续经营客户，顾名思义，就是在客户关系的生命周期中，通过不断的沟通与互动，维持与客户的良好关系，促进客户的再次购买和长期合作。它不仅仅是单次交易的完成，而是要建立深厚的信任，确保客户在日后的购买决策中优先选择与你合作。
持续经营客户的核心在于信任的建立。信任是客户关系的基石，只有当客户对企业的产品和服务产生信任时，才会愿意进行长期合作。根据信任金字塔理论，信任的建立可以分为三个层次：
- 安全：客户需要确保在与企业合作的过程中不会受到损失。
- 价值：客户希望能够在合作中获得实质性的利益与价值。
- 依赖：客户希望企业能够在其业务中发挥不可或缺的作用。
二、片区管理者的角色与责任
作为片区管理者，肩负着企业与客户之间的重要桥梁角色。片区管理者不仅需要具备出色的管理能力，还需具备系统化的思维方式和高效的沟通技巧，以便更好地服务客户。管理者的角色认知是成功的第一步，需明确自身的定位与责任。
在企业中，片区管理者的职责不仅限于日常管理，更包括以下几个方面：
- 资源整合者：善于借助外部与内部资源，提升工作效率。
- 领导者：通过影响力带动团队，形成合力。
- 教练者：指导团队成员，帮助他们成长。
- 感召者：激励团队，提升士气。
- 将帅：在关键时刻做出决策，保证团队目标的实现。
三、客户分析与市场开拓
持续经营客户的第一步是对客户的深入分析。片区管理者需要了解政企客户的特点，包括组织结构、采购决策过程以及其内部的角色分工。这些信息将为后续的客户开拓与关系维护提供重要支持。
客户信息的收集可以通过多种方式进行，包括：
- 一般信息查询法
- 周边了解法
- 现场观察法
- 关键访谈法
通过这些方法，片区管理者能够获取客户的基础信息、业务信息及交易情况，从而为后续的客户经营打下坚实基础。
四、引导客户的商机挖掘
在了解客户的基础上，片区管理者需要积极引导客户，挖掘潜在的商机。政企单位在日常业务中常常会遇到各种不顺畅的情况，管理者可以通过识别这些问题，向客户提出解决方案，从而提升自身在客户心中的价值。
在进行商机引导时，可以采取以下策略：
- 问题导向：深入了解客户在业务中所遇到的具体问题，并提供有效的解决方案。
- 痛点分析：识别客户的痛点，从问题出发，展示解决方案的价值。
- 价值呈现：通过信任度建立的呈现四部曲，向客户展示公司、产品和团队的优势。
五、有效的客户经营策略
实现持续经营客户的目标，片区管理者需要采取系统化的经营策略。这包括定期拜访客户、礼尚往来、主动刺激信息等方式，确保与客户之间的良性互动。
在具体实施中，管理者可以通过以下步骤来维护客户关系：
- 定期拜访：通过定期的客户拜访，增进感情，了解客户的最新需求。
- 礼尚往来：在适当的时机，通过赠送小礼品或举办客户活动，增强客户的归属感。
- 信息反馈：主动向客户提供市场动态、产品更新等信息，表现出对客户的关心。
六、持续经营客户的道德与责任
在持续经营客户的过程中，片区管理者还需关注自身的道德与责任。这不仅关系到个人的职业形象，也对企业的品牌形象产生深远影响。作为管理者，必须时刻保持诚信与责任感，以确保与客户的良好关系。
在实际操作中，片区管理者应当遵循以下原则：
- 诚信第一：在与客户的交往中，始终保持诚信，绝不做虚假承诺。
- 以客户为中心：关注客户的需求与反馈，确保提供最优质的服务。
- 持续学习：不断提升自身的管理技能与专业知识，以便更好地服务客户。
七、总结
持续经营客户不仅是片区管理者的责任，更是企业长期发展的保障。通过深刻认识自身的角色、系统化分析客户需求、有效引导商机，以及遵循道德与责任原则，片区管理者可以在客户关系的维护中发挥出更大的作用，促进企业的整体业绩不断提升。
在未来的工作中，片区管理者应不断提升自身的管理能力与业务水平，以便在日益激烈的市场竞争中立于不败之地，实现持续经营客户的目标。
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