商机挖掘：片区管理者的核心能力提升
在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业的生存和发展依赖于有效的管理与创新。片区管理者作为企业的骨干力量，肩负着重要的职责，不仅要管理团队，还需要挖掘和拓展商机，以推动企业的可持续发展。然而，许多片区管理者在实际工作中面临着“以事管事”、“管理虚位”等问题，这不仅影响了管理效果，也阻碍了商机的挖掘。因此，通过系统的培训与提升，帮助片区管理者更好地认知自身角色，掌握有效的管理技能，成为商机挖掘的先锋，显得尤为重要。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理的价值与能力
管理不仅仅是对事务的处理，更是对企业资源的有效配置与利用。片区管理者需要清晰认识到自身的角色定位，理解他们在企业中的重要性。通过案例分析，许多管理者如王经理，会发现自己在管理中存在困惑与无奈。这种困惑的根源在于对自我角色认知的缺失。
1.1 我们是谁：认清管理者的角色定位
片区管理者在企业中扮演着多重角色，包括决策者、团队领导、资源协调者等。认清这些角色，能够帮助管理者在不同的情况下采取相应的管理策略，实现高效管理。
1.2 职业化意识：从做我自己到做职业人
随着市场的变化，片区管理者需要提升职业化意识，从个人管理转向团队管理和组织管理。职业化不仅体现在管理技能上，更体现在责任感和使命感的提升上。
二、片区管理者心态的营造
优秀的管理者不仅具备专业的管理技能，更需要具备积极的心态。管理者的责任与担当不仅体现在日常工作中，更体现在对团队和企业的长期发展负责。
2.1 责任与担当：做真正的管理者
片区管理者需要明确自己的职责，通过结果导向的方式，推动组织的目标实现。这种责任感将激励他们在工作中不断追求卓越。
2.2 新时代管理五维转变
- 转变一：成为资源者，少苦力，善借力。
- 转变二：成为领导者，少管控，善影响。
- 转变三：成为教练者，少指挥，善指导。
- 转变四：成为感召者，少说教，善激励。
- 转变五：成为将帅，少亲力亲为，善赋能授权。
三、管理技能提升
片区管理者的技能提升是商机挖掘的基础。管理者需要具备结构性思维、效率为本的管理工具、以及执行力等多方面的能力，以提升管理效能。
3.1 结构性思维
结构性思维是管理者解决问题的基本思维模式。通过科学的方法，管理者可以有效分析并解决复杂的管理问题。
3.2 效率为本：善用管理工具提升管理效能
有效的管理工具可以帮助片区管理者更好地控制业绩目标，进行过程管理，提升整体管理效能。例如，使用甘特图进行节点管控，利用工作日志进行日常管理，都是提升管理效率的重要手段。
3.3 执行当先：打造高效的团队
优秀的团队是企业成功的基石。片区管理者需要关注团队成员的选育留，了解团队成员的特点，进行有效的激励与辅导，以提升团队的整体表现。
四、片区管理者的业务拓展与经营
在明确管理价值与提升管理技能的基础上，片区管理者还需关注业务的拓展与客户的经营。尤其是政企客户的开拓，是片区管理者的重要任务。
4.1 客户分析与客户开拓
对政企客户的特点进行深入分析，了解其组织结构、采购决策过程等，能够为后续的商机挖掘奠定基础。管理者需要掌握客户信息的收集技巧，通过多种途径获取客户所需的各种关键数据。
4.2 政企客户的商机挖掘与引导
政企客户在业务中存在的痛点，为管理者提供了商机挖掘的基础。通过发现客户的不顺畅和痛点，管理者可以引导客户探寻解决方案，并通过高效的业务呈现，增强客户的信任度。
五、持续经营客户的策略
持续经营客户的关键在于建立信任关系。管理者需要定期与客户进行沟通，了解客户的需求变化，维护良好的客户关系。
5.1 信任金字塔
信任的建立是一个循序渐进的过程，从安全感到价值感，最终形成不可或缺的依赖关系。管理者应关注客户的需求，提供有价值的服务，增强客户的依赖感。
5.2 持续经营客户的必备步骤
- 定期拜访，保持沟通。
- 礼尚往来，增强信任。
- 主动刺激信息，了解客户动态。
结论
商机挖掘是片区管理者的一项核心能力，涉及到管理者的自我认知、心态调整、技能提升以及客户经营等多个方面。通过系统的培训与提升，片区管理者可以更好地应对市场挑战，挖掘潜在商机，实现个人与企业的双赢。在未来的工作中，片区管理者应不断学习与实践，以提升自身的管理效能，为企业的发展贡献更大的价值。
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