管理者角色认知的重要性及其提升路径
在现代企业中，片区管理者作为管理层的重要组成部分，其角色认知直接影响到企业的运营效率和整体业绩。管理者的工作不仅仅是“管理事务”，更为关键的是“管理效能”。然而，许多片区管理者在实际工作中常常面临“管理虚位”和“管理结果不尽如人意”等问题。这些问题的根源在于对自身角色的认知缺失，导致管理技能的碎片化，进而无法形成有效的管理体系和持续的动能。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
管理者的角色认知
管理者的角色认知是理解和掌握管理工作的基础。管理者需要明确自己在组织中扮演的多重角色，包括决策者、资源整合者、团队领导者等。因此，片区管理者首先要问自己：“我是谁？我要做什么？”
- 认清管理者的角色定位：管理者不仅是执行者，更是组织目标的引领者。片区管理者需明确其在企业中的位置和责任。
- 职业化意识：管理者需要从“做我自己”转变为“做职业人”，树立专业的工作态度和职业素养。
- 管理者的新定位：管理者应当从传统的管理者角色转变为教练和服务者，以提升团队的整体效率。
通过案例分析，王经理的困惑可以看出，片区管理者需要不断提升自身的责任感和担当意识，真正成为推动组织发展的管理者。
片区管理者心态的营造
心态是管理者成功的关键。片区管理者要具备积极的心态，真正负责任，推动团队及组织目标的实现。
- 责任与担当：作为管理者，必须明确自己的职责，并以结果为导向，确保团队朝着组织目标努力。
- 新时代管理的五维转变：片区管理者应当从资源者、领导者、教练者、感召者和将帅五个维度进行自我转变，提升综合管理能力。
例如，管理者应学会善用资源而非单纯依赖个人的努力，善于影响而非控制他人，从而形成更高效的团队合作氛围。
管理技能的提升
管理技能是片区管理者实现高效管理的核心。管理者需具备结构性思维和系统性思考能力，以便更好地应对复杂的管理挑战。
- 结构性思维：管理者需要掌握结构性思维模式，从整体上分析和解决问题，确保管理的系统性和连贯性。
- 效率为本：通过合理的业绩目标管理和过程管理工具（如甘特图和工作日志），提升管理效能。
- 执行当先：打造高效团队，确保团队成员的选育留，提高团队整体的执行力。
在此过程中，PDCA循环作为迭代管理的重要工具，可以帮助管理者不断优化管理流程，提升工作效率。
片区管理者的业务拓展与经营
片区管理者不仅需要具备管理能力，还需掌握业务拓展的技巧，以便在激烈的市场竞争中保持优势。
客户分析与开拓
了解客户是业务成功的基础。片区管理者应对政企客户的特点进行深入分析，从而制定有效的市场开拓策略。
- 政企客户的特点：政企客户通常具有复杂的组织结构和决策过程，管理者需要了解其采购三因素和内部角色。
- 客户信息的收集：通过基础信息、业务信息、交易情况等多维度收集客户信息，为客户开拓打下基础。
- 客户的商机挖掘：发现客户的痛点，通过有效的引导和沟通，帮助客户解决问题，从而实现业务的拓展。
持续经营客户的策略
在客户关系管理中，信任是持续经营的重要前提。片区管理者应当重视与客户之间的信任构建，确保关系的长期稳定。
- 经营思维：从企业的角度出发，分析投入、产出和利润，实现可持续发展。
- 信任金字塔：建立安全感、价值感和依赖感，从而增强客户的忠诚度。
- 定期拜访与关系维护：通过定期拜访和礼尚往来，保持与客户的良好关系，促进业务的持续发展。
总结
片区管理者在企业中扮演着至关重要的角色，管理者的角色认知直接影响到团队的管理效能和业务的拓展能力。通过提升角色认知、营造积极心态、系统管理技能的学习与提升，片区管理者能够更好地履行其职责，推动企业的持续发展。未来，管理者应不断学习和适应新的管理理念与工具，以应对快速变化的市场环境，确保团队和组织朝着既定目标迈进。
通过本次培训课程，片区管理者将获得全面的管理技能和工具，为在复杂的工作环境中有效开展管理工作奠定坚实的基础。管理者不仅要“管”，更要“效能”，从而实现团队的高效运作与企业的可持续发展。
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秦超
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