管理技能提升：片区管理者的全面发展之路
在现代企业管理中，片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着不可或缺的作用。然而，许多片区管理者在实际工作中，面临着诸多挑战与困惑，例如“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等问题。这些问题的根源，往往来自于管理者对自身角色的认知不足以及管理技能的缺乏。本文将结合培训课程内容，深入探讨片区管理者如何通过提升管理技能，达到更高效的管理效果。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理者的角色认知
管理者的角色认知是提升管理技能的基础。片区管理者必须明确自己的职责和定位，以更好地服务于组织目标。以下是管理者角色认知的几个关键点：
- 我们是谁：管理者需要认清自己的角色定位，了解在团队和组织中的作用。
- 职业化意识：从“做我自己”转变为“做职业人”，树立真正的职业素养。
- 责任与担当：管理者应当对团队的结果负责，表现出真正的负责任态度。
- 新角色定位：管理者不再只是指挥者，而是教练、服务者、资源者，善于影响和激励团队。
二、心态的营造
片区管理者的心态直接影响管理效果。新时代的管理者应当具备积极的心态，承担起自己的责任，推动团队向前发展。
- 责任感：管理者应深刻理解自己的职责，承担起对团队的责任。
- 结果导向：关注团队的最终结果，确保每项工作都能与组织目标相一致。
- 积极影响：通过自身的积极表现，影响团队成员的工作热情和效果。
三、管理技能的提升
管理技能提升是片区管理者发展的核心内容。有效的管理技能能够帮助管理者更好地组织、整合资源，实现团队的高效运作。
1. 结构性思维
管理者应具备结构性思维，这是进行有效管理的基本思维模式。结构性思维不仅可以帮助管理者理清工作思路，还能提升工作效率。
- 系统思考：管理者需要从系统的角度看待问题，分析各个环节之间的关系。
- 科学方法：通过科学的方法论，提升决策的准确性和有效性。
2. 效率为本
善用管理工具是提升管理效能的重要途径。管理者应学会使用各种管理工具，使工作流程更加高效。
- 业绩目标管理：以终为始，明确业绩目标的沟通和落位。
- 甘特图：通过节点管控工具，提升项目管理的可视化程度。
- PDCA循环：学会通过计划-执行-检查-调整的循环，不断改进工作流程。
3. 执行当先
管理者的价值在于能否有效地执行任务和建立高效的团队。优秀团队的特征包括良好的沟通与协作。
- 团队沟通：建立高效的沟通机制，确保信息的及时传递。
- 团队成员的选育留：对团队成员进行分析与评估，确保每个成员都能发挥其最大潜力。
四、片区管理者的业务拓展与经营
除了内部管理，片区管理者还需关注外部客户的开拓与经营，尤其是政企客户的管理与维护。
1. 客户分析与开拓
政企客户具有特定的组织结构和购买决策过程，管理者需掌握这些特点，以便更好地服务客户。
- 客户特点分析：了解政企客户的组织特点及其采购三因素。
- 信息收集：运用多种方法收集客户信息，以便更好地分析和满足客户需求。
2. 商机挖掘与引导
在与客户的互动中，片区管理者需具备发现商机的能力。通过问题导向的方式，帮助客户找到解决方案。
- 痛点分析：深入挖掘客户在业务中的痛点，并提出针对性的解决方案。
- 信任建立：通过专业的业务呈现，建立客户的信任感。
五、持续经营客户的策略
对于政企客户的持续经营，管理者需要有长远的思维和策略，以确保客户关系的稳固与长久。
- 信任金字塔：建立安全、价值和依赖的三层信任结构，确保客户的满意度。
- 定期拜访：通过定期的客户拜访，保持良好的沟通与互动。
- 礼尚往来：通过合适的方式回馈客户，增强客户的忠诚度。
结论
片区管理者的角色至关重要，提升管理技能不仅是个人职业发展的需要，也是企业整体运营效率提升的关键。通过对管理理念的认知、心态的调整、技能的提升以及客户的经营，片区管理者能够在复杂的商业环境中游刃有余，推动团队和企业的成功。因此，企业应重视对片区管理者的培训与赋能，从而构建高效、专业的管理团队，确保企业在竞争中立于不败之地。
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