结构性思维：提升片区管理者核心能力的关键
在现代企业管理中，片区管理者作为企业的骨干力量，承担着推动业务发展的重要职责。然而，许多管理者在实际工作中面临着“以事管事”的困境，导致管理效果不理想。为了解决这一问题，结构性思维的引入显得尤为重要。本文将围绕结构性思维展开，探讨其在片区管理者角色认知、管理技能提升以及客户拓展与经营中的应用。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、结构性思维的内涵与重要性
结构性思维是指通过对问题进行系统化的分析和思考，将复杂的信息进行梳理，从而帮助管理者更好地理解问题的本质，制定有效的解决方案。在片区管理中，结构性思维尤为重要，能够帮助管理者从全局出发，把握管理目标，提升管理效能。
- 系统思考的三个方面：包括全局观、关系网和动态平衡。管理者需要从整体出发，考虑各个因素之间的相互影响。
- 科学方法的六步骤：包括问题识别、信息收集、分析问题、制定方案、实施方案和评估反馈。这一过程能够帮助管理者理清思路，确保管理工作的有效性。
二、片区管理者的角色认知
片区管理者在企业中扮演着多重角色，正确的角色认知是提升管理效能的基础。管理者需要明确自己的身份，理解在不同情境下应承担的责任。
- 我们是谁：管理者需要认清自身的角色定位，理解管理的本质及其重要性。
- 职业化意识：从个人发展转向职业发展，管理者需具备专业素养和责任感。
- 管理者的新定位：作为教练和服务者，管理者需要善于激励和帮助团队成员成长。
三、管理技能的提升
在管理技能的提升方面，结构性思维为片区管理者提供了重要的工具和方法。以下是一些关键的管理技能和工具：
- 效率为本：善用管理工具提升管理效能，包括业绩目标管理、节点管控工具（如甘特图）等。
- 时间管理：了解时间管理的原则和方法，运用20/80原则，合理分配时间，提高工作效率。
- PDCA循环：通过计划、执行、检查和行动的循环管理，持续改进管理过程。
四、客户分析与开拓
片区管理者在客户关系管理中，需要运用结构性思维深入分析政企客户的特点，制定有效的客户拓展策略。
- 政企客户特点分析：了解政企客户的组织特点、采购决策过程和内部角色，帮助管理者把握客户需求。
- 客户信息收集：通过各种信息查询方法，获取客户的基础信息、业务信息和交易情况，以便制定针对性的营销策略。
- 商机挖掘：识别客户的痛点和需求，通过有效的引导，帮助客户找到解决方案。
五、持续经营客户的策略
在客户的持续经营中，建立信任是关键。片区管理者需要关注以下几个方面：
- 信任的建立：通过定期拜访、礼尚往来等方式，增强客户的信任感。
- 经营思维：从企业的角度出发，关注投入、产出和利润，确保客户关系的可持续发展。
- 客户经营的必备步骤：包括定期沟通、信息反馈和主动服务，确保客户满意度。
六、结构性思维在实际工作中的应用
在实际的管理工作中，片区管理者可以通过结构性思维来分析和解决问题。以下是一些具体的应用实例：
- 工作任务分析：管理者可以运用结构性思维，系统化地分析本部门的工作任务，明确优先级和责任分配。
- 团队管理：通过科学的方法分析团队成员的优势和不足，制定针对性的培养策略，提高团队整体效能。
- 客户关系管理：在客户互动中，管理者可以运用结构性思维分析客户需求，及时调整业务策略，增强客户粘性。
七、结语
结构性思维为片区管理者提供了一种新的管理视角和工具，使其能够更有效地应对复杂的管理挑战。通过提升角色认知、管理技能和客户分析能力，片区管理者将能够更好地推动企业的发展，实现管理效能的提升。未来，企业应加强对结构性思维的培训与应用，帮助管理者在变化的市场环境中立于不败之地。
综上所述，结构性思维不仅是片区管理者提升自身能力的基础，也是推动企业整体发展的重要力量。通过不断的学习与实践，管理者将能够在复杂的工作环境中游刃有余，创造更大的价值。
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