管理者角色认知的重要性与提升策略解析

管理者角色认知：片区管理者的自我提升之路

在现代企业管理中，片区管理者作为核心力量，承载着重要的职责与使命。然而，在日常的管理实践中，他们往往面临诸多挑战，如“以事管事”、“管理虚位”、“管理动作与组织目标不匹配”等等。这些问题的根源不仅在于管理者的技能欠缺，更在于对自身角色的认知不清晰。本文将深入探讨片区管理者在角色认知、管理能力提升和客户经营方面的关键因素，以帮助他们更有效地履行职责，提高管理效能。

秦超：《营销管理的技术与思考》

【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？

秦超 培训咨询

一、管理的价值与能力

管理的首要价值在于能够有效整合资源，实现组织的目标。而片区管理者的角色认知则是实现这一价值的基础。通过对自我角色的深刻理解，管理者能够更好地适应动态的市场环境，提升自身的管理能力。

1. 管理者的角色定位

片区管理者需要清晰地认识到“我们是谁”，这不仅仅是对职位的理解，更是对自身专业能力和职业素养的认知。管理者在企业中扮演着多个角色，包括领导者、教练者、服务者等。他们的管理风格和行为将直接影响团队的凝聚力和执行力。

2. 职业化意识的培养

从“做我自己”到“做职业人”的转变，要求管理者具备强烈的责任感和担当意识。这种意识的提高，能够帮助管理者在遇到困难时不再逃避，而是积极寻找解决方案，为团队树立榜样。

3. 管理者的新定位

现代企业管理者需要转变思维，成为“教练+服务者”。这种角色定位不仅要求管理者具备专业知识，更需要他们在团队中发挥引导和支持的作用，帮助团队成员提升能力，实现个人与组织的共同成长。

二、心态的营造与责任担当

管理者的心态直接影响其管理效果。在片区管理者的培训中，强调责任与担当是非常重要的。只有意识到自己的职责，才能在实际工作中表现出真正的管理者风范。

1. 责任与担当的理解

片区管理者需要明确“你的职责是什么”。在分析案例时，可以通过讨论“表现负责任和真正负责任”的区别，来加深对责任的理解。真正负责任的管理者，会关注团队的业绩和结果，以结果导向为标准，推动组织目标的实现。

2. 管理的五维转变

新时代的管理者需要经历五个维度的转变：

• 资源者：减少单纯的体力劳动，善于借助团队和外部资源。
• 领导者：减少直接的管控，注重影响力的提升。
• 教练者：不再只是指挥，而是善于指导团队成员。
• 感召者：用激励的方式代替说教，提升团队的士气。
• 将帅：从亲力亲为转为赋能授权，提升团队自主性。

三、管理技能的提升

提升管理技能是片区管理者不可或缺的一部分。在培训中，管理者需要掌握结构性思维、效率管理、团队建设等多方面的技能，以提升管理效能。

1. 结构性思维的培养

作为管理者，具备结构性思维模式是解决问题的基础。管理者需要学习如何系统思考，从而在复杂的管理任务中，明确重点、理清思路。通过现场练习，管理者可以将结构性思维应用到实际工作中，提升任务分析和解决问题的能力。

2. 效率管理工具的运用

在现代管理中，运用科学的管理工具至关重要。例如，业绩目标管理、甘特图和工作日志等工具，能够帮助管理者有效分解目标、监控进度、记录工作。通过PDCA循环，管理者可以不断迭代和优化管理过程，确保团队朝着既定目标前进。

3. 执行力的提升

优秀团队的特征在于高效的沟通和协作。片区管理者需要关注团队成员的“选、育、留”策略，确保团队的每一位成员都能发挥出其最大潜力。通过PESOS模式，管理者可以在团队中实现有效的培养与辅导，营造积极向上的团队氛围。

四、片区管理者的业务拓展与客户经营

片区管理者在业务拓展中面临着如何分析客户、开拓市场的挑战。掌握客户特征、市场动态以及沟通技巧，将有助于管理者更好地进行客户经营。

1. 客户分析与开拓

对政企客户的分析是片区管理者必须掌握的技能。了解政企客户的组织特点、采购决策过程以及内部角色，能够帮助管理者更精准地定位客户需求，从而制定相应的市场策略。

2. 商机的挖掘与引导

在客户经营中，商机的挖掘是至关重要的。片区管理者需要通过有效的问题引导，识别客户的痛点，并提出解决方案。建立信任关系是持续经营客户的基础，管理者需要定期拜访，保持良好的沟通与互动。

3. 持续经营客户的策略

持续经营客户需要建立在信任的基础上。管理者要关注客户的安全感、价值感与依赖感，通过定期的交流和反馈，维护和加强与客户的关系，从而实现长期的合作。

结语

片区管理者在现代企业中肩负着重要的责任与使命，如何认清自身角色、提升管理能力以及开拓业务，是他们必须面对的挑战。通过本课程的学习，片区管理者能够更加清晰地认识到“我是谁”、“我要做什么”，并在实际工作中，运用所学的方法与工具，提高管理效能，实现组织目标的达成。

最终，只有在不断学习与自我提升的过程中，片区管理者才能真正成为企业发展的推动者，带领团队走向成功。