管理技能提升：片区管理者的核心能力与实战赋能
在现代企业管理中，片区管理者作为企业的骨干力量，承担着重要的责任和使命。然而，许多片区管理者在实际工作中面临着种种挑战，常常陷入“以事管事”的困境，无法有效提升管理效能。为了解决这一问题，提升片区管理者的管理技能显得尤为重要。本文将围绕“管理技能提升”这一主题，结合具体的培训课程内容，深入探讨片区管理者需要掌握的核心能力和管理方法。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理的价值与能力
管理不仅仅是对事务的处理，更是对人和资源的有效配置与引导。片区管理者的首要任务是认清自己的角色定位，理解管理的真正价值。通过案例分析，我们可以看到王经理在工作中遇到的困惑，反映出片区管理者在意识层面和技能层面存在的认知缺失。
- 角色认知：管理者需要明确自己的定位，理解自己不仅是执行者，更是团队的引导者和支持者。
- 职业化意识：片区管理者应当从“做我自己”转变为“做职业人”，不断提升自己的专业素养和职业素养。
- 新定位：在新时代背景下，管理者的角色需要从传统的指挥者转变为教练、服务者和赋能者，以更好地激励和引导团队。
二、心态的营造与责任担当
片区管理者的心态直接影响到团队的氛围与绩效。责任与担当是每位管理者应具备的基本素养，这不仅体现在日常管理中，更体现在对待工作的态度上。
- 责任意识：管理者需明确自己的职责，不仅要有责任感，还要对结果负责，确保团队目标的实现。
- 结果导向：管理者需要从结果导向的角度，制定合理的目标，并引导团队朝着目标努力。
三、管理技能的提升
在提升管理技能方面，片区管理者需掌握多种管理工具和方法，以提高管理效能。
1. 结构性思维
结构性思维是管理者必须具备的基本思维模式，它有助于管理者理清思路，有效组织资源。
- 系统思考：管理者应从多个角度分析问题，考虑各个因素之间的相互影响。
- 科学方法：通过科学的方法论，管理者可以更有效地解决实际问题。
2. 效率为本
管理者需善用管理工具，提升管理效能，确保每个环节都能高效运作。
- 业绩目标管理：通过业绩公式和目标分解，明确团队的工作方向和重点。
- 甘特图与工作日志：利用甘特图进行节点管控，确保每个任务的进展都在掌控之中。
- PDCA循环：通过计划-执行-检查-调整的循环，持续改进管理流程。
3. 执行的重要性
管理者的价值在于执行和落实，通过高效的团队管理，提升整体绩效。
- 优秀团队特征：管理者应了解优秀团队的特征，推动团队建设。
- 团队沟通：高效的沟通能够促进团队协作，提升工作效率。
- 成员选育留：通过对团队成员的分析与评估，实施有效的培养与激励措施。
四、片区管理者的业务拓展与经营
除了管理技能的提升，片区管理者还需具备强大的业务拓展能力，特别是在政企客户的管理上。
1. 客户分析与开拓
政企客户的特点决定了我们在开拓市场时需要采取不同的策略。
- 客户特点分析：了解政企客户的组织特性、采购因素和决策过程，有助于更好地进行市场拓展。
- 信息收集：有效的信息收集方法能够帮助管理者找到潜在客户，挖掘市场机会。
2. 商机挖掘与引导
在与客户的互动中，识别商机并引导客户是提升销售业绩的关键。
- 发现商机：通过对客户业务痛点的分析，发现潜在的商机。
- 信任建立：在客户的持续经营中，信任是至关重要的，管理者需通过定期拜访等方式维护客户关系。
五、持续经营客户的策略
维护与客户的长期关系是片区管理者的重要任务，只有建立起信任，才能实现业务的可持续发展。
- 信任金字塔：通过安全、价值和依赖三个层面构建客户的信任。
- 定期拜访与信息共享：主动与客户沟通，了解客户需求，给予及时的反馈与支持。
总结
片区管理者在企业中扮演着至关重要的角色，他们的管理技能提升不仅关系到个人职业发展，也直接影响到企业的整体业绩。通过系统的培训与实践，片区管理者可以更好地理解自身角色，掌握有效的管理工具，提升团队执行力，进而实现业务的持续发展。在未来的工作中，片区管理者需要不断学习与反思，积极应对管理中的各种挑战，成为真正高效的管理者。
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