提升管理技能的有效方法与实用技巧

管理技能提升：片区管理者的职能与发展

在现代企业中，片区管理者作为核心管理力量，扮演着至关重要的角色。他们不仅要负责片区的运营管理，还需有效协调各项资源，推动组织目标的实现。然而，在实际工作中，许多片区管理者面临着管理效能低下的问题。本文将围绕“管理技能提升”这一主题，深入分析片区管理者在工作中遇到的困惑与挑战，并提供相应的解决方案与技能提升途径。

秦超：《营销管理的技术与思考》

【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？

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片区管理者的角色认知

片区管理者的角色定位是影响其管理效能的关键因素。管理者需要明白自身在企业中的职责与定位，才能更好地履行管理任务。以下是片区管理者应当具备的角色认知：

• 我们是谁：清晰自我认知，了解自身的角色定位。
• 职业化意识：从单纯的执行者转变为职业人，具备专业素养。
• 管理者的新定位：不仅是指挥者，更是教练与服务者。

通过对这些方面的深入思考，管理者能够更好地理解自己的职责，从而提升管理的有效性。

心态的营造与责任担当

心态是影响管理行为的重要因素。片区管理者需要树立责任与担当意识，成为真正的管理者。对于管理者而言，表现负责任与真正负责任是有区别的，前者可能只是表面上的责任感，而后者则是对结果的追求与对团队的支持。

在新时代的管理中，片区管理者需要经历以下五维转变：

• 成为资源者：善于利用外部资源，减少自身的负担。
• 成为领导者：通过影响力而非控制力来带领团队。
• 成为教练者：更多地指导与辅导团队成员，而非单纯指挥。
• 成为感召者：激励团队成员，通过情感共鸣来增强团队凝聚力。
• 成为将帅：赋能团队，减少亲力亲为，提高整体效率。

管理技能提升的方法

提升管理技能不是一蹴而就的，而是一个系统化的过程。以下将从结构性思维、效率管理和执行力三个方面进行探讨。

结构性思维

管理者需要具备结构性思维，这是思考与解决问题的重要方式。结构性思维包括以下几个方面：

• 基本思维模式：明确问题的本质，有序地分析与解决问题。
• 系统思考：从整体出发，看待各个元素之间的关系。
• 科学方法：通过制定步骤与方法，系统地处理工作任务。

例如，片区管理者可以通过现场练习，将结构性思维应用于日常工作中，分析部门的工作任务，寻找优化的空间。

效率为本的管理工具

在管理过程中，效率是提升管理效能的关键。片区管理者可以借助多种管理工具来提升工作效率：

• 业绩目标管理：以终为始，明确业绩目标，进行有效沟通。
• 过程管理：使用甘特图等工具进行节点管控，确保各项任务按照计划进行。
• PDCA循环：通过计划、执行、检查与调整的循环过程，不断优化工作方法。

例如，甘特图作为一种有效的时间管理工具，可以帮助管理者清晰地看到各项任务的进度与安排，提高团队的工作效率。

执行当先，打造高效团队

优秀的团队是实现管理目标的基础。片区管理者需要关注团队的建设与沟通，确保团队成员之间的有效协作。

• 团队特征：优秀团队通常具有明确的目标、良好的沟通与协作氛围。
• 团队沟通：建立高效的沟通机制，确保信息的及时传递。
• 团队成员的选育留：分析团队成员的能力与潜力，进行适当的培养与激励。

管理者应关注团队建设，运用PESOS模式来指导团队成员的培养与辅导，从而提升团队整体的战斗力。

片区管理者的业务拓展与经营

在提升管理技能的同时，片区管理者还需关注业务拓展与客户经营。政企客户是片区管理者的重要目标，了解政企客户的特点与需求，有助于更好地开展业务。

客户分析与开拓

片区管理者需要对政企客户进行深入分析，了解其组织特点、采购决策过程以及内部角色。这些信息能够帮助管理者制定相应的客户开拓策略。

• 政企客户特点：分析其特点与需求，确保提供的服务与产品符合其预期。
• 客户信息收集：通过各种渠道收集客户信息，掌握客户的基本情况与需求变化。
• 决策关键人分析：识别客户组织中的决策关键人，了解其沟通风格，以便更有效地进行业务互动。

商机挖掘与引导

片区管理者应善于发现客户的痛点，并通过有效的引导帮助客户寻找解决方案。基于信任度的业务呈现，可以增强客户的信任感，促进合作的深入发展。

• 问题导向：通过识别客户业务中的不顺畅，找到切入点。
• 引导客户：以正反价值的呈现，引导客户探寻解决之道。
• 持续经营：建立长期的客户关系，定期拜访，维护信任，确保持续的业务发展。

总结

片区管理者在企业中扮演着至关重要的角色，提升管理技能是实现高效管理的关键。通过对角色认知的深入理解、心态的调整与管理技能的提升，管理者能够更好地应对工作中的挑战。同时，在客户经营与业务拓展方面，管理者应善于分析与引导，为企业创造更大的价值。

通过系统化的学习与实践，片区管理者不仅能提升自身的管理能力，还能推动整个团队与企业的持续发展。未来的管理实践中，片区管理者需不断创新与调整，以适应快速变化的市场环境与客户需求。