管理技能提升：片区管理者的核心能力
在当今瞬息万变的商业环境中，片区管理者作为企业的骨干力量，肩负着重要的责任与使命。然而，许多片区管理者在实际业务中往往面临着多重挑战，如“以事管事”、“管理虚位”等问题。这些困境的存在，反映出片区管理者对自身角色的认知不足以及管理技能的缺乏。针对这一现状，本文将深入剖析片区管理者在管理技能提升方面的需求，并结合培训课程的内容，探讨如何通过有效的管理理念与工具，提升片区管理者的管理效能。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理的价值与能力
管理不仅仅是对事务的简单处理，更是实现组织目标的必要手段。片区管理者在企业中扮演着多重角色，包括教练、服务者和领导者等。因此，认清管理者的角色定位至关重要。
1. 管理者的角色认知
- 我们是谁：管理者需要清晰自身的角色定位，了解自己在团队和组织中的价值。
- 职业化意识：从个人工作者转变为职业人，意味着管理者需具备更高的职业素养和责任感。
- 新定位：在新时代的管理环境中，片区管理者不仅要“管”，更要“效能”，即关注管理的结果与成效。
2. 管理者心态的营造
心态决定行动，责任与担当是每位管理者必须具备的基本素质。通过研讨与案例分析，管理者能够更好地理解自身的职责，并在实际工作中表现出应有的责任感。
二、管理技能的提升
有效的管理技能是片区管理者实现高效管理的基础。管理技能包括结构性思维、效率管理、团队执行等多个方面。
1. 结构性思维
管理者需要具备结构性思维模式，以便更好地分析和解决问题。这种思维方式可以帮助管理者从全局出发，系统性地思考问题，并制定有效的管理策略。
2. 效率为本
- 业绩目标管理：通过设定明确的业绩目标，管理者能够更好地进行业绩的分解与沟通。
- 过程管理：使用甘特图等工具进行节点管控，以确保项目的顺利推进。
- PDCA循环：通过计划、执行、检查和调整的循环过程，提高管理的迭代与升级能力。
3. 执行当先
优秀的团队是片区管理者实现目标的关键。管理者需通过有效的沟通、团队成员的选育留和激励机制，打造高效团队。
三、片区管理者的业务拓展与经营
在业务拓展方面，片区管理者需要具备对客户的深入理解与分析能力。尤其是政企客户的特点与需求，管理者必须具备相应的市场挖掘与开拓能力。
1. 客户分析与客户开拓
- 政企客户特点分析：理解政企客户的组织结构、采购决策过程以及内部角色，可以帮助管理者更有效地制定业务策略。
- 客户信息收集：通过各种信息查询方法，管理者可以获取客户的基础信息、业务信息等，为后续的客户拜访打下基础。
2. 商机挖掘与引导
有效的商机挖掘需要管理者具备敏锐的市场洞察力。通过对客户痛点的识别与分析，管理者能够提出切实可行的解决方案，帮助客户解决问题，从而促进业务的达成。
3. 持续经营客户的策略
客户的持续经营不仅依赖于信任，也需要管理者的主动维护。通过定期拜访、信息共享等方式，管理者能够巩固与客户的关系，实现长久的合作。
四、总结与展望
提升片区管理者的管理技能，不仅关乎个人职业发展，更是企业实现可持续发展的重要保障。通过系统化的培训与实践，片区管理者能够逐步掌握必要的管理理念与工具，从而在复杂的市场环境中游刃有余。
在未来的工作中，片区管理者应不断反思与自我提升，以适应日益变化的市场需求与组织目标。只有不断学习与实践，才能真正实现管理的价值与效能，为企业的长远发展贡献力量。
通过对管理技能的深入研究与提升，片区管理者不仅能够应对日常业务中的种种挑战，更能在市场竞争中脱颖而出，成为企业不可或缺的核心力量。
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