管理技能提升：片区管理者的转型之路
在现代企业中，片区管理者扮演着至关重要的角色。他们不仅是团队的领导者，更是企业战略的执行者。然而，许多片区管理者在实际工作中面临着“以事管事、管理虚位、管理动作与组织目标不匹配”等问题。这些挑战的出现，源于管理者对自身角色的认知不足以及管理技能的欠缺。因此，提升管理技能，尤其是对于片区管理者而言，显得尤为重要。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
课程背景与目标
本课程旨在帮助片区管理者认识到自身在企业中的核心价值，同时提升其管理技能。通过实战课程的方式，学员将掌握有效的管理工具和方法，进而提升管理效能，确保管理结果与组织目标相一致。
管理的价值与能力
管理基本理念与管理者角色认知
管理的本质在于通过有效的组织与协调，实现企业目标。片区管理者首先需要明确自身的角色定位，理解“我是谁、我要做什么”。管理者的角色不仅仅是任务的执行者，更是团队的引领者、资源的整合者。只有认清自身的定位，才能在复杂的环境中做出正确的决策。
以王经理的困惑为例，他在工作中面临诸多挑战，显然对管理者的角色认知存在缺失。通过案例分析，我们可以发现，管理者需要从“管”向“效能”转变，关注管理的结果而不仅仅是过程。
片区管理者心态的营造
责任与担当是成为优秀管理者的关键。片区管理者必须具备强烈的责任感，理解自己的职责所在。通过研讨与案例分析，管理者可以更好地理解什么是真正的负责任，并以结果导向为标准，推动组织目标的实现。
新时代管理的转变
在新时代的背景下，片区管理者需要实现五维转变：
- 成为资源者：减少苦力，善于借力。
- 成为领导者：少管控，善影响。
- 成为教练者：少指挥，善指导。
- 成为感召者：少说教，善激励。
- 成为将帅：少亲力亲为，善赋能授权。
管理技能提升
结构性思维
管理者应具备结构性思维，这是进行有效管理的基本思维模式。通过系统思考，管理者能够从整体上把握工作任务，做到有的放矢。科学方法的六步骤，以及现场练习，将帮助学员在实际工作中运用这一思维模式，从而提升管理效率。
效率为本：善用管理工具提升管理效能
在管理中，效率是关键。通过业绩目标管理、甘特图、工作日志等工具，管理者可以科学地规划和监控工作进度。业绩目标的制定与分解，能帮助团队明确方向，而甘特图则能够有效地进行节点管控，确保工作的顺利进行。
有效管理的迭代与升级
PDCA循环是管理者提升管理效能的重要工具。通过不断的计划、执行、检查与行动，管理者能够实现管理的迭代与升级。通过对PDCA循环的理解与实操，片区管理者将能够在实际工作中灵活运用，不断提升管理效果。
执行当先：打造高效的团队
优秀的团队是实现管理目标的基础。管理者需要清楚团队的特征，并且建立高效的沟通机制。通过分析与评估团队成员，运用PESOS模式进行培养与辅导，管理者能够激励团队成员，提升团队整体的执行力。
片区管理者的业务拓展与经营
客户分析与客户开拓
在客户分析中，片区管理者需要深入了解政企客户的特点，包括其组织结构、采购决策过程等。通过信息的收集与分析，管理者能够更好地挖掘客户需求，从而制定有效的客户拓展策略。
政企客户的商机挖掘与引导
商机的挖掘往往来源于对客户痛点的深入理解。片区管理者需要具备发现商机的敏锐度，能够以问题导向引导客户，帮助他们找到解决方案。通过建立信任关系，管理者可以在客户心中树立良好的企业形象，从而促进业务的持续发展。
持续经营客户的必备步骤
客户的持续经营是企业长久生存的基础。管理者需要定期与客户沟通，保持良好的关系。通过礼尚往来与主动的关怀，管理者能够有效地维护客户关系，增强客户的依赖感，从而实现持续经营。
总结
管理技能的提升是片区管理者转型的重要一环。通过对自身角色的认知、管理理念的更新以及技能的系统化提升，管理者能够在复杂的市场环境中游刃有余，推动企业的持续发展。课程的设计旨在通过实战演练，让学员能够将所学知识应用于实际工作中，从而真正实现“结果与效能”的提升。
在未来的管理实践中，片区管理者应不断反思与总结，通过不断的学习与成长，提升自身的管理能力，为企业创造更大的价值。
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