管理者角色认知：提升片区管理者的职业素养与管理能力
在现代企业管理中，片区管理者作为企业的骨干力量，扮演着极为重要的角色。他们不仅需要管理团队，协调资源，还要为企业的整体目标贡献力量。然而，许多片区管理者在实际工作中常常面临诸多困惑与挑战，比如“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配”等问题。为了解决这些问题，提升片区管理者的角色认知和管理能力显得尤为重要。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理者的角色认知
为了有效地履行管理职责，片区管理者首先需要明确自己的角色定位。在企业内部，管理者不仅是资源的调配者，更是团队的引领者和激励者。对自我角色的认知，可以帮助管理者从内心深处理解自己的价值与使命。
- 我们是谁：片区管理者需要清晰自己的定位，明确自身的职责与使命。
- 不同角色下的管理者：管理者在不同情境下需要展现不同的管理风格与应对策略。
- 职业化意识：从“做我自己”转变为“做职业人”，提升自身的职业素养与责任感。
- 管理者在企业中的位置：理解自身在企业中的作用，如何为团队和企业目标贡献力量。
- 新定位：管理者需要转变为教练和服务者，以更好地支持团队发展。
二、片区管理者的心态营造
在管理过程中，心态的建设至关重要。片区管理者需要具备责任感与担当精神，确保自己的行为能够引领团队向前发展。
- 职责认知：明确自己的职责是什么，积极展现负责任的态度。
- 结果导向：真正负责任的管理者应该以结果为导向，确保团队目标的实现。
- 新时代管理五维转变：管理者需要从多个维度转变角色，成为资源者、领导者、教练者、感召者和将帅。
三、管理技能提升
片区管理者在工作中，不仅要具备良好的心态，还需掌握有效的管理技能，以提升管理效能。以下是提升管理技能的几个重要方面：
- 结构性思维：管理者需要具备系统思考的能力，从多个维度分析问题，制定解决方案。
- 效率为本：善用管理工具，如甘特图与工作日志，提升管理效率。
- 执行当先：打造高效团队，注重团队成员的选育留，提升团队整体素质。
四、片区管理者的业务拓展与经营
除了管理技能，片区管理者还需要掌握业务拓展的能力，特别是对政企客户的分析与开拓。
- 政企客户特点分析：深入理解政企客户的组织结构与采购决策过程，为开拓业务提供基础。
- 客户信息收集：通过多种方式收集客户信息，为业务开拓提供数据支持。
- 商机引导：通过有效的场景分析与问题导向，引导客户发现解决方案。
- 持续经营客户：建立信任，定期与客户保持互动，确保客户关系的长期稳定。
五、结果与效能的关注
在管理过程中，片区管理者需要将目标与效能结合起来，关注最终的管理结果。通过有效的目标管理与过程管理，确保团队的每一项活动都能为实现组织目标服务。
- 业绩目标管理：从结果出发，设定清晰的业绩目标，并进行分解与落实。
- 过程管理：使用甘特图、工作日志等工具进行节点管控，确保工作进度的有效管理。
- PDCA循环：通过计划、执行、检查和调整的循环，提高管理过程的有效性。
六、总结
片区管理者在现代企业管理中扮演着至关重要的角色，提升其管理者角色认知和管理能力，不仅能够帮助个人实现职业发展的突破，更能为企业的整体发展注入强大的动力。通过明确角色定位、营造积极心态、掌握管理技能、拓展业务能力以及关注结果与效能，片区管理者能够更好地履行职责，推动团队和企业目标的实现。
在培训课程结束后，片区管理者们应当能够回答以下几个关键问题：我是谁？我要做什么？如何高效地管理团队与客户？通过对这些问题的深入思考与探索，片区管理者将能够找到适合自己的管理风格，成为真正优秀的管理者。
只有不断提升自身的管理能力与职业素养，片区管理者才能在复杂多变的商业环境中立于不败之地，带领团队实现更大的成功。
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秦超
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