优化营销组织建设提升企业竞争力的策略

营销组织建设：打造企业级客户运营增长体系

在当今竞争激烈的商业环境中，企业需要不断创新和优化其营销组织，以适应快速变化的市场需求。营销组织建设不仅关乎企业的市场竞争力，更直接影响到客户的体验和忠诚度。因此，建立一个高效的营销组织体系，对于提升企业的市场地位、实现可持续发展至关重要。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、营销组织建设的背景与意义

现代企业在追求增长的过程中，必须深化行业专业化能力。通过对不同细分行业和目标客户的选择，企业能够更好地理解客户的需求，并提供相应的产品和服务。此时，营销组织的建设显得尤为重要，它不仅要具备专业的市场洞察能力，还需要能够有效地将这些洞察转化为实际的商业行动。

在这一背景下，企业需要打造一个能够高效运作的客户运营增长体系，以确保能够成为主流客户的主办行和首问行。这意味着企业需要对客户进行更为细致的画像，深入挖掘客户的共性和个性需求，进而制定出差异化、专业化的产品与服务来满足这些需求。

二、营销组织的关键组成要素

在构建营销组织时，有几个关键要素需要关注：

• 客户画像与洞察力：构建详细的客户画像，理解客户的需求、行为和偏好，是营销组织建设的第一步。
• 专业化与差异化产品：根据客户的需求，提供具有竞争力的专业化和差异化产品，确保能够解决客户的痛点。
• 配套政策与机制：制定相应的政策和机制，以支持营销组织的高效运作，确保商机的获取与管理能力得到提升。
• 高效的组织结构：优化组织结构，确保各个部门之间的高效协作，以推动商机的快速落地。
• 团队建设与能力提升：通过培训和能力建设，提升团队的专业素养和市场敏锐度，增强其对客户需求的反应能力。

三、行业专营的思路与实践案例

在众多成功的营销组织中，行业专营的思路逐渐成为一种有效的运营模式。以招商银行为例，其通过行业研究，了解各个行业的特性，制定相应的经营方案，从而实现了客户的精准服务。

例如，招商银行在新能源汽车行业开展的行业专营模式，通过对行业上下游的深入研究，推出了一系列专属金融服务，进一步增强了与客户之间的黏性。而平安银行在汽车行业的经营实践同样值得借鉴，其通过打造专属的产品线和服务团队，成功吸引了大量客户。

四、一体化服务体系的搭建

在营销组织建设中，一体化服务体系的搭建至关重要。企业需要通过融合、横向和交叉的服务模式，提升客户体验，增强市场竞争力。

• 融合服务：例如，招商银行通过投商私科研一体化服务模式，提升了服务的综合性和专业性。
• 横向服务：实施全国服务一家模式，确保客户在不同地区都能享受到统一的高质量服务。
• 交叉服务：通过公私联动，提升服务的覆盖面和针对性，满足不同客户的多元需求。

五、数字化能力的提升

随着数字化转型的深入，企业需要提升其数字化能力，以适应新的市场环境。数字化获客、线上化服务以及CRM系统的应用，都是提升营销组织效率的重要举措。

• 数字化获客：通过建立多样化的获客渠道，提升营销触达的有效性，实现经营提质增效。
• 线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理等业务的线上化，提升客户的使用体验。
• 数据驱动的营销决策：通过建立数据画像，制定精准的营销策略，提升客户的满意度和忠诚度。

六、营造高效的团队氛围

团队建设是营销组织成功的关键所在。企业需要抓住队伍建设的“牛鼻子”，通过系统性的培训和团队长能力建设，提升团队的整体素质和协作能力。

在团队氛围的营造上，企业可以通过组织定期的团队建设活动、开展专业技能培训和经验分享会等方式，增强团队的凝聚力与向心力。同时，实施团队经营能力范式，确保每个团队成员都能在各自的岗位上发挥最大潜力。

七、持续优化营销组织

营销组织建设是一个持续优化的过程。企业应根据市场环境的变化和客户需求的演变，及时调整营销策略和组织结构。通过不断的市场调研和数据分析，企业能够发现潜在的问题，并迅速采取应对措施。

例如，招商银行在对公客户经营过程中，通过持续跟踪客户反馈，优化服务流程，提升客户体验。这种灵活应变的能力，是营销组织能够长久发展的基础。

总结

在市场竞争愈发激烈的今天，企业必须重视营销组织建设，不断提升其专业化能力和市场适应性。通过构建高效的客户运营增长体系，企业不仅能够满足客户的多元需求，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的增长。

在未来的商业环境中，营销组织的灵活性、专业性和创新能力将成为企业成功的关键。通过深入理解行业特点和客户需求，企业可以制定更为科学的营销策略，从而在市场中占据更为有利的地位。