提升行业研究能力，助力职业发展与决策优化

行业研究能力的重要性

在当今竞争激烈的商业环境中，企业想要在市场中占据一席之地，必须具备深厚的行业研究能力。这不仅仅是了解行业的基本情况，更是深入挖掘行业动态、客户需求和市场趋势的能力。行业研究能力可以帮助企业识别商机、规避风险，并制定出适应市场变化的战略。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

行业研究的框架与价值

行业研究的框架包含内环、中环和外环三个层次。内环主要关注行业的基本面，包括市场规模、竞争格局和主要参与者；中环则涉及行业的发展趋势、技术变革和政策环境；外环则是对行业的宏观经济环境、社会文化和国际市场的分析。通过这种多层次的分析框架，企业可以从各个角度了解行业，为决策提供全面的信息支持。

行业研究的核心要素

• 数据收集与分析：获取行业相关的数据是进行有效研究的基础，包括市场报告、行业数据、竞争对手分析等。
• 趋势预测：通过对历史数据的分析，结合现有的行业动态，预测未来的发展趋势，以便企业提前布局。
• 客户画像：深入了解目标客户的需求和偏好，帮助企业制定更具针对性的产品和服务。
• 风险评估：识别行业内可能存在的风险，帮助企业制定应对策略。

行业研究能力的提升路径

提升行业研究能力并非一朝一夕之功，而是一个需要长期投入和不断实践的过程。以下是一些有效的提升路径：

1. 建立专业团队

企业可以通过组建专业的行业研究团队，集合不同领域的专家，形成强大的研究合力。这支团队应具备多元化的背景，能够从不同的视角进行分析和研究。

2. 引入先进工具与技术

利用大数据分析、人工智能等先进技术，可以大幅提升行业研究的效率和精准度。这些工具不仅可以帮助企业快速获取和分析数据，还能通过算法模型进行趋势预测。

3. 注重实践与反馈

在行业研究的过程中，实践是检验真理的唯一标准。企业应通过试点项目和市场验证，不断调整和优化研究方法，以确保研究结果的有效性。

4. 加强与行业协会及专家的合作

与行业协会、学术机构及专业咨询公司建立合作关系，可以获得更多的资源和信息，提升研究的深度和广度。

行业研究的实际应用

行业研究能力的提升不仅仅体现在理论上，更需要在实际业务中得到应用。在对公客户经营中，行业研究能力可以为企业带来诸多收益。

客户画像与需求洞察

通过深入的行业研究，企业能够更清晰地描绘出目标客户的画像，了解其在商业活动中的痛点和需求。例如，在新能源行业，企业可以针对不同类型的客户提供差异化的服务和产品，满足他们的特定需求。

制定差异化的产品与服务

行业研究能力的提升可以帮助企业制定出更具竞争力的产品和服务。通过对市场需求的深入分析，企业能够开发出符合客户需求的产品组合，提高客户的满意度和忠诚度。

优化营销策略

在对公客户经营中，精准的市场定位和营销策略至关重要。行业研究能力可以帮助企业识别潜在客户，并制定出有效的营销方案，提升市场推广的效率。

推动数字化转型

随着数字化转型的深入，行业研究能力在企业的数字化战略中扮演着重要角色。通过对行业内数字化趋势的研究，企业可以更好地把握技术变革带来的机遇，并制定出相应的转型方案。

行业专营的思路与实践案例

在行业专营方面，招商银行和其他领先银行的实践为我们提供了宝贵的经验。招商银行通过强化行业研究，聚焦关键行业，打造了一体化经营方案，从而有效提升了行业专营能力。

招商银行的行业研究体系

招商银行建立了完整的行业研究体系，通过分析新能源汽车、电力等行业的上下游情况，了解行业特性，识别新动能行业中的优质企业。这种系统化的行业研究不仅提升了招商银行的行业认知能力，也为其在市场中的竞争提供了强有力的支持。

案例分析：平安银行的行业专营模式

平安银行在行业专营方面也取得了一定的成功。通过建立专业的行业团队，平安银行能够快速响应市场变化，为客户提供定制化的金融服务。例如，在汽车行业，平安银行通过深入分析市场需求，推出了一系列符合客户需求的金融产品，成功吸引了大量优质客户。

区域落地实践

区域市场的特点和需求差异显著，因此在行业专营时，企业应结合区域特点开展落地实践。比如某银行苏州分行在集成电路行业的做法，通过与当地企业的深度合作，提供精准的金融服务，形成了良好的市场口碑。

总结

行业研究能力是企业在市场竞争中取胜的关键因素之一。通过系统的行业研究，企业不仅能够深入了解市场动态和客户需求，还能制定出更具针对性的产品和服务，提高市场竞争力。随着行业竞争的加剧，企业必须不断提升自身的行业研究能力，以适应快速变化的市场环境。

在未来的发展中，企业应该始终关注行业研究的新趋势、新工具和新方法，保持敏锐的市场洞察力，积极探索行业专营的最佳实践，为客户提供更高效、更优质的服务，推动企业的可持续发展。