批量获客能力的提升：数字化零售信贷的未来
在当前商业银行面临的变革中，批量获客能力的提升显得尤为重要。传统的获客方式已难以适应市场的快速变化，尤其是在信贷业务领域。客户需求低迷、同业竞争加剧，促使我们必须重新审视客户经营的核心理念，尤其是在数字化转型的背景下，如何有效推动零售信贷业务的发展。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
零售信贷经营的核心思路
零售信贷经营的核心在于“人”与“数字化”的结合。许多银行在推进数字化转型时，往往将重心放在模型和数据分析上，而忽略了客户的真实需求。信贷经理的营销活动常常只是简单的电话营销，而缺乏对客户真正需求的深入理解。数字化的目标是让银行成为客户的“首问行”，即在客户需要金融服务时，能够第一时间想到的银行。
在此背景下，批量获客能力的提升不仅仅是数字化工具的应用，更是对客户需求的深刻理解和精准把握。数字化不仅要关注风险管理，更要从客户的角度出发，提供个性化、综合的金融与非金融服务。
批量获客的策略与实践
为了提升批量获客能力，银行可以借鉴以下策略：
- 建立集中精英团队：团队成员需具备良好的市场洞察力和客户服务意识，能够有效链接全客群的经营需求。
- 利用数字化营销工具：通过数据分析识别潜在客户，并根据客户的不同场景和融资意向制定相应的营销策略。
- 推动全渠道经营：整合线上与线下渠道，实现资源的最大化利用，让客户在任何时间、任何地点都能方便地获取服务。
- 实施闭环经营：从客户的选择、触达、协办到落地，建立完整的客户服务流程，确保每一个环节都有专人负责，提升客户体验。
数字化营销体系的建设
数字化营销体系的建设是提升批量获客能力的关键。有效的营销策略需要针对不同客户群体进行精准分类，进而制定个性化的营销方案。银行可以通过以下方式构建数字化营销体系：
- 客户分类触达：根据客户的需求、行为和特征，进行精准触达，提升营销的成功率。
- 场景化营销：结合客户的具体场景，制定相应的营销策略，让客户感受到个性化的服务。
- 营销效率提升：通过数据分析和智能化工具，提高营销的效率和转化率，减少营销成本。
解决批量获客中的痛点
在批量获客的过程中，银行面临诸多挑战，包括客户经理的营销效率低、营销转化率不高等。因此，需要通过以下方法解决这些痛点：
- 优化客户经理的工作流程：简化营销流程，提供标准化的服务流程，减少客户经理的工作负担。
- 增强营销的吸引力：通过设计吸引人的营销钩子，提升客户的参与感和兴趣。
- 提升未开户客户的触达率：建立完整的客户数据库，利用数字化手段提高未开户客户的触达效率。
风险管理与客户经营的结合
在提升批量获客能力的过程中，风险管理与客户经营的结合同样重要。银行需要通过以下方式实现二者的有效结合：
- 建立风险管理体系：将风险管理贯穿于客户的整个生命周期，包括营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪和催收等环节。
- 实现闭环经营：通过数据分析和智能化工具，实时监测客户风险，及时调整营销策略，确保客户的安全与银行的利益。
- 案例分析：借鉴高德地图与银联的合作，通过数据共享和资源整合，实现客户的精准营销与风险控制。
数字化零售信贷客户经营的案例拆解
数字化零售信贷客户经营的成功案例为我们提供了宝贵的经验。例如，某领先银行通过建立数字零售信贷增长平台，实现了从选客到落地的全流程管理。其核心在于：
- 客户来源定位：通过数字化手段识别潜在客户，分析客户的行为和需求。
- 场景经营：结合客户的生活场景，挖掘其潜在需求，提供相应的金融服务。
- 资金流分析：通过资金流的主题数据服务，提升客户的综合价值。
获客价值提升与留客赋能
批量获客能力的提升不仅仅体现在新客户的获取上，更在于老客户的留存与赋能。银行可以通过以下方式实现获客价值的提升：
- 为一线赋能：通过培训和工具支持，提升一线员工的营销能力和服务水平。
- 标准化服务流程：建立标准化的服务流程，提升客户体验，增强客户的忠诚度。
- 三步营销法：通过开场破冰、深入营销和攻单促成，提升营销的成功率。
总结
在金融行业的数字化转型浪潮中，提升批量获客能力是推动零售信贷业务发展的关键。通过建立有效的数字化营销体系、优化客户经理的工作流程、实现风险管理与客户经营的结合，银行能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来，只有不断创新和优化，才能够更好地满足客户的需求，实现可持续发展。
在此过程中，银行应将客户的需求放在首位，真正实现以客户为中心的经营理念，成为客户心中可信赖的“首问行”。通过不断提升批量获客能力，银行将能够在数字化时代抓住机遇，迎接挑战。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
宋海林
培训咨询
