批量获客能力：零售信贷业务的转型与提升
在当今商业银行发展的背景下，面临着深刻的变革。传统的存款立行模式逐渐被信贷为王的理念所替代。然而，客户需求的低迷以及同业间的激烈竞争，使得零售信贷业务的发展面临严峻挑战。因此，如何提升批量获客能力，成为了行业内普遍关注的问题。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
一、零售信贷经营的核心思路
提升零售信贷业务的成功率，关键在于对客户的全面理解和经营。传统的模型生成名单策略，往往难以在实际中产生效果。这并非真正的数字化转型，而是对数字化的误解。在这一过程中，核心在于强化客户为中心的经营思维，而非单纯的风险管理。
- 客户经营：零售经营是一种整体、体系化的经营方式，必须关注客户的多样性和层次性。
- 需求导向：客户对金融服务的需求不仅限于贷款，而是解决其发展、个人及生活中的具体问题。
- 首问行：如何成为客户在需要时的首选金融机构，这是数字化经营的核心。
二、数字化营销与客户经营的结合
数字化手段的应用，能够有效提升信贷业务的转型能力。通过数据分析和智能营销，银行可以更精准地识别客户需求，从而提升批量获客能力。
1. 数字化营销体系建设
数字化营销体系的构建不仅需要技术支持，还需要战略思维。通过对客户进行分类和触达，银行可以制定出更具针对性的营销策略。
- 客户分类：对客户进行细致的分类，了解他们的需求和偏好，能够提高营销的精准度。
- 场景营销：根据客户的消费场景和融资意向，制定相应的营销活动，能够提升客户的参与度和转化率。
- 精细化管理：通过数据分析，实时监测营销效果，及时调整策略，提升整体转化率。
2. 客户经营的全链条建设
零售信贷经营需要构建从选客、触达、协办到落地的全链条服务体系。通过企业微信等新兴工具，银行能够实现高效的客户沟通和服务。
- 选客：通过数据分析，识别潜在客户，提高获客效率。
- 触达：利用线上线下的多元渠道，进行精准营销，确保客户能第一时间获取信息。
- 协办：建立专属服务团队，提供个性化的金融解决方案，增强客户黏性。
三、提升批量获客能力的关键措施
在提升批量获客能力的过程中，银行应关注以下几个方面：
1. 打造客户经营大脑
构建中台能力是零售信贷经营的必然趋势。通过集中的数据分析和决策支持，银行能够更好地识别客户需求和市场变化。
- 问题发现：通过数据分析，及时发现市场和客户的潜在问题，从而制定应对策略。
- 策略部署：根据市场反馈，快速调整营销策略，实现闭环经营。
- 一线赋能：为前线员工提供必要的工具和资源，提高他们的营销转化能力。
2. 风险管理与客户经营的结合
在信贷业务中，风险管理与客户经营并非对立，而是可以相辅相成。通过科学的客户评级和营销策略，可以实现有效的风险控制。
- 营销策略：根据客户的风险等级，制定相应的营销策略，确保产品的适配性。
- 跟踪服务：对客户的信用情况进行实时监控，及时调整授信策略，降低违约风险。
- 催收管理：通过精细化的催收策略，提升催收的效率与效果。
四、成功案例分析
通过对成功案例的分析，我们可以总结出有效的获客策略和方法。
1. 杭州银行的精准客群选择
杭州银行通过大数据分析，成功识别出目标客户群体，并制定了相应的营销方案，显著提升了获客效率。
2. 宁波银行的线上营销实践
宁波银行通过线上营销活动，结合社交媒体的传播效应，实现了客户的快速增长。这一成功案例充分证明了数字化营销的重要性。
3. 标准化服务流程的建立
通过建立标准化的服务流程，银行可以有效地提升客户服务体验，进而吸引更多客户。杭州银行在这一方面的实践值得借鉴。
五、总结与展望
在数字化转型的大背景下，提升批量获客能力已成为零售信贷业务发展的重要任务。通过客户经营的全面转型，银行能够更好地满足客户需求，提升市场竞争力。
未来，随着技术的不断进步和市场环境的变化，银行的批量获客能力将进一步提升。通过不断探索和实践，寻求新的发展模式，银行将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
综上所述，批量获客能力的提升不仅仅是一个单一的营销活动，而是需要全方位、多层次的战略思考和执行。只有在数字化的赋能下，银行才能更好地为客户提供服务，进而实现自身的可持续发展。
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