风险管理与营销：数字化转型下的零售信贷新思维
随着商业银行环境的快速变化，传统的存款立行模式逐渐被信贷业务所取代。尤其在当前客户需求低迷、同业竞争激烈的背景下，如何有效推动零售信贷业务的发展成为一个亟待解决的问题。面对这一挑战，风险管理与营销的结合显得尤为重要。本文将深入探讨如何通过数字化手段在零售信贷领域实现风险管理与营销的有效整合。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
零售信贷业务的转型背景
近年来，商业银行在零售信贷业务上面临了前所未有的挑战。传统的银行业务模式已经无法满足客户对金融服务的多样化需求。客户不再单纯地寻求贷款，而是希望通过银行解决其发展、生活等方面的问题。因此，零售信贷业务的核心不再是产品的销售，而是全方位的客户经营。
在这个背景下，数字化转型成为银行提升信贷业务成功率的重要手段。然而，数字化的核心不应仅限于技术的应用，而是要以客户为中心，理解客户需求，并通过数字化手段提供个性化的服务。
风险管理在零售信贷中的重要性
在零售信贷业务中，风险管理是确保银行可持续发展的基础。有效的风险管理不仅可以保护银行的资产安全，还能提升客户的信任度。以下是风险管理在零售信贷中的几个关键要素：
- 客户识别与评估：通过大数据分析，识别客户的信用风险，评估其还款能力。
- 信贷审批流程：优化信贷审批流程，利用数字化手段减少人工干预，提高审批效率。
- 风险监测与预警：建立实时监测系统，及时发现潜在的风险因素，并进行预警。
- 风险分散策略：通过多元化的信贷产品和服务，降低单一客户违约对银行整体业绩的影响。
客户经营：从产品视角转向客户视角
在传统的银行业务中，往往以产品为中心，关注的是如何销售更多的金融产品。然而，在数字化转型的过程中，银行需要将视角转向客户，以满足他们的综合需求。
客户经营的核心在于理解客户的真实需求，提供个性化的服务。数字化手段可以帮助银行实现对客户的精准分类，识别其不同的需求。这种个性化的客户经营策略，不仅能提升客户满意度，还能有效防止客户流失。
数字化营销的实践案例
在数字化转型的过程中，许多领先的银行已经开始探索数字化营销的有效实践。例如，某股份制银行通过建立数字零售信贷增长平台，实现了线上线下的协同经营。
- 客户分类触达：通过大数据分析，将客户进行细分，并根据客户的不同需求制定个性化营销策略。
- 营销活动的创新：利用数字化手段设计吸引客户的营销活动，提高客户参与度。
- 全渠道服务：通过线上线下渠道，为客户提供无缝的金融服务体验，提升客户满意度。
例如，微众银行通过贷款全流程的自动化，显著提升了客户的申请体验。同时，网商银行则通过精准的客户识别，实现了高效的营销转化。这些成功案例证明了数字化营销在零售信贷业务中的重要性。
风险管理与客户经营的闭环结合
在数字化零售信贷业务中，风险管理与客户经营需要形成一个闭环。首先，银行需要通过数据分析，识别潜在客户并进行分类。这一过程不仅涉及客户的基本信息，还包括客户的行为数据、交易记录等。
在客户识别的基础上，银行可以制定相应的营销策略。例如，针对高风险客户，银行可以提供更为谨慎的信贷方案；而对于信用良好的客户，则可以提供更为优惠的贷款条件。这种精准的营销策略，不仅能提升客户的满意度，还能有效降低信贷风险。
未来展望：数字化转型下的零售信贷新模式
展望未来，数字化转型将继续推动零售信贷的变革。银行需要不断探索新的客户经营模式，以适应不断变化的市场需求。以下是未来零售信贷业务可能发展的几个方向：
- 智能化服务：通过人工智能技术，提供更为智能的客户服务体验，例如智能客服、智能推荐等。
- 场景化金融：将金融服务嵌入客户的生活场景中，提供更为便捷的金融服务。
- 生态系统建设：银行应与其他行业合作，构建金融生态系统，为客户提供综合服务。
综上所述，风险管理与营销的有效结合，是推动零售信贷业务实现数字化转型的关键。通过深入理解客户需求，优化风险管理流程，并借助数字化手段，银行可以在竞争中脱颖而出，赢得客户的信任与支持。
结论
面对日益激烈的市场竞争，商业银行在零售信贷业务中必须重视风险管理与营销的深度融合。通过数字化手段，不仅可以提升信贷业务的成功率，还能增强客户的粘性，推动整体业务的可持续发展。未来，银行应继续探索创新的客户经营策略，以适应不断变化的市场环境，实现更高的业务价值。
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