风险管理与营销：数字化时代的零售信贷转型
在当今快速发展的金融市场中，商业银行正面临着前所未有的挑战与机遇。随着客户需求的变化和同业竞争的加剧，如何有效推动零售信贷业务的发展成为亟待解决的问题。在此背景下，风险管理与营销的深度结合显得尤为重要。本文将探讨如何在数字化转型的浪潮中，优化风险管理与营销策略，以实现零售信贷业务的可持续发展。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
一、当前商业银行的变革背景
当前，商业银行从“存款立行”转向“信贷为王”，这一转变不仅反映了市场环境的变化，也揭示了客户需求的多样化。面对低迷的客户需求和激烈的同业竞争，银行在推动零售信贷业务发展时，必须重新审视自身的经营模式和策略。
- 数字化手段的应用：虽然数字化转型被广泛提及，但仅依靠模型生成名单的方式并不能真正提高信贷业务的成功率。数字化的核心在于如何将其应用于客户经营，而非单纯依赖于技术工具。
- 客户为中心的视角：传统的风险管理方式往往以风险控制为起点，然而真正的挑战在于如何以客户为中心，理解客户的实际需求，进而提供个性化的金融服务。
二、风险管理与营销的结合
在零售信贷业务中，风险管理与营销并不是孤立的两部分，而是相辅相成的。有效的风险管理能够为营销提供支持，而精准的营销则有助于降低风险。
- 全渠道客户经营：客户的需求不仅局限于信贷产品，更多的是希望通过一个平台解决生活和发展中的问题。因此，银行需要建立全渠道的客户经营体系，通过线上线下的协同提升客户体验。
- 精准的客户分类：客户的多样性要求银行必须对客户进行分层分类，基于客户的不同需求制定相应的营销策略。通过大数据分析，银行可以识别出潜在客户，并通过精准的营销策略提升客户转化率。
三、数字化转型中的风险管理
数字化转型不仅是技术的更新，更是思维方式的转变。在风险管理中，银行应当借助数字化手段提升风险识别与控制能力。
- 风险识别的数字化：通过数据分析工具，银行可以实时监测客户的行为变化，及时识别潜在风险。这种数据驱动的风险管理能够提高银行的反应速度和决策水平。
- 闭环经营模式：在信贷业务中，银行应构建一个完整的闭环经营模式，从客户的营销、调查、评级到签约、授信、放款，确保每个环节都能够有效控制风险。
四、数字化客户经营的实践案例
在数字化转型的过程中，许多领先银行已经开始探索创新的客户经营模式，以下是几个成功的案例分析。
- 度小满的病毒式获客：通过MGM活动，度小满成功实现了病毒式的客户获取，体现了数字化营销的巨大潜力。
- 微众银行的全流程自动化：微众银行通过贷款全流程的自动化，不仅提高了客户体验，也减少了信贷审批的时间成本。
- 网商银行的场景化经营：网商银行通过与康师傅等企业合作，建立了经销商群运营，成功实现了客户需求的精准匹配。
五、提升零售信贷业务的关键策略
为了在数字化转型中有效提升零售信贷业务，银行可以考虑以下几种关键策略：
- 打造客户经营大脑：银行应当通过构建中台能力，提升对客户的识别与服务能力。通过数据分析，及时发现客户的需求变化，并制定相应的经营策略。
- 优化营销策略：在营销过程中，银行需关注客户的关键时刻，制定相应的活动策略和产品策略，确保在客户需要时能够提供及时的服务。
- 建立权益体系：构建“贷款权益体系”能够有效激励客户，提高客户的忠诚度和粘性，从而提升客户的终身价值。
六、未来的发展方向
在数字化转型的进程中，风险管理与营销的结合将成为银行提升竞争力的关键。在未来，银行需要不断探索新的经营模式，通过有效的风险管理与精准的营销策略，提升零售信贷业务的整体效益。
- 不断创新：银行应保持对市场变化的敏感性，及时调整经营策略，以适应不断变化的客户需求。
- 加强合作：与非金融机构的合作将是银行未来发展的重要方向，通过资源共享与优势互补，实现更大的市场覆盖。
- 注重客户体验：在数字化转型的过程中，银行必须始终将客户体验放在首位，通过提升服务质量来赢得客户的信任与支持。
结语
综上所述，风险管理与营销的结合是数字化时代银行零售信贷业务转型的关键所在。通过构建以客户为中心的经营模式，银行能够有效提升业务的转化率与客户的满意度。在未来的发展中，银行需要不断进行创新与探索，以适应市场的变化与客户的需求，最终实现可持续的发展目标。
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宋海林
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