批量获客能力：数字化时代的零售信贷新机遇
在当今商业银行的环境中，面对存款能力的下降与信贷业务的日益重要，提升客户的获取能力显得尤为重要。贷款不再仅仅是资金的提供，而是对客户需求的深刻理解和解决方案的提供。数字化的转型为我们提供了全新的视角和工具，使得批量获客能力成为了银行在竞争中脱颖而出的关键。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
一、理解客户的多元需求
客户的需求是多样化的，尤其在金融服务领域，客户不仅仅需要贷款，更希望得到的是对其发展、生活的全面支持。这种需求的多样性意味着，银行在设计信贷产品和服务时必须以客户为中心，而非单纯地从产品出发。我们需要深入研究客户的需求，提供全面的金融+非金融服务，才能真正实现客户的有效获取和维系。
在这一过程中，数字化工具的运用至关重要。通过数据分析，我们可以更清晰地了解客户群体的需求特征，进而制定针对性的营销策略。例如，通过客户的消费行为、交易记录等数据，银行可以识别出潜在的信贷需求，提前介入，提供个性化的信贷解决方案。
二、数字化转型的核心：构建客户经营大脑
在零售信贷的经营中，构建“客户经营大脑”是提升批量获客能力的核心所在。这一理念强调通过数据和智能化手段整合客户信息，形成全方位的客户画像，以便于制定更为精准的营销策略。
- 问题的发现者：银行需要在客户经营中扮演问题发现者的角色，深入挖掘客户的需求与痛点。
- 策略的部署者：通过数据分析与市场调研，及时制定与调整营销策略，确保其与客户需求的贴合度。
- 一线的赋能者：通过对一线营销人员的支持与培训，提高他们的营销能力和客户服务水平。
例如，某领先银行通过构建客户经营大脑，成功将核心客群进行细分，制定了相应的营销策略，显著提升了客户的转化率和满意度。这种以客户为中心的思维方式，不仅提升了批量获客能力，更增强了客户的忠诚度和粘性。
三、数字化营销体系的建设
数字化营销体系的建设是提升批量获客能力的另一重要方面。通过整合线上线下资源，银行能够实现全渠道的客户触达。不同的渠道可以互为补充，形成合力，提升客户获取的成功率。
- 线上集约经营：通过数据分析，银行可以识别出高潜力客户，并通过精准营销实现高效获客。
- 线上线下协同：例如，在客户体验中心，银行可以提供线上申请与线下咨询相结合的服务，提升客户的体验感。
数字化营销的关键在于对客户的精准触达。通过分析客户的行为数据，银行可以在客户展现出信贷需求的“关键时刻”进行及时的营销干预。这种主动的客户经营方式，能够显著提升客户的转化率和满意度。
四、风险管理与客户经营的结合
在批量获客过程中，风险管理也是不可忽视的环节。传统的信贷业务往往过于关注风险控制，而忽视了客户需求的满足。在数字化转型的背景下，银行需要重新审视风险管理与客户经营的关系，实现二者的有效结合。
通过大数据和人工智能技术，银行可以在客户申请信贷的过程中进行实时风险评估。这一过程不仅提高了信贷审批的效率，也为客户提供了更为个性化的信贷方案。例如，基于客户的信用数据、消费行为等信息，银行可以制定出更为合理的授信额度和利率，提升客户的满意度。
五、成功案例分析
在实际操作中，不少银行已经通过数字化手段提升了批量获客能力，取得了显著成效。以下是几个成功的案例：
- 杭州银行：通过精准的客户选择与营销策略，成功提升了信贷业务的市场份额。
- 宁波银行：实现了线上营销的转型，通过数字化手段吸引了大量新客户。
- 某股份制银行：通过建立标准化的服务流程，提高了客户的体验，降低了客户流失率。
这些案例表明，数字化转型不仅是提升获客能力的必要手段，更是银行未来发展的必经之路。通过不断提升批量获客能力，银行能够在竞争中占据优势，实现可持续发展。
六、未来展望与总结
在数字化转型的浪潮中，批量获客能力的提升将成为银行在零售信贷业务中制胜的关键。未来，随着技术的不断进步，银行需要不断创新，通过大数据、人工智能等技术手段，进一步提升客户获取的效率和精准度。
综上所述，批量获客能力不仅仅是银行获取客户的手段，更是提升客户生命周期价值的基础。在未来的竞争中，那些能够深刻理解客户需求、善于运用数字化工具的银行，将在市场中占据主导地位。
通过持续的学习与实践，银行将能够在数字化转型的过程中实现客户经营的全面提升，进而推动零售信贷业务的持续增长。只有这样，才能在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。
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