批量获客能力：数字化时代的零售信贷新策略
在当前商业银行面临深刻变革的背景下，如何有效推动零售信贷业务的发展成为了众多金融机构面临的共性难题。随着客户需求的变化和同业竞争的加剧，传统的获客模式已无法满足市场的需求，转而需要一种更为高效的批量获客能力。本文将围绕“批量获客能力”这一主题，探讨数字化转型如何为零售信贷业务的可持续发展提供助力。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
一、背景分析：零售银行业务的挑战与机遇
随着经济环境的变化和互联网技术的发展，传统的银行业务模式已遭遇前所未有的挑战。客户对金融服务的需求逐渐从单一的存贷款产品转向综合性、个性化的金融解决方案。此时，商业银行必须重新审视自己的客户经营策略，以便在激烈的市场竞争中占据一席之地。
- 客户需求的多样性：客户不仅需要贷款，还希望通过金融服务解决生活及发展中的各种问题。因此，银行需要在产品设计和服务提供上更加注重客户的整体需求。
- 数字化转型的必要性：在数字化浪潮的推动下，银行需要通过信息技术手段，提升信贷业务的成功率和客户满意度。单纯的模型生成和电话营销已无法满足现代客户的需求。
- 风险管理与客户经营的结合：在信贷业务中，风险管理与客户经营需要紧密结合，才能实现更高效的资源配置和市场响应。
二、批量获客能力的核心思路
批量获客能力的提升不仅依赖于技术手段，更需要从整体战略上进行调整。以下是几个关键思路：
- 建立数字化营销体系：通过数字化手段，构建一个涵盖客户分类、触达和转化的完整营销体系，确保能够精准触达潜在客户。
- 全渠道经营：构建线上线下协同的经营模式，实现客户信息的无缝对接，提升客户体验。
- 强化客户关系管理：通过大数据分析，深入了解客户需求，制定相应的营销策略，以便在客户需要时成为他们的“首问行”。
三、数字化转型的成功案例
在数字化转型过程中，许多银行通过创新的获客方式取得了显著成效。以下是一些成功案例的分析：
1. 传统银行的数字化转型
某股份制银行通过建立数字零售信贷增长平台，实现了策略层、渠道层、应用层、机制层和支持层的全面协同。此举有效提升了客户的触达率和转化率，形成了良好的客户经营闭环。
2. 在线金融平台的成功实践
微众银行实现贷款全流程的自动化，整合线上资源，通过大数据分析精准识别潜在客户。同时，网商银行则通过康师傅经销商群的运营，成功实现了病毒式获客，提升了线上经营能力。
3. 跨界合作与资源整合
通过与外部渠道的合作，某银行成功引入了大量潜在客户。这种“走出去、引进来”的外部引流模式，不仅提升了批量获客能力，还扩展了银行的客户基础。
四、如何提升批量获客能力
要提升批量获客能力，银行需要在多个方面进行努力：
1. 核心团队的建设
构建一支精英团队，专注于客户经营和数字化营销。团队成员应具备多元化的技能，包括市场分析、客户关系管理和技术应用等，以便更好地服务于客户需求。
2. 客户细分与精准营销
对客户进行细分，根据不同的需求制定差异化的营销策略。例如，可以根据客户的年龄、职业、消费习惯等因素进行分类，以便有针对性地进行市场营销。
3. 建立完善的客户经营体系
银行应建立“选客-触达-协办-落地”的完整经营模式，确保客户从潜在客户转变为实际客户的过程尽可能顺利。通过数据服务和资金流分析，帮助客户解决实际问题，提升客户的满意度和忠诚度。
4. 持续的培训与教育
为了适应市场的变化，银行还需对内部员工进行持续的培训，提升其数字化营销能力和客户服务意识。这将有助于在实际操作中提升批量获客的效率。
五、总结与展望
在数字化转型的浪潮中，提升批量获客能力已成为零售信贷业务发展的核心需求。银行需要重新审视客户经营的思路，从以产品为中心转向以客户为中心，运用数字化手段提升客户的满意度和忠诚度。通过构建完善的客户经营体系、强化团队建设和持续的市场分析，银行可以在激烈的市场竞争中获得更大的成功。
未来，随着技术的不断进步，银行的批量获客能力将会得到进一步提升，带来更多的商业机会和市场潜力。银行应积极探索新的获客渠道和模式，以便在数字化时代立于不败之地。
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