批量获客能力：数字化转型下的零售信贷业务新机遇
在当前商业银行面临的深刻变革背景下，传统的存款立行模式正在逐渐被信贷业务主导的模式所取代。客户需求的低迷和同业竞争的加剧，特别是在零售信贷业务方面，给银行带来了前所未有的挑战。在这样的环境下，如何提升批量获客能力，成为了银行数字化转型的重要课题。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
一、批量获客能力的内涵
批量获客能力，顾名思义，是指通过系统化的手段和流程，以相对较低的成本，快速获取大量客户的能力。这一能力不仅仅局限于客户的数量，更重要的是在于客户质量、客户体验以及客户关系的维护。银行在追求批量获客的过程中，需要结合数字化技术，实现客户经营的精细化和个性化。
二、数字化转型与零售信贷业务的关系
数字化转型的核心在于利用技术手段来优化业务流程，提高运营效率。在零售信贷业务中，数字化转型不仅仅是实现线上申请、审批和放款的流程化，更是通过数据分析和智能化手段来识别客户需求、提升客户体验。
- 客户需求的多样性：客户的需求不再是单一的信贷产品，而是综合性的金融与非金融服务，银行需要深入挖掘客户的真实需求。
- 全渠道经营：客户的接触渠道多样化，银行应通过线上线下的联动，实现无缝服务体验。
- 数据驱动的决策：通过对客户数据的分析，实现精准营销和客户管理，提高获客转化率。
三、零售信贷经营的核心思路
在当前的市场环境中，零售信贷经营的核心思路应围绕客户经营展开，而非简单的产品销售。为了实现这一目标，银行需要建立完整的数字化经营体系，从客户的选择、触达、协办到落地形成闭环。具体而言，可以从以下几个方面入手：
- 构建客户经营大脑：通过中台能力的建设，提升问题发现、策略部署和一线赋能的能力。
- 风险管理与客户经营的结合：在信贷的各个环节中，风险管理与客户经营应紧密结合，实现营销、调查、评级、签约等环节的闭环经营。
- 数字化经营案例的应用：借鉴领先银行的成功案例，构建数字化零售信贷客户经营的整体架构。
四、提升批量获客能力的策略
要提升批量获客能力，银行需要制定清晰的策略，并在实施过程中不断优化。以下是一些可行的策略：
- 精准的客户选择：通过数据分析，精准识别潜在客户，确保营销资源的有效利用。
- 线上营销与线下服务的结合：在数字化时代，银行需要通过线上营销吸引客户，并提供高效的线下服务来维护客户关系。
- 强化团队的赋能：通过标准化的服务流程和培训，提升一线团队的获客能力和服务水平。
- 建立客户名单制营销：通过对客户名单的分类与管理，制定个性化的营销策略，提升客户的响应率。
五、数字化营销体系的建设
在批量获客能力的提升过程中，数字化营销体系的建立至关重要。通过系统化的数字化营销策略，银行可以更有效地触达客户，实现高效获客。具体可以从以下几个方面入手：
- 客户分类触达：根据客户的需求和行为特征进行分类，有针对性地推送相关产品和服务。
- 场景化营销：结合客户的生活场景和需求，提供个性化的金融解决方案，让客户在特定时刻想起银行。
- 线上集约经营：通过集中资源，提升线上营销的效率，减少获客成本。
六、案例分析与实践经验
通过对领先银行的成功案例进行分析，我们可以获得宝贵的实践经验。例如，某领先银行通过构建数字零售信贷增长平台，实现了线上线下的协同经营模式；另一些银行则通过建立企业微信经营模式，提升了客户的触达率和转化率。这些成功的实践为其他银行的数字化转型提供了有益的借鉴。
七、总结与展望
在数字化转型的浪潮中，提升批量获客能力是零售信贷业务发展的重要目标。银行需要从客户经营的角度出发，结合数字化手段，构建完善的营销体系，实现精准获客、提升客户价值。未来，随着技术的不断进步和客户需求的不断变化，银行在批量获客能力上的提升将面临新的机遇和挑战。
通过深入了解客户的需求，采用数字化手段，优化获客流程，银行可以在激烈的竞争中立于不败之地。企业需要不断反思自身的经营策略，结合市场的动态变化，灵活调整，以期在未来的市场竞争中获得更大的成功。
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