风险管理与营销：数字化时代的零售信贷业务发展
在当前商业银行快速发展的背景下，零售信贷业务面临着深刻的变革与挑战。客户需求的低迷以及同业竞争的激烈，使得如何推动零售信贷业务的有效发展成为了一个亟待解决的问题。本文将探讨风险管理与营销在数字化转型中的重要性，分析如何通过客户经营提升零售信贷业务的成功率。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
一、零售信贷业务的现状与挑战
随着金融科技的迅猛发展，商业银行的传统经营模式受到前所未有的冲击，特别是在零售信贷这一领域。曾几何时，银行主要依赖存款来维持经营，但如今信贷已成为银行获利的核心。然而，在客户需求低迷、市场竞争激烈的环境下，如何有效地推动零售信贷业务的发展，成为了各大银行亟需面对的挑战。
客户的需求多样化，且逐渐向线上转移，传统的“打电话营销”模式已难以满足客户的期望。这种模式不仅低效，还难以实现精准的客户服务。银行需要转变思维，从单纯的销售产品转向以客户为中心的全面服务，才能真正实现业务的增长。
二、数字化转型与风险管理
数字化转型是当今商业银行发展的必然趋势，但数字化并不等同于简单的技术应用。数字化的核心在于如何通过数据驱动的方式，提升客户体验与服务效率。当前，许多银行在数字化转型的过程中，仍然停留在表面，缺乏深层次的思考。
在风险管理方面，银行需要采用更为灵活和动态的策略。传统的风险管理往往以控制为主，而在数字化时代，风险管理应与客户经营紧密结合。通过对客户需求的深入了解，银行能够更好地识别潜在的风险点，并采取相应的措施进行管控。
三、客户经营的核心理念
客户经营是零售信贷业务成功的关键。银行需要从“卖产品”转变为“解决问题”，以更好地满足客户的多元需求。客户的需求不仅仅是获得一笔贷款，更是希望解决其在生活和发展中遇到的各种问题。
- 理解客户需求：银行需要了解客户的基本情况，包括家庭、职业和财务状况，以提供个性化的金融服务。
- 全渠道服务：无论是线上还是线下，银行都应通过多元化的服务渠道来满足客户的需求，提升客户的整体体验。
- 金融与非金融服务结合：在提供信贷服务的同时，银行还应考虑客户的其他需求，提供综合性的解决方案。
四、数字化营销的策略与实践
数字化营销是推动零售信贷业务发展的重要手段。通过合理的数字化营销策略，银行能够有效地提升客户的获取与转化率。以下是一些有效的数字化营销策略：
- 客户分类与精准营销：银行应根据客户的不同特征进行分类，制定相应的营销策略，以实现精准触达。
- 利用数据分析：通过对客户数据的分析，银行可以更好地了解客户的需求与行为，从而优化营销方案。
- 全流程自动化：通过数字化手段，银行可以实现信贷申请、审批、放款等环节的自动化，提高效率。
- 建立客户关系管理（CRM）系统：通过CRM系统，银行可以更好地管理客户信息，跟踪客户需求变化，提升客户满意度。
五、风险管理与营销的结合
在数字化的背景下，风险管理与营销并不是孤立存在的两个部分，而是需要有机结合的整体。银行在进行营销活动时，应充分考虑风险管理因素，以确保营销活动的安全性与有效性。
- 动态风险评估：在进行客户营销时，银行应实时评估客户的信用风险，以降低信贷风险。
- 风险预警机制：建立有效的风险预警机制，及时监控客户的信用状况，防范潜在的违约风险。
- 闭环经营：通过将营销、调查、评级、签约、授信等环节有机结合，形成完整的经营闭环，提高风险控制能力。
六、成功案例分析
为了更好地理解风险管理与营销的结合，我们可以借鉴一些成功案例。例如，某领先股份制银行通过构建数字化经营平台，实现了线上线下的协同经营。在这个平台上，客户经理能够实时获取客户信息，并根据客户的需求进行精准营销。通过这种方式，该银行不仅提升了客户获取率，还有效降低了信贷风险。
另外，某银行利用大数据技术，对客户进行全面分析，识别出潜在的优质客户，并为其提供个性化的信贷产品。这种精准的客户营销策略，不仅提升了客户满意度，也提高了信贷放款的成功率。
七、总结与展望
在当前数字化转型的浪潮中，风险管理与营销的结合是商业银行提升零售信贷业务成功率的关键。银行需要以客户为中心，深入了解客户需求，通过数字化手段实现精准营销。同时，在推动业务发展的过程中，银行也应加强风险管理，确保业务的安全与可持续发展。
未来，随着金融科技的不断发展，商业银行的零售信贷业务将迎来更多机遇与挑战。只有加强风险管理与营销的融合，才能在竞争中立于不败之地，持续为客户提供优质的金融服务。
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