批量获客能力：数字化转型下的零售信贷新机遇
在当今商业银行发展的背景下，面对存款逐渐减少、信贷需求低迷、同业竞争加剧等多重挑战，如何提高零售信贷业务的发展能力，成为了行业内普遍关注的焦点。特别是在数字化转型的浪潮下，批量获客能力的提升显得尤为重要。本文将深入探讨批量获客能力的核心要素、数字化的应用以及如何在多样化的客户需求中实现有效的经营。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
一、批量获客能力的核心思路
批量获客能力不仅仅是指通过数字化手段获取客户的数量，更重要的是在获取客户的同时，提高客户的质量和满意度。这一能力的提升要求银行在客户经营的过程中，注重以下几个方面：
- 以客户为中心：传统的信贷经营往往注重产品的销售，而忽视了客户的真实需求。在数字化转型中，客户需求的多样性和复杂性要求银行从客户的视角出发，提供定制化的金融服务。
- 全面的数字化工具：利用大数据、人工智能等先进技术，进行客户的精准画像，识别潜在客户。通过分析客户的行为数据，制定个性化的营销策略，以提高获客的成功率。
- 整合线上线下资源：在数字化转型中，银行需要打破传统的渠道壁垒，实现线上线下的协同经营。通过线上平台吸引客户，同时利用线下网点提供更为人性化的服务。
二、数字化手段在批量获客中的应用
数字化转型是提升批量获客能力的关键。通过以下几种数字化手段，银行能够有效地拓展客户群体，并提高客户的转化率：
- 数据分析与挖掘：利用数据分析工具，对客户的行为、偏好及需求进行深入挖掘。通过建立客户画像，银行可以更精准地识别潜在客户，并制定相应的营销策略。
- 全流程自动化：借助数字化技术，银行能够实现贷款全流程的自动化，从客户申请、审批到放款的各个环节，均可通过系统自动化处理，提升效率，降低人工成本。
- 社交媒体营销：通过社交媒体平台与客户进行互动，利用内容营销吸引客户关注。结合病毒式营销策略，快速传播品牌和产品信息，从而实现批量获客。
- 线上营销活动：通过举办各种线上营销活动，如促销、抽奖等，提高客户的参与度和活跃度，吸引更多潜在客户关注银行的产品与服务。
三、如何实现线上线下协同经营
实现线上线下的协同经营是提升批量获客能力的重要举措。银行可以通过以下几种方式来实现这一目标：
- 建立集成平台：搭建一个统一的数字零售信贷增长平台，将各类客户资源、产品信息、营销活动进行整合，实现信息的共享与协同。
- 客户经理赋能：对一线客户经理进行培训，帮助他们掌握数字化工具的使用，提高他们在客户沟通和服务过程中的专业能力，从而提升客户的满意度和忠诚度。
- 多渠道触达：通过多种渠道（如电话、短信、微信等）与客户进行沟通，确保客户能够在最短时间内得到所需的信息和服务。
四、优化风险管理与客户经营的结合
在批量获客的过程中，风险管理与客户经营的结合是至关重要的。银行需要在营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收等环节，实现闭环经营。具体而言，可以通过以下方式来优化风险管理：
- 数据驱动的风险评估：利用大数据分析客户的信用风险，通过风险评分模型，对客户进行分类，从而制定相应的风险管理策略。
- 实时监测与跟踪：建立实时监测体系，对信贷风险进行动态跟踪，及时发现潜在风险，并采取相应的措施进行干预。
- 客户关系管理：通过建立客户关系管理系统，维护客户的信用记录，提升客户的信用评级，从而在风险可控的情况下，实现批量获客。
五、案例分析：领先银行的成功实践
在零售信贷业务的数字化转型中，许多领先银行已经取得了显著的成绩。例如，某股份制银行通过搭建数字零售信贷增长平台，实现了客户经营的整体优化。该平台包括策略层、渠道层、应用层、机制层和支持层，形成了一个完整的数字化经营体系。
该银行还通过线上协同经营模式，将线上线下的资源有效整合，提升了营销的精准性和客户的转化率。此外，借助数据分析，该行能够对客户进行更为精细化的管理，实现了客户的全生命周期经营。
在具体操作中，该银行通过客户分类触达，根据客户的场景和融资意向制定相应的营销策略，有效解决了营销过程中的四大痛点：客户经理营销费劲儿、营销转化成功率不高、缺少吸引力的营销钩子、未开户客户难触达。
六、未来展望：如何提升批量获客能力
展望未来，提升批量获客能力将是银行在数字化转型过程中必须面对的重要任务。在这一过程中，银行应不断优化自身的数字化工具，提升客户体验，并在风险管理与客户经营之间找到平衡点。
通过持续的技术创新和流程优化，银行可以更好地满足客户日益多样化的需求。同时，银行也应加强与外部合作伙伴的联动，共同打造更为完善的金融生态系统，为客户提供综合化的金融服务。
总之，在数字化转型的背景下，提升批量获客能力不仅是银行实现可持续发展的必由之路，更是其在竞争激烈的市场中脱颖而出的关键所在。通过深入挖掘客户需求、优化数字化工具和提升风险管理能力，银行将能够在未来的零售信贷市场中占据更为有利的竞争地位。
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