批量获客能力的提升与实施策略
在当今的金融行业中，商业银行的发展面临着深刻的变革。随着从传统的存款立行到信贷为王的转型，如何在竞争激烈的市场环境中推动零售信贷业务的发展，成为了许多银行亟待解决的问题。在这种背景下，提升“批量获客能力”显得尤为重要。本文将结合当前银行业的实际情况，探讨如何通过数字化手段与客户经营策略，有效提升批量获客能力，实现零售信贷业务的提质增效。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
一、理解批量获客能力的重要性
在零售信贷业务中，批量获客能力不仅仅是指通过某种渠道获取大量客户，更是指如何精准地识别目标客户，并在合适的时机提供符合其需求的金融产品与服务。这一能力的提升，不仅可以帮助银行增加客户基数，还能提高客户的转化率和忠诚度，从而有效提高银行的市场竞争力。
二、零售信贷经营的核心思路
零售信贷经营的核心在于“客户经营”，而非简单的产品销售。这一思路要求银行从客户的需求出发，全面了解客户的背景、需求和行为特征。通过大数据分析和数字化手段，银行可以更好地细分客户群体，实现精准营销。
1. 客户需求的多样性
现代客户的需求已经不再局限于传统的信贷产品，而是向综合性的金融服务转变。客户在选择银行时，往往更关注的是银行能为他们解决什么样的问题。因此，银行需要从“贷款”转向“解决方案”的思维，关注客户的实际需求，提供个性化的服务。
2. 全渠道的客户接触
为了实现批量获客，银行需要构建一个全渠道的营销体系。线上线下的协同经营，能够覆盖更广泛的客户群体。通过线上平台，银行可以快速触达潜在客户，而线下的服务则可以增强客户的信任感和粘性。
三、数字化手段提升批量获客能力
数字化转型是提升批量获客能力的重要手段。通过建立数字化营销体系，银行能够更有效地进行客户分类与触达，从而实现高效的市场营销。
1. 数据驱动的客户识别
银行可以通过大数据分析，从海量数据中识别潜在客户。利用客户的行为数据、消费习惯以及社交网络关系，银行能够精准识别出有借款需求的客户，为后续的营销活动奠定基础。
2. 精细化的客户管理
在客户识别的基础上，银行需要对客户进行精细化管理。通过客户关系管理（CRM）系统，银行可以实时跟踪客户的需求变化，及时调整营销策略，提高客户转化率。
3. 营销活动的创新
传统的营销方式往往难以吸引客户的注意。银行可以借助数字化手段，创新营销活动形式，例如通过社交媒体的病毒式传播、互动式的线上活动等，吸引潜在客户的关注。
四、全客群经营的策略
零售信贷业务的成功离不开对全客群的经营。银行需要根据不同客群的特点，制定相应的营销策略，以实现最大化的客户覆盖和转化。
1. 客群分类与策略制定
根据客户的收入水平、消费习惯、需求类型等，对客户进行分类。针对不同的客户群体，制定相应的产品和服务策略。例如，对于年轻客户，可以推出便捷的线上贷款申请流程；而对于中高收入群体，则可以提供定制化的财富管理方案。
2. 客户体验的优化
提升客户体验是增加客户粘性的重要手段。银行需要关注客户在借款过程中的每一个环节，从申请、审批到放款，都需要确保流程简洁高效。通过不断优化客户体验，银行能够提高客户的满意度和忠诚度。
五、案例分析：成功的批量获客实践
在实际操作中，许多银行通过数字化手段和科学的客户经营策略，实现了批量获客的成功案例。以下是几个典型的案例分析：
1. 某股份制银行的数字化营销实践
某领先的股份制银行通过搭建数字零售信贷增长平台，实施全渠道的营销策略。该行利用线上线下协同经营，构建了以客户为中心的营销模式，从而实现了客户获取和转化的双重提升。
2. 杭州银行的精准客群选择
杭州银行在批量获客过程中，充分利用大数据分析，精准选择目标客群。通过对市场数据的深入分析，该行能够识别出潜在客户，并制定针对性的营销策略，实现了高效的客户获取。
六、未来的展望与挑战
随着金融科技的不断发展，银行的批量获客能力将面临新的机遇与挑战。未来，银行需要继续加大对数字化转型的投入，优化客户经营策略，以应对不断变化的市场环境。
1. 新技术的应用
人工智能、区块链等新技术的应用，将为银行的批量获客提供更多的可能性。通过这些技术，银行可以实现更精细化的客户管理与服务，提高获客效率。
2. 客户隐私保护的挑战
在数字化营销过程中，客户隐私保护问题日益受到关注。银行需要在提升获客能力的同时，确保客户数据的安全与隐私，以维护客户的信任。
结论
批量获客能力的提升是零售信贷业务成功的关键。通过数字化手段与客户经营策略的结合，银行能够更有效地识别目标客户，提供个性化的服务，从而实现市场竞争力的提升。在未来的发展中，银行需不断优化自身的运营模式，适应市场变化，迎接挑战，抓住机遇，确保在激烈的竞争中立于不败之地。
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