提升批量获客能力：零售信贷业务的数字化转型
在当今商业银行的发展过程中，面临的挑战与机遇并存。随着客户需求的变化和市场竞争的加剧，如何在零售信贷业务中提升批量获客能力，成为银行亟需解决的核心问题。传统的获客方式已无法满足现代客户的需求，数字化转型成为了不可逆转的趋势。本文将深入探讨如何通过数字化手段提升零售信贷的获客能力，从而推动银行业务的发展。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
一、批量获客能力的定义与重要性
批量获客能力是指银行在短时间内，通过有效的策略与手段，吸引大量潜在客户成为实际客户的能力。在零售信贷业务中，批量获客能力的提升不仅关系到银行的资金流动性，还直接影响到客户的满意度与忠诚度。
- 客户需求的变化：现代客户不仅仅需要贷款，更渴望综合性的金融服务，这就要求银行在产品设计和服务提供上进行创新。
- 市场竞争的加剧：随着金融科技的发展，越来越多的竞争者进入市场，银行必须提升自身的获客能力以保持市场份额。
- 数字化转型的必然性：在信息技术飞速发展的今天，银行必须通过数字化手段提升业务效率，才能在竞争中立于不败之地。
二、零售信贷经营的核心思路
在提升批量获客能力的过程中，银行需要重新审视零售信贷经营的核心思路。传统的信贷经营模式往往以风险管理为中心，忽视了客户的实际需求。现代的零售经营则强调以客户为中心，关注客户的全生命周期管理。
- 客户经营的转变： 银行需从“卖产品”转向“卖解决方案”，通过了解客户的真实需求，提供个性化的服务。
- 全渠道营销： 利用线上线下的多种渠道，提升客户接触的频率和质量，使得客户在需要金融服务时，第一时间想到银行。
- 数据驱动的决策： 运用大数据技术分析客户行为，通过精准的营销策略提升转化率。
三、数字化手段如何提升批量获客能力
数字化的核心在于利用技术手段提升效率，改善客户体验，从而实现批量获客。以下是具体的实施策略：
1. 数据分析与客户细分
通过大数据分析，银行可以对客户进行细分，识别出不同客户群体的需求和偏好。这一过程包括：
- 收集客户的基本信息与行为数据，利用数据分析工具进行深度挖掘。
- 根据客户的信用状况、消费习惯、贷款需求等进行分类，以便制定针对性的营销策略。
- 通过建立客户画像，了解客户在不同场景下的需求，提升客户的满意度和忠诚度。
2. 全渠道营销策略
在数字化时代，银行需要建立起线上线下相结合的全渠道营销策略，以实现更广泛的客户覆盖。具体措施包括：
- 利用社交媒体、搜索引擎等数字平台进行精准营销，提高品牌曝光率。
- 通过线上活动、优惠促销等形式吸引客户参与，提升客户参与度。
- 结合线下网点，提供个性化的服务，通过面对面的沟通增强客户信任感。
3. 营销自动化与智能推荐
借助人工智能和机器学习技术，银行可以实现营销的自动化与智能化。具体做法包括：
- 基于客户的历史行为和偏好，自动推荐合适的信贷产品，提高转化率。
- 利用智能客服系统，快速响应客户咨询，提升客户体验。
- 通过分析客户反馈，及时调整营销策略，确保营销的有效性。
四、成功案例分析
在实践中，许多银行通过数字化转型成功提升了批量获客能力，以下是几个典型案例：
1. 微众银行的全流程自动化
微众银行通过数字化手段实现了信贷业务的全流程自动化，从申请、审批到放款，均可在线完成。客户只需提供必要的信息，系统便能快速评估其信用状况，极大提升了客户的申请体验。
2. 某股份制银行的集中精英团队运营
该银行组建了一个专门的营销团队，集中力量进行客户开发。通过数据分析，团队能够精准找出潜在客户，并制定个性化的营销策略，成功提升了批量获客能力。
3. 杭州银行的精准客群选择
杭州银行通过数据分析，识别出高潜力的客户群体，并针对这些客户推出了一系列定制化的金融产品。此举不仅提升了客户的满意度，也显著增加了银行的信贷业务量。
五、未来的发展方向
展望未来，银行在提升批量获客能力的过程中，数字化转型仍将是关键。随着技术的不断进步，银行需紧跟时代潮流，持续优化自身的经营策略。以下是未来发展的几个方向：
- 深化数据应用： 未来银行将更多依赖数据驱动决策，通过不断优化数据分析模型提升客户服务质量。
- 增强客户体验： 通过个性化服务、便捷的操作流程，提升客户的使用体验，增强客户的品牌忠诚度。
- 拓展新兴渠道： 随着社交媒体和移动支付的普及，银行需积极探索新的获客渠道，提升市场竞争力。
总结
在竞争日益激烈的金融市场中，提升批量获客能力是银行实现可持续发展的关键。通过数字化转型，银行不仅能够提高运营效率，更能在客户需求多样化的背景下，提供更具针对性的服务。未来，银行应不断探索与创新，以适应快速变化的市场环境，确保在零售信贷业务中立于不败之地。
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