批量获客能力：数字化时代的信贷业务转型
批量获客能力：数字化时代的信贷业务转型
在当前商业银行面临深刻变革的背景下，批量获客能力的提升成为推动零售信贷业务发展的关键。随着客户需求的多样化和竞争的加剧，银行需要从单纯的产品销售转向以客户为中心的综合服务模式。本文将探讨如何通过数字化手段提升批量获客能力，并结合实际案例进行深入分析。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
一、当前商业银行面临的挑战
在经济环境低迷、同业竞争激烈的情况下，商业银行的零售信贷业务发展面临诸多挑战。传统的获客模式已经无法满足市场需求，客户对金融服务的期望不断提高，单一的信贷产品已经无法吸引客户的关注。
1. 客户需求的变化
现代客户不仅需要金融服务，还希望获得综合性的解决方案。信贷业务不仅是提供贷款，更是帮助客户解决发展、生活等问题的过程。这种转变要求银行重新审视客户的需求，以客户为中心进行产品设计和服务提供。
2. 竞争的加剧
随着金融科技的迅猛发展，各类金融机构纷纷进入市场，传统银行面临着来自互联网金融平台的激烈竞争。这使得银行在客户获取和维系上需要更加创新和灵活的策略。
二、批量获客能力的核心要素
提升批量获客能力，银行需要关注以下几个核心要素：
- 数字化转型：数字化不仅是技术的应用，更是思维方式的转变。银行需要重新定义客户关系，利用数字化手段提升客户体验。
- 客户经营：银行需建立以客户为中心的经营模式，理解客户的多样化需求，提供个性化的服务。
- 全渠道营销：通过线上线下的无缝连接，形成完整的客户触达体系，提高营销的有效性。
三、数字化获客的实践与案例
以下是一些成功的数字化获客案例，它们展示了如何在实际操作中提升批量获客能力。
1. 度小满的病毒式获客模式
度小满通过创新的MGM活动（“百万分期”活动）实现了病毒式的客户获取。这种模式不仅吸引了大量潜在客户，还通过社交媒体的传播效应迅速扩大了影响力。银行可以借鉴这一模式，通过设计有吸引力的活动，吸引客户参与。
2. 微众银行的全流程自动化
微众银行实现了贷款全流程的自动化，客户可以在手机上完成申请、审批、放款等所有环节。这种便利的体验极大提升了客户的满意度和转化率。在数字化转型中，银行应关注流程的优化，利用科技提升效率。
3. 网商银行的经销商群运营
网商银行通过建立康师傅经销商群，实现了对核心客群的精准触达。这一策略不仅强化了客户关系，还提升了客户的忠诚度和复购率。银行可以通过分析客户的社交网络和业务关系，找到潜在的客户群体。
四、构建数字化营销体系
为了提升批量获客能力，银行需要建立完善的数字化营销体系，具体包括以下几个方面：
1. 客户分类与触达策略
银行应根据客户的不同特征进行分类，制定相应的触达策略。通过数据分析，识别潜在客户，并制定个性化的营销方案，提高营销的针对性和有效性。
2. 场景化营销
场景化营销是数字化营销的重要组成部分。银行需要深入理解客户的生活场景，提供与之相关的金融服务。例如，在客户购房时，提供相应的房贷产品；在客户资金周转时，提供短期贷款服务。
3. 营销大脑的构建
构建营销大脑模型，能够帮助银行在客户生命周期的不同阶段进行精准营销。通过对客户行为数据的分析，银行可以实时调整营销策略，提升转化率。
五、风险管理与客户经营的结合
在提升批量获客能力的过程中，风险管理是不可忽视的环节。银行需要将风险控制与客户经营紧密结合，确保在拓展客户的同时，降低信贷风险。
1. 风险管理理念的转变
传统的风险管理往往过于注重信贷审批过程中的风险控制，而忽视了客户关系的维护。银行应转变思路，建立以客户为中心的风险管理体系，在客户经营的过程中，及时发现并评估风险。
2. 闭环经营的实现
实现闭环经营，需要银行在客户获取、风险评估、授信审批、贷款发放等环节形成有效的联动。通过数据的实时监控，银行可以及时调整策略，降低坏账率。
六、未来的发展方向
展望未来，批量获客能力的提升将继续是商业银行数字化转型的重点方向。银行需不断探索新的获客渠道和方式，同时提升客户经营能力，增强客户的忠诚度和满意度。
1. 加强技术创新
技术的快速发展为银行提供了更多的获客手段，人工智能、大数据等技术的应用，将进一步提升客户识别和营销转化的效率。
2. 深化客户关系管理
银行需要在客户关系管理上加大投入，通过数据分析和客户反馈，优化服务流程，提升客户体验。
3. 拓展合作生态
通过与各类金融科技企业、互联网平台的合作，银行可以拓宽获客渠道，实现资源的共享与互补。
总结
在数字化转型的浪潮中，提升批量获客能力是商业银行必须面对的挑战和机遇。通过实施以客户为中心的经营策略，创新营销模式，强化风险管理，银行将能够有效应对市场竞争，实现零售信贷业务的可持续发展。
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宋海林
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