政企市场动态分析：把握行业发展新机遇

政企市场动态：运营商转型与客户关系的重构

在近年来的市场环境中，各大运营商纷纷展开了战略转型的进程。中国电信从“综合信息服务提供商”的转型，到中国移动从“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略演变，标志着运营商正逐步蜕变为“综合信息服务提供商”。这一转型不仅是技术升级的体现，更是适应市场竞争与客户需求变化的必然选择。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

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全业务背景下的运营商竞争格局

在全业务背景下，三大运营商的竞争格局愈发复杂。传统的基础服务网络运营模式已无法满足日益增长的市场需求，运营商们必须通过创新服务与产品来吸引客户。在此过程中，集团客户成为了运营商的主要目标，因为它们能够带来更高的收益和更稳定的业务支持。

• 市场细分与客户类型: 政企市场的客户类型多样，包括政府机构、医院、学校、企业以及村委会等。这些客户在需求、预算、决策流程等方面各有不同，运营商需要针对性地制定服务方案。
• 竞争优势的形成: 通过SWOT分析，运营商可以清楚地了解自身的优势与劣势，找出市场机会与威胁，从而制定出更为有效的竞争策略。

政企客户关系的建立与维护

在竞争日益激烈的市场环境中，建立信任共赢的新型客户关系显得尤为重要。政企客户经理需要具备一定的公关能力，以便处理复杂的客户关系。

• 信任的建立: 通过持续的沟通与高质量的服务，运营商可以在政企客户中建立良好的品牌形象，增强客户的信任感。
• 共赢的价值观: 在与客户的交流中，强调合作的价值，形成共赢的局面，从而增加客户的忠诚度。

政企大客户销售实战流程

政企大客户的销售流程相对复杂，涉及多个环节。客户经理需要在每一个环节中都保持高度的专业性与敏锐度。

项目信息的获取与处理

获取项目信息是销售流程的第一步。客户经理需要通过多种渠道收集相关信息，包括行业动态、客户需求及竞争对手的情况。

项目立项的关键要素

• 电话预约要领: 在首次联系政企客户时，电话预约的技巧尤为重要，能够有效提高首次见面的成功率。
• 初访准备: 准备充分的销售资料，不仅能够展示公司的专业形象，还能为客户提供有价值的信息。

项目追踪及后续跟进

在项目追踪阶段，客户经理需要明确客户的真实需求，并提供最佳的解决方案，以创造客户价值。此外，了解客户的决策层与执行层结构，有助于更好地把握销售机会。

项目落地后，后续的跟进同样重要。在实施阶段，控制客户的预期并争取客户的积极配合，是确保项目顺利进行的关键。

异网客户的策反策略

在竞争激烈的环境中，吸引异网客户成为运营商的重要任务。通过精准的策反策略，运营商可以有效地赢得新的客户资源。

• 新商机的发现: 了解异网客户的最新需求并提供相应的解决方案，是策反的基础。
• 对比分析: 通过了解异网的薄弱环节，能够突出本网的竞争优势，增强客户的转移意愿。

决策人异议处理

在销售过程中，决策人可能会提出各种异议。客户经理需要具备敏锐的洞察力，通过分析决策人的性格与顾虑，制定相应的应对策略。

• 顾虑打消: 针对决策人的顾虑进行有效沟通，提供透明的信息与数据，增强客户的信任感。
• 客情维系: 在日常沟通中，保持与决策人的良好关系，能够为后续的合作打下良好的基础。

结论

政企市场的动态变化，要求运营商不断调整自身的战略与服务模式。通过对市场动态的深入分析与对客户需求的精准把握，运营商能够在竞争中占据优势地位。政企客户经理作为连接企业与客户的重要桥梁，需要不断提升自身的专业能力，以应对复杂的市场挑战。

未来，随着技术的不断进步与市场环境的变化，政企市场将迎来更多的机遇与挑战。运营商只有不断创新、优化服务，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。