政企大客户销售：提升业绩的关键策略与技巧

政企大客户销售：拓展与维护的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，政企大客户销售已成为通信行业中不可或缺的重要环节。随着各大运营商战略转型的深入，越来越多的企业开始关注如何高效地拓展和维护政企客户。本文将结合相关培训课程内容，从多个维度探讨政企大客户销售的背景、技巧及策略，以帮助相关从业人员更好地理解和掌握这一领域的核心要素。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

一、行业背景与市场动态

近年来，随着中国电信向“综合信息服务提供商”转型，中国移动则从“移动通信专家”向“移动信息专家”迈进，运营商的竞争格局发生了显著变化。这一转型不仅是服务内容的提升，更是对客户群体的重新定位。政企客户，尤其是政府、医院、学校等机构，成为了运营商竞争的核心目标。

• 全业务背景下的竞争格局：面对日益激烈的市场竞争，运营商必须在多个业务领域中寻求突破，政企市场正是其中的重要组成部分。
• 政企客户类型分析：政企客户可以分为政府、医院、学校、企业等多种类型，每种类型都有其独特的需求和特点，需进行SWOT分析以明确其优势、劣势、机会与威胁。
• 建立信任关系：在与政企大客户的交往中，建立基于信任的长期合作关系是至关重要的，这是实现双赢的基础。

二、基础知识储备

在进行政企大客户销售之前，相关人员需要具备扎实的基础知识。这些知识不仅包括对自家企业的了解，还要掌握产品知识及行业知识。

1. 企业知识

• 了解自家企业的真实情况，包括业绩、文化及核心竞争力。
• 对外宣传材料的准备，确保企业形象和信息的统一与专业。
• 熟悉企业内部管理情况，以便在客户咨询时提供准确的信息。

2. 产品知识

• 掌握产品的基本信息，包括功能、特点及适用范围。
• 清晰了解产品的价值，能够向客户传达其带来的实际利益。
• 分析成功销售案例，提炼出可供借鉴的经验和教训。

3. 行业知识

• 了解自己所处行业的整体状况，包括市场趋势、主要竞争对手及客户需求。
• 研究客户所在行业的特点，帮助制定更具针对性的销售策略。

三、政企大客户销售实战流程

政企大客户销售的成功与否，往往取决于具体的销售流程。以下是政企大客户销售的实战流程，涵盖了从项目信息获取到项目落地的各个环节。

1. 项目信息获取

• 通过多种渠道获取项目信息，包括行业动态、客户需求及竞争对手的情况。
• 对获取的信息进行整理和分析，形成有效的客户画像。

2. 项目立项

• 电话预约技巧：在与政企客户的初次接触中，如何有效地引起客户的兴趣。
• 初访准备：准备好相关的销售资料，确保在初次拜访中能够充分展示企业的实力和产品的优势。
• 着装与情绪管理：保持专业的形象和积极的态度，有助于在客户心中建立良好的第一印象。

3. 项目追踪

• 明确客户需求，提供最佳方案，真正创造客户价值。
• 迅速识别决策层、执行层与影响层，制定相应的沟通策略。
• 在沟通过程中捕捉关键人物，确保销售信息的有效传递和反馈。
• 确认会谈结果，及时进行后续沟通，确保项目的顺利推进。

4. 项目落地后的跟进

• 实施阶段：在项目实施过程中，控制客户预期，确保客户的配合与支持。
• 适应阶段：与客户保持密切沟通，及时调整服务内容以适应客户需求的变化。
• 获益阶段：贯穿整个产品生命周期，持续为客户提供增值服务，促进长期合作关系的建立。

四、异网客户策反策略

在当前的市场环境中，争取异网客户已成为不少企业的重要任务。通过有效的策反策略，可以为企业带来新的商机和增长点。

1. 策反目标选择

• 新商机的挖掘：及时了解客户的最新需求，提供相应的解决方案。
• 对异网客户的周期性关注，尤其是在临近合同到期时进行密集进攻。
• 通过对比分析，了解异网客户的薄弱环节，从而突显自家产品的优势。

2. 策反策略匹配

• 运用SWOT分析工具，全面了解竞争对手和自身的优势与劣势。
• 制定营销战术，灵活应对市场变化，确保在竞争中保持优势。
• 提供特色服务，增强客户的粘性，提升产品的附加值。
• 多部门协作，消除客户的顾虑，增强项目实施的保障。

3. 决策人异议处理

• 及时了解并打消决策人的顾虑，提升客户的信任感。
• 分析决策人的性格，针对性地制定沟通策略。
• 通过持续的客户关系维护，建立稳固的客户信任基础。

总结

政企大客户销售是一项复杂而系统的工作，涉及到市场分析、客户关系管理、销售技巧等多个方面。在培训课程中，我们不仅学习了基础知识和实战技巧，更重要的是要将这些知识灵活应用于实际工作中，以提升工作效率和销售业绩。在激烈的市场竞争中，掌握政企大客户销售的核心要素，将有助于每位客户经理在未来的职业发展中取得更大的成功。

通过不断学习和实践，政企客户经理能够在日益变化的市场环境中，抓住机会，迎接挑战，实现客户与企业的双赢。