政企大客户销售策略：如何提升成交率与客户满意度

政企大客户销售的深度探讨

在当今信息技术飞速发展的时代，运营商的角色正在悄然发生变化。从传统的基础服务网络运营商转变为综合信息服务提供商，意味着企业需要在市场竞争中寻找新的增长点。尤其是政企大客户的拓展，已成为运营商转型的重要一环。本文将从多个角度深入探讨政企大客户销售的策略、技巧及其重要性。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

一、政企市场行业动态分析

近年来，主要运营商如中国电信和中国移动的战略转型，标志着行业的重大变革。运营商们不仅要面对日益激烈的市场竞争，还需适应客户需求的变化。因此，政企客户的拓展显得尤为重要。

• 全业务背景下的竞争格局

在全业务运营的环境下，三大运营商通过资源整合、技术创新等手段，不断优化服务，提升竞争力。同时，大客户的需求也日益多元化，运营商需快速响应和适应这些变化。

• 政企客户类型及SWOT分析

政企客户的类型多样，包括政府、医院、学校、企业及村委会等。针对不同类型的客户，应进行相应的SWOT分析，以了解其优势、劣势、机会和威胁，为制定销售策略奠定基础。

• 建立信任共赢的新型客户关系

在与政企大客户的合作中，建立信任关系至关重要。通过持续的沟通和服务，运营商可以与客户共同成长，实现双赢局面。

二、基础知识储备：构建销售基础

政企大客户销售不仅需要销售技巧，更需要扎实的基础知识储备。以下是对企业、产品及行业知识的具体分析。

• 企业知识

了解自家企业的真实情况，包括企业文化、核心竞争力等，有助于在与客户沟通时，准确传达企业的价值观。同时，合理的对外包装宣传也能提升企业形象，增强客户信任感。

• 产品知识

销售人员需掌握产品的基本信息、价值及成功案例。这不仅能帮助销售人员在客户面前展示产品优势，还能在客户提出问题时，迅速提供有效的解决方案。

• 行业知识

对自身及客户所处行业的深入了解，能够帮助销售人员更好地把握市场动态，识别机会和挑战，从而制定更具针对性的销售策略。

三、政企大客户销售实战流程

政企大客户销售并非一蹴而就，而是一个系统的流程。在这一过程中，销售人员需掌握每个环节的要点，以保证销售的成功率。

• 项目信息的获取与处理

在销售前期，获取项目信息至关重要。通过多种渠道收集信息，并进行有效处理，为后续的沟通打下基础。

• 项目立项

进行电话预约、初访政企大客户时，销售人员需准备充分的销售资料，确保在交往中的着装和情绪得体，给客户留下良好的第一印象。

• 项目追踪

在了解客户需求后，提供最佳方案，才能真正创造客户价值。此时，销售人员需迅速明确客户的决策层、执行层和影响层，确保沟通的有效性。

• 项目落地的后续跟进

在项目实施阶段，销售人员需控制客户预期，争取客户配合，确保项目顺利进行。适应阶段和获益阶段则是不断优化服务、提升客户满意度的关键。

四、异网客户策反策略

对于异网客户的拓展，运营商需要制定有效的策反策略，以便在竞争中占据优势。

• 策反目标选择

了解异网客户的最新需求，提供相应的解决方案是策反的第一步。同时，针对临期客户进行密集进攻，能够有效提高转化率。

• 策反策略匹配

运用SWOT分析工具，了解竞争对手的优劣势，从而制定出相应的营销战术。特色服务和产品增值也是吸引异网客户的重要手段。

• 决策人异议处理

在销售过程中，决策人的顾虑往往是销售成功的障碍。通过对决策人性格的分析，销售人员可以更有效地进行沟通，打消其顾虑，增强合作的可能性。

五、提升政企大客户销售的关键技能

政企大客户销售不仅仅是一个单纯的交易过程，更需要销售人员具备多种关键技能，以提升销售的成功率。

• 沟通技巧

有效的沟通是促成交易的关键。销售人员应具备出色的倾听能力，能够准确把握客户需求，并通过适当的方式进行反馈。

• 关系管理

与政企客户建立长期的合作关系，需定期进行客户回访，了解其动态，及时解决问题，提升客户满意度。

• 解决问题的能力

在销售过程中，销售人员常常会面临各种挑战，能够迅速找到解决方案，帮助客户克服困难是提升客户信任的重要途径。

六、总结

政企大客户销售是一个复杂而系统的过程，需要销售人员具备扎实的专业知识、出色的沟通能力和灵活的应变能力。在竞争日益激烈的市场环境下，运营商必须不断优化自身的销售策略，提升服务质量，以实现持续的营收增长和市场占有率的提升。通过本次培训课程的学习，政企客户经理将能够更好地应对市场挑战，把握销售机会，为企业的战略转型贡献力量。