政企大客户销售策略揭秘，提升业绩的关键要素

政企大客户销售：在变化中寻求突破

近年来，随着各大运营商的战略转型，政企大客户销售的重要性愈加凸显。传统的基础服务网络运营商正在向综合信息服务提供商转型，这一变化不仅影响了运营商自身的业务结构，也为政企客户经理带来了新的挑战和机遇。本文将深入探讨政企大客户销售的核心内容，分析市场动态，并提供有效的销售策略与技巧，帮助客户经理提升销售业绩。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

政企市场行业动态

在当前全业务背景下，三大运营商的竞争格局日益复杂。运营商不仅要面对来自竞争对手的压力，还需要适应客户需求的变化。这种情况下，政企客户的类型多样化，包括政府部门、医院、学校、企业以及村委会等。每种客户的需求和决策流程各不相同，为政企大客户销售带来了挑战。

进行SWOT分析能够帮助销售人员更好地理解不同类型客户的优势、劣势、机会和威胁。通过分析，可以发现哪些客户是潜在的重点开发对象，从而制定相应的销售策略。此外，建立信任共赢的新型客户关系也是至关重要的。政企客户经理需要通过有效的沟通和服务，赢得客户的信任，实现双赢局面。

基础知识储备

在开展政企大客户销售之前，客户经理需要具备扎实的基础知识。这包括对自己企业的真实情况、对外的包装宣传以及内部管理状况的全面了解。同时，产品知识的掌握也是必不可少的，客户经理应了解产品的基本信息、价值以及成功销售案例，以便在与客户沟通时能够自信地进行推介。

此外，行业知识也是客户经理不可或缺的部分。了解自己所处行业的情况，以及客户所在行业的动态，能够帮助客户经理更好地判断客户需求，提供精准的解决方案。

政企大客户销售实战流程

项目信息获取与处理

在销售过程中，项目信息的获取与处理是第一步。客户经理需要通过多种渠道收集项目信息，包括行业报告、网络资源和客户反馈等。在获取信息后，进行有效的分析和整理，以便为后续的销售活动做好准备。

项目立项

项目立项是政企大客户销售的关键环节。电话预约是建立初步联系的重要手段，客户经理应掌握有效的预约技巧。在进行初访时，准备充分的销售资料和展现专业形象是成功的关键。此外，客户经理还需关注自身的情绪管理，以积极的态度面对客户。

项目追踪与需求明确

在项目追踪阶段，客户经理需要与客户保持密切联系，明确客户的需求并提供最佳方案，真正创造客户价值。这一过程中，迅速明确决策层、执行层与影响层的角色至关重要，能够帮助客户经理更好地把握销售机会。

在沟通过程中，发现关键人物是提升销售成功率的重要环节，客户经理需要灵活应对各种情况，确保每次会谈都能取得实质性进展。

项目落地的后续跟进

项目落地后，客户经理的工作并未结束。实施阶段需要控制客户预期，争取客户配合，以确保项目顺利推进。在适应阶段，客户经理应关注新鲜感与业务的磨合，及时调整策略以满足客户的变化需求。

在获益阶段，贯穿整个产品的生命周期的服务将直接影响客户满意度，客户经理需要保持与客户的良好沟通，以实现长期合作。

异网客户策反策略

在激烈的市场竞争中，异网客户的策反策略显得尤为重要。客户经理需要了解最新的需求，提供切实可行的解决方案。通过登记异网客户的周期信息，实施临期密集进攻，能够获取更多的商机。

针对异网客户的策反策略需要进行SWOT分析，客户经理应知己知彼，了解对手的优势与劣势，从而制定相应的营销战术。以退为进的策略可以有效打消客户的顾虑，提升自身的竞争力。

决策人异议处理

在销售过程中，决策人的顾虑是客户经理需要重点关注的对象。通过分析决策人的性格及其关切点，客户经理能够更有效地进行沟通，打消客户的疑虑。此外，维系与决策人的客情关系也是提升销售成功率的重要手段。

总结与展望

政企大客户销售面临着复杂的市场环境和多样化的客户需求。客户经理在开展销售工作时，需要不断提升自身的专业素养，掌握有效的销售策略与技巧，以适应市场的变化。通过对行业动态的深入分析、基础知识的扎实储备、实战流程的科学管理以及异网客户的有效策反，客户经理能够在竞争中脱颖而出，实现业绩的稳步增长。

未来，随着市场的不断发展，政企大客户销售将呈现出更多的机遇与挑战。客户经理应紧跟时代步伐，提升自身的综合素质，才能在这个变化莫测的市场中立于不败之地。