政企大客户销售策略：如何提升业绩与客户关系

政企大客户销售的策略与实战

在当今快速变化的市场环境中，各大运营商面临着战略转型的重大挑战。尤其是随着中国电信与中国移动等运营商从传统的基础服务网络运营商转型为综合信息服务提供商，政企大客户的销售策略显得尤为重要。本文将深入探讨政企大客户销售的背景、技巧和实战流程，帮助政企客户经理提升销售业绩，实现营收增长。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

一、政企市场行业动态

在全业务背景下，三大运营商的竞争格局日益复杂。运营商不仅要面对来自同行的竞争，还需要适应新兴技术、市场需求变化带来的挑战。针对政企客户的细分市场，尤其是政府、医院、学校和企业等不同类型的客户，进行SWOT分析是了解市场的重要手段。

• 优势：运营商在技术、资源和品牌认知上的优势，为其提供了与政企客户建立合作关系的基础。
• 劣势：传统的业务模式和服务理念可能导致对新兴需求的反应不够灵敏。
• 机会：随着信息化建设的加速，政企客户对综合信息服务的需求不断上升。
• 威胁：竞争对手的创新服务和产品可能会影响现有客户的忠诚度。

在与政企大客户建立信任共赢的新型客户关系时，运营商需要深入理解客户的需求与痛点，从而提供量身定制的解决方案。

二、基础知识储备

为了在政企大客户销售中取得成功，客户经理必须做好充分的知识储备。这包括企业自身的了解、产品的掌握以及行业的动态分析。

1. 企业知识

• 了解自家企业的真实情况，包括财务状况、市场定位和战略方向。
• 做好企业对外的包装宣传，提升品牌形象，增强客户的信任感。
• 深入了解企业的内部管理情况，确保在与客户沟通时能够提供专业的解答。

2. 产品知识

• 掌握产品的基本信息，包括功能、优势和适用场景。
• 明确产品的价值，在与客户沟通时能够清晰传达。
• 研究成功销售案例，从中汲取经验教训，以便在实际销售中灵活运用。

3. 行业知识

• 了解自己所在行业的整体状况，掌握行业发展趋势。
• 研究客户所处行业的特点，识别潜在需求和痛点。

三、政企大客户销售实战流程

在进行政企大客户的销售时，必须遵循一套系统的实战流程，这样才能有效提升销售成功率。

1. 项目信息

• 获取项目信息的途径包括市场调研、行业报告、客户反馈等。
• 对获取的信息进行处理，分析其价值和可行性。

2. 项目立项

• 通过电话预约与政企大客户进行初次接触，了解客户的基本需求。
• 在初访中，准备好相关的销售资料，确保能够准确传达产品的价值。
• 注意在交往中的着装、情绪管理等，给客户留下专业的印象。

3. 项目追踪

• 明确客户需求，提供最佳方案，真正创造客户价值。
• 迅速识别决策层、执行层与影响层，掌握决策流程。
• 在沟通过程中，注重发现关键人物，建立良好的沟通渠道。
• 有效确认、告辞，预约下次会谈，确保项目持续推进。

4. 项目落地的后续跟进

• 在实施阶段，控制客户预期，争取客户的配合。
• 适应阶段，处理新鲜感与业务磨合中的问题。
• 在获益阶段，贯穿整个产品的生命周期，确保客户满意度。

四、异网客户策反策略

在竞争日益激烈的环境中，异网客户的策反策略成为政企大客户销售的重要组成部分。通过有效的策反策略，能够为运营商带来新的商机。

1. 策反目标选择

• 新商机：及时了解异网客户的最新需求，提供针对性的解决方案。
• 常关注：对异网客户的周期进行登记，临期时密集进攻。
• 多对比：分析异网客户的薄弱点，凸显自身产品的优势。

2. 策反策略匹配

• 运用SWOT分析工具，深入了解竞争对手及自身的优劣势。
• 采取以退为进的营销战术，灵活调整策略以赢得客户。
• 提供特色服务和产品增值，增强客户的粘性。
• 通过多部门协作，消除客户的顾虑，增强信任感。

3. 决策人异议处理

• 及时打消决策人的顾虑，提供专业的解答和支持。
• 分析决策人的性格特征，灵活调整沟通策略。
• 维系良好的客情关系，确保持续的沟通和互动。

总结

在政企大客户销售的过程中，掌握行业动态、强化知识储备、遵循实战流程以及灵活运用策反策略是提升销售业绩的关键。随着市场的不断变化，政企客户经理需要不断学习和适应新环境，才能在激烈的竞争中脱颖而出，实现营收的持续增长。在未来的工作中，通过不断优化销售策略和提升自身技能，必将为企业带来更多的机遇和挑战。