掌握销售实战流程，提升业绩的秘密武器

销售实战流程：从基础到精深的全面解析

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想在众多竞争者中脱颖而出，必须掌握有效的销售实战流程。尤其是在通信行业，随着运营商的战略转型，群体客户的拓展与维护更是至关重要。本文将根据最新的培训课程内容，深入探讨政企大客户销售实战流程，帮助相关从业人员提升销售技能，确保企业在市场中的竞争力和营收增长。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

一、课程背景及市场动态

近年来，中国的通信行业经历了重大的转型，运营商们纷纷从传统的基础服务网络运营商向综合信息服务提供商迈进。这一转型不仅是技术的升级，更是服务理念的变革。以中国电信和中国移动为例，它们都在努力向“移动信息专家”转型，逐步将竞争的重心转向了集团客户。

在这一过程中，政企客户经理需要掌握一系列关键技能，包括拓展客户、分析客户需求、提供价值营销方案以及实施忠诚服务策略。这些技能不仅是销售的基础，也是客户关系管理的核心，能够帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

二、销售实战流程的基础知识储备

在进入具体的销售实战流程之前，政企客户经理需要具备扎实的基础知识。这些知识可以分为企业知识、产品知识和行业知识三个方面。

• 企业知识：了解自家企业的真实情况、对外的包装宣传以及内部管理情况是基础。
• 产品知识：掌握产品的基本信息、价值及成功销售案例，能够帮助客户经理在与客户沟通时更加自信和专业。
• 行业知识：对自己所在行业以及客户所处行业的深入了解，可以更好地把握市场动态，满足客户需求。

三、政企大客户销售实战流程

政企大客户销售实战流程可以分为几个关键阶段，每个阶段都需要细致入微的准备和执行。

1. 项目信息的获取与处理

在销售的初期阶段，获取项目信息是至关重要的。这不仅包括市场调研，还需要对潜在客户的需求进行深入分析。通过各种渠道收集信息后，客户经理需对信息进行有效的处理，以便为后续的销售准备打下坚实的基础。

2. 项目立项

项目立项阶段是销售过程中的关键时刻。政企客户经理需要通过电话预约的方式与客户建立初步联系，并进行初访。在此过程中，如何准备销售资料、着装、情绪管理等都是影响客户第一次印象的关键因素。

3. 项目追踪

明确客户需求是项目追踪阶段的核心任务。客户经理需了解客户的决策层、执行层及影响层，及时发现关键决策人。在沟通中，如何确认会谈内容、告辞以及预约下次会谈，都是确保销售顺利推进的重要环节。

4. 项目落地的后续跟进

项目落地后，客户经理需要对实施阶段进行有效的管理，控制客户预期，争取客户配合。在适应阶段，需关注新鲜感与业务磨合后的反馈，确保客户满意度。而在获益阶段，贯穿整个产品的生命周期，持续关注客户使用情况，以便及时调整服务策略。

四、异网客户策反策略

在竞争日益激烈的市场中，异网客户的策反成为了一项重要的销售策略。了解客户的最新需求，提供切实可行的解决方案是成功的第一步。通过SWOT分析工具，客户经理可以对异网客户的优势与劣势有清晰的认识，从而制定出有针对性的营销战术。

• 策反目标选择：通过了解异网客户的需求变化，制定相关策略。
• 策反策略匹配：知己知彼，运用SWOT分析工具，制定出适合的营销战术。
• 决策人异议处理：对于决策人的顾虑，客户经理需及时进行分析与处理，以免影响销售进程。

五、项目管理与客户关系维护

项目管理是销售流程的核心，客户经理需要在各个阶段保持与客户的紧密联系。在实施阶段，控制客户的预期并争取客户的配合至关重要。客户的满意度和忠诚度直接影响到后续的销售机会，因此，积极的客户关系维护显得尤为重要。

在适应阶段，客户经理应关注客户对产品的反馈，并及时进行调整。在获益阶段，持续的沟通与支持可以让客户感受到企业的关怀，进而提升客户的忠诚度。同时，客户经理应积极关注客户的动态，以便在未来的销售中寻求新的机会。

六、总结与展望

销售实战流程是一个系统而复杂的过程，要求政企客户经理具备扎实的基础知识、敏锐的市场洞察力以及出色的沟通能力。通过本次培训课程的学习，学员们不仅能够掌握销售的核心流程，还能在实际工作中有效应用，提高工作效率，提升销售业绩。

在未来的竞争中，企业只有不断提升自身的销售能力，才能在瞬息万变的市场中立于不败之地。因此，持续学习和实践将是每位政企客户经理的必修课。

通过深入的分析与实践，政企客户经理可以在销售实战中获得更大的成功，为企业的发展贡献力量。