掌握销售实战流程提升业绩的关键技巧

销售实战流程：在竞争激烈的市场中脱颖而出

近年来，随着运营商战略转型的深入，各大通信企业正在积极寻求新的市场机会。特别是在集团客户的拓展上，政企客户经理需要掌握一套系统的销售实战流程，以便在复杂的市场环境中实现业绩的突破。本文将深入探讨政企大客户的销售实战流程，分析其重要性，并提供实用的策略和技巧。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

课程背景与市场环境分析

随着中国电信与中国移动等大型运营商的战略转型，它们不仅仅满足于基础的网络服务，而是逐步向综合信息服务提供商转型。这一转型意味着竞争的领地也发生了变化，集团客户的开发成为了重点。

• 政企客户的重要性：政企客户涵盖了政府、医院、学校等多个领域，其需求日益多样化，成为了电信运营商的重要目标。
• 竞争格局：通过SWOT分析，了解自身和竞争对手的优势与劣势，有助于制定更加精准的市场策略。
• 信任共赢关系：在与政企大客户的交往中，建立信任关系是成功的关键，这需要双方共同努力，寻求共赢。

基础知识储备：成功销售的基石

在开展政企客户的销售工作之前，客户经理需要具备一定的基础知识。这些知识不仅能够帮助客户经理在与客户沟通时显得更具专业性，也能增强客户对公司的信任感。

• 企业知识：了解自身企业的真实情况，包括对外的包装宣传和内部管理情况。
• 产品知识：熟悉产品的基本信息、价值及成功销售案例，以便在客户面前自信地展示产品优势。
• 行业知识：了解自己及客户所处行业的动态变化，能够更好地把握市场机会。

政企大客户销售实战流程

政企大客户的销售流程可以分为几个关键环节。每个环节都需要客户经理认真对待，以确保销售的顺利进行。

项目信息获取与处理

成功的销售始于对项目信息的深入了解。客户经理需要通过多种渠道获取项目信息，包括行业报告、客户公开信息及竞争对手的活动等。在获取信息后，进行系统化的整理和分析，确保在接下来的销售中能够灵活运用。

项目立项

项目立项是销售流程中的重要一步。客户经理需要通过电话预约的方式与政企大客户建立初步联系。在初次拜访时，准备充分的销售资料，包括公司的产品介绍、成功案例以及针对客户需求的解决方案等，能够大大提升客户的信任度。

• 准备工作：着装得体、情绪稳定，给客户留下良好的第一印象。
• 初访重点：了解客户的实际需求，建立良好的沟通基础。

项目追踪

在项目立项后，客户经理需要对项目进行持续追踪。明确客户的真实需求，提供最佳方案是关键。通过沟通，快速明确客户的决策层、执行层与影响层，帮助客户在决策过程中顺利推进。

• 发现关键人：在沟通过程中，注意识别与项目相关的关键人物，以便在后续的沟通中更有效。
• 确认与告辞：在会议结束时，及时确认后续的行动计划，并预约下次会谈。

项目落地的后续跟进

项目一旦落地，后续的实施和跟进同样重要。在实施阶段，客户经理需要控制客户的预期，确保客户的配合。

• 适应阶段：在新鲜感消退后，及时与客户沟通，处理业务磨合中遇到的各种问题。
• 获益阶段：关注产品的整个生命周期，确保客户在使用产品过程中获得持续的价值。

异网客户策反策略

在竞争激烈的市场中，异网客户的转化也是政企客户经理需要掌握的重要策略。通过了解异网客户的需求，提供有针对性的解决方案，可以有效拓展市场份额。

策反目标选择

• 新商机：了解异网客户最新的需求，提供定制化的解决方案。
• 常关注：对异网客户的周期进行登记，临期密集进攻，抓住转化机会。
• 多对比：了解异网客户的薄弱环节，突出自身的优势。

策反策略匹配

在策反过程中，运用SWOT分析工具，深入了解客户的需求与痛点，制定相应的营销战术，能够帮助客户在竞争中占得先机。

• 知己知彼：通过SWOT分析，了解自身与竞争对手的优劣势。
• 攻心服务：提供特色服务与产品增值，增强客户的粘性。
• 实施保证：多部门的协作能够有效消除客户的顾虑，提升转化率。

决策人异议处理

在与异网客户沟通时，决策人的异议往往是最大的障碍。通过分析决策人的性格特点，及时处理顾虑，能够有效推动销售进程。

• 顾虑打消：针对决策人的具体顾虑，提供切实可行的解决方案。
• 客情维系：与决策人保持良好的关系，有助于提升信任度。

总结与展望

在竞争愈发激烈的市场环境中，政企客户经理必须掌握系统的销售实战流程，以应对复杂的客户需求和市场变化。通过不断优化销售策略，提高沟通技巧，建立良好的客户关系，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

未来，随着技术的发展和市场的变化，销售流程也将不断演变。政企客户经理应保持学习的态度，及时调整自己的销售策略，以适应新的市场需求，为客户提供更高价值的服务。

通过本次课程的学习，学员们将能够在实际工作中灵活运用所学知识，提升销售业绩，实现个人与企业的双重成长。